Николай Дмитриев, Konica Minolta: «Мы на правильном пути!»

Самый простой ответ – в том, что у российского офиса прошлый год показал рекордные финансовые показатели… Но мне кажется это не главное. Важно то, что мы стали номером один в производительной печати. Еще в позапрошлом году мы добились того, что стали лидером в полноцветной печати, а теперь к этому добавилось серьезное укрепление позиций в черно-белом сегменте. Так что теперь мы безоговорочный первый номер.

И это на фоне того, что в последние два-три года конкуренция на рынке цифровой печати очень сильно возросла. Мы замечаем все большую активность со стороны ряда наших конкурентов. На рынке появились машины с дополнительными возможностями (например, белый или прозрачный тонер), но, тем не менее, именно мы в этой сложной борьбе стали победителями.

Привлекают, это как раз тот аргумент, который позволяет ряду наших конкурентов привлечь к себе внимание рынка, но внимательно изучив свой портфель заказов, многие из заказчиков понимают, что дополнительная функциональность поможет выполнить 2–5% заказов, а платить за нее придется. И в результате руководители типографий приходят к тому, что заработать заметных дополнительных денег нельзя, поэтому гораздо выгоднее иметь качественную проверенную машину, не раз доказавшую свою экономическую эффективность.

Именно поэтому у нас значительная доля повторных продаж. Если какая-то компания приобретает печатную машину Konica Minolta, то очень велика вероятность, что в будущем они скорее всего купят еще одну или несколько наших ЦПМ.

Во-первых, мы предлагаем технологически сильный продукт, проверенный временем, и что еще важнее, мы оказываем необходимый для таких машин сервис с четко выстроенными параметрами обслуживания и качества.

Во-вторых, мы очень активны. Мы проводим много мероприятий, в том числе в регионах, сознательно вкладываясь в повышение уровня знаний, как наших собственных сотрудников, так партнеров и клиентов. Производительное оборудование — это рабочий инструмент типографий, и нужно уметь им правильно пользоваться. На все мероприятия мы обязательно вывозим наши ЦПМ, чтобы рассказывать и показывать на практике. А также мы приглашаем и включаем в программу выступления наших заказчиков, и происходит обмен опытом, что опять же идет на пользу всей индустрии.

Очень важную роль сыграла наша активность в области сертификации материалов, на которых можно печатать. Некоторое время назад мы получили право самостоятельно проводить сертификацию и допускать запечатываемые материалы к использованию в наших машинах.

Вряд ли для кого-то является секретом, что все цифровые печатные машины обеспечивают свои заявленные характеристики только в случае использования носителей, которые допущены в этой машине. Многие производители печатной техники сами продают бумаги и не очень положительно относятся к тому, чтобы клиенты использовали другие сорта. Более того, особенность бумажного бизнеса состоит в том, что сорта бумаги, продающиеся у нас, не совпадают с сортами, продающимися в Европе теми же производителями. Многие сорта бумаг в России уникальны. Поэтому существует процесс сертификации, который подтверждает (или опровергает) возможность использования той или иной бумаги для той или иной машины. Разумеется, большинство типографий не очень охотно покупают сертифицированную бумагу, они стремятся использовать более дешевую. Мы помогаем им в этом, самостоятельно проводя процесс сертификации и «допускаем» к использованию те материалы, которые бы хотели клиенты. Все это в совокупности позволяет делать процесс печати на машинах Konica Minolta более гибким и более экономичным, что, разумеется, нравится заказчикам.

И, в дополнении, мы фокусируемся на определенных регионах. Konica Minolta исторически хорошо представлена на юге России, но при этом на Северо-Западе мы были не очень популярны. Мы хотим изменить эту ситуацию и сейчас активно разрабатываем этот регион, добившись уже определенных успехов: в Санкт-Петербурге с начала года установлены три рулонные этикеточные машины Konica Minolta bizhub PRESS C71cf.

Поначалу, когда только появилась первая информация, многие удивлялись, что в машине отсутствует белый тонер. Он якобы необходим для печати этикеток. Но внимательно изучив возможности bizhub PRESS C71cf, наши заказчики поняли, что белила нужны далеко не всегда, и есть существенный объем этикеток, где они не требуются. А с помощью нашей машины их можно печатать быстро и эффективно. Так что машина у нас «пошла».

Как я уже сказал, на данный момент в России реализованы три инсталляции данной машины, но у нас в проработке много проектов по ней. Сейчас к нам приходят «флексовики», которые видят в этой модели решение для печати малых тиражей. И тут появляется своеобразная дилемма. Разумеется, при печати длинных и коротких тиражей, важно, чтобы этикетка выглядела одинаково. Мы без проблем попадаем в цветовой охват флексографии, но порой бывает наоборот, когда сначала печатают пробный тираж на «цифре», а затем большой на «флексе». И тут многие замечают, что отпечатать на флексомашине этикетку с тем качеством, которое дает наша машина не получается. Поэтому бывают ситуации, когда нас просят «обеспечить печать похуже»…

В целом рынок «цифровых» тиражей этикеток быстро развивается – и это без сомнения хороший рынок, – но есть и еще один, более интересный и перспективный. Речь идет о персонализированной, вариативной этикетке, которую можно легко изготавливать с помощью нашей машины. К сожалению, пока запросы на такую продукцию в типографии не поступают, поэтому мы планируем развивать работу по информированию самих товаропроизводителей о возможностях вариативной печати. Они не заказывают подобные этикетки потому, что просто не знают о возможности их изготавливать.

У компании Konica Minolta огромный центр разработок, где готовят новые продукты. Туда же стекаются все более-менее серьезные просьбы и рекламации со стороны пользователей со всего мира. И в этом центре постоянно работают над тем, чтобы сделать наши машины еще лучше. И вот скоро на рынке появится новая линейка наших старших машин. Ее основная задача в том, чтобы сделать печать еще более гибкой и качественной. Мы решили не гнаться за «очередным витком производительности», а существенно расширить возможности устройств в области качественной печати, особенно на сложных материалах. Универсальность и «всеядность» машин Konica Minolta уже становятся серьезным рыночным преимуществом и с новыми моделями мы намерены закрепить достигнутое.

Для российского рынка это хорошая новость, поскольку мы уже давно заметили, что требования заказчиков к качеству печати в среднем существенно выше, чем в развитых странах, и нам с этим приходится работать.

Это очень интересный продукт, аналогов которому на рынке почти нет. Это система, позволяющая обеспечить самые разные виды отделки оттисков: простое и рельефное лакирование, тиснение фольгой, печать по фольге, и разные сочетания этих возможностей. Делать подобную отделку традиционным способом, конечно, можно, но для небольших и средних тиражей традиционный способ очень трудоемок и дорог. Поэтому с этим оборудованием мы связываем большие надежды.

Через несколько дней открывается наш демонстрационный зал, где будет установлена машина MGI JetVarnish 3DS с опцией фольгирования iFoil, и мы будем демонстрировать ее возможности российским полиграфистам. Здесь работает простой подход: то, что делает эта машина, нужно видеть своими глазами. Более того, на машине MGI можно делать то, чего обычным способом вообще сделать нельзя. Мы можем осуществлять вариативную отделку: тиснение фольгой или лакирование может меняться от оттиска к оттиску.

Мне кажется, что сейчас наступает эра вариативности. Никто не хочет иметь продукцию, такую же, как у соседа или коллеги. Даже покупая один и тот же мобильный телефон известной марки, люди стремятся приобрести для него уникальный чехол, как-то его выделить. И так во всем.

Более того нам MGI интересен еще и с точки зрения продвижения Konica Minolta как инновационной компании. В машинах MGI установлены наши струйные головы и используются другие наработки Konica Minolta. Компания активно развивает направление промышленной печати, в первую очередь струйной, и в этой связи наш демо-зал нам в помощь.

Некоторые наши конкуренты говорят о том, что Konica Minolta новичок на рынке струйной печати. На самом деле у нас есть очень глубокие наработки в этом вопросе. Мы занимаемся струйной печатью уже 40 лет (первая струйная голова была выпущена в 1977 году) и у нас много серьезных решений. В частности, есть богатый опыт в области печати по текстилю, причем печати на уровне промышленного производства (линейка Nassenger – Прим. ред.). Сейчас многие производители широкоформатной печати заявляют о «печати на ткани», но то, что предлагают они— это, по сути, производство штучных сувенирных изделий. У нас есть решения для промышленного производства: для любых видов тканей, для разных объемов производства. Есть комплекты чернил, позволяющие получить промышленное качество прокраса (правильнее говорить набивки) всех сортов тканей как натуральных, так и синтетических. Есть машины для печати на ткани самых разных уровней производительности. Мы давно и серьезно занимаемся струйной печатью. У нас огромное количество ноу-хау и в области чернил, и в области струйных голов, и систем управления ими…

Для России AcurioJet KM-1 – это непростой продукт. Интерес к нему есть, и мы сейчас прорабатываем с некоторыми клиентами возможность поставки такой машины. Мы понимаем, что продукт дорогой и массового спроса на него не будет, поэтому в демонстрационный центр мы ее ставить не планируем. Но заниматься им и продвигать будем. Этот продукт ориентирован на относительно крупные производства, в том числе интересующиеся вариативной печатью. И для нас, и для всей компании Konica Minolta, машина AcurioJet KM-1 это важный этап в развитии всей промышленной печати и нашего места в ней.

Мы серьезно идем в промышленную печать, в самых разных ее вариантах. Это и серьезная коммерческая печать, и этикетка, и текстиль, и упаковка. Те, кто были на выставке drupa 2016, видели прототип нашей струйной машины формата B1, которая также скоро появится в виде готового продукта. На ней можно будет успешно печатать, в частности, картонную упаковку. Уже сейчас разрабатывается следующее поколение машины AcurioJet KM-1…

В общем, планы в области промышленной печати у нас большие. И те успехи, которых мы уже достигли в мире и в России, говорят, что мы на правильном пути…