«Мы опередили отрасль на 5–7 лет»

«Короче, Apple напрягся», – пошутил премьер-министр Дмитрий Медведев, получив в декабре 2013 г. из рук гендиректора «Ростеха» Сергея Чемезова первый российский смартфон YotaPhone. Шутки шутками, но YotaPhone, кажется, единственный инновационный потребительский продукт из России, создателям которого удалось вывести его на внешние рынки и наладить там осязаемые продажи. Причем удалось это сделать в сравнительно сжатые сроки и на порядок дешевле (за $94 млн), чем предполагали традиционные маркетинговые схемы. За эти годы проект YotaPhone несколько раз оказывался на грани жизни и смерти, но его инициаторам каждый раз удавалось находить силы и ресурсы для продолжения работы. Это тем более удивительно, когда у компании такие разные акционеры – государственный «Ростех» и частный фонд Telconet. Секрет успеха – в международной команде менеджеров и разработчиков YotaPhone, говорит гендиректор и совладелец Yota Devices Владислав Мартынов. Впереди у YotaPhone – еще более светлое будущее, уверен он: 30% Yota Devices за $46,2 млн покупает гонконгский холдинг Rex Global, с этими деньгами Yota сможет ускорить вывод на рынок нового поколения смартфона YotaPhone 3 (главная особенность российского смартфона – два дисплея на двух сторонах устройства, один из которых работает по технологии E-ink и сохраняет изображение даже при севшей батарее) и собирается в следующем году продать 1 млн устройств.

– На глобальном рынке понятие национальности продукта давно ушло в прошлое. В последние два года я провел переговоры со многими инвесторами – в Канаде и США, в Европе, в странах Ближнего Востока, в России. Но в конечном итоге реальным покупателем стали китайские инвесторы. Rex – публичная компания, ее акции может купить любой человек из любой страны. У российских акционеров остается 70% Yota Devices, и, если определять национальность продукта по мажоритарному инвестору, смартфон остается российским. Развивать телефон и проводить исследования и разработки будет российская команда. Если через пару лет какие-либо китайские инвесторы захотят увеличить долю до контрольной, то в Китае YotaPhone все равно будут считать российским: все знают, что это тот самый телефон, который Владимир Путин подарил председателю госсовета КНР Си Цзиньпину.

Кто мог стать акционером

Производитель LTE-оборудования Акционеры (данные на 21 апреля 2016 г.): Telconet Capital Limited Partnership Сергея Адоньева и Альберта Авдоляна (64,9%), Yota Holding Limited (25,1%, принадлежит госкорпорации «Ростех»), MTH Limited (10%, контролируется менеджментом компании). Финансовые показатели (девять месяцев 2015 г.): Выручка – $15,9 млн, чистый убыток – $30,7 млн. Продала с декабря 2013 г. до конца 2015 г. 96 000 YotaPhone первого и второго поколения

– Изначально с YotaPhone 2 мы фокусировались именно на европейском и североамериканском рынках: нам нужен был глобальный инвестор, который бы помог не только деньгами, но и связями. В Северной Америке много венчурных денег. Канадские инвестфонды после потери позиций BlackBerry активно искали компанию, которая могла бы стать флагманом высокотехнологичной отрасли страны. И с самого начала самый большой интерес к Yota Devices проявляли два канадских фонда – государственный и частный, мы подписали документы о намерениях. При этом оценка нашей компании была примерно такой же, как и в сделке с Rex, – около $150 млн.

– На первой же встрече перед началом презентации представители фонда, за которым стояли основатели BlackBerry, попросили запустить видео на YotaPhone 1. Пока я делал 20-минутную презентацию, смартфон показывал ролик с YouTube по LTE. Они внимательно наблюдали. YotaPhone не грелся, второй экран продолжал стабильно работать, картинка не расплывалась. Это вызвало изумление: «Как вам это удалось? Это невероятно!» В результате фонды занялись активным due diligence проекта. К сожалению, переговоры не привели к желаемому результату: Россия и Канада начали обмениваться санкциями, и фонды отказались от покупки 65% Yota Devices. Они не хотели рисковать.

– Да, хотя сначала казалось, что, если инвесторов интересует высокотехнологичный актив, политические ограничения не имеют значения. Несмотря на негативные публикации в американской и канадской прессе в отношении России, про YotaPhone всегда говорили позитивно. Когда я приходил на СNBC, в Forbes, FT, WSJ, мне не задавали вопросов про политику, и была иллюзия, что можно продолжать осваивать западные рынки, несмотря на осложнение отношений России с другими странами. Со временем я понял, что североамериканский рынок инвесторов для нас практически закрыт, ну или найти инвестора там будет очень сложно и это займет долгое время. Когда мне позвонил канадский инвестор и сказал, что сделки не будет (это был частный фонд, созданный выходцами из BlackBerry), мы быстро переключились на европейских инвесторов.

– В Европе поначалу такого накала не было, инвесторы были не столь политизированы и более прагматичны. Мы вели переговоры с рядом фондов, наняли брокера в Лондоне, который свел нас с компаниями из Швейцарии, Германии, Великобритании и другими. Два фонда даже решили объединиться для выкупа доли в нашей компании, мы подписали меморандум о намерениях с параметрами сделки, которые нас устраивали.

– После этого будто сработал переключатель. Через два дня после трагедии мне позвонил британский инвестиционный брокер и сказал: переговоры прекращаются, сделки не будет.

– Они не объясняли причин, брокер лишь сказал, что очень плохой эмоциональный фон и все откладывается на неопределенный срок. Это был сложный момент: подходил к концу год, который акционеры дали для завершения сделки, второй транш в $30 млн заканчивался. Возникло ощущение, что это тупик, но надо было срочно искать выход. На тот момент мы вели переговоры с арабскими фондами, мы даже подписали пару меморандумов с компаниями из Саудовской Аравии и Бахрейна, но дело шло медленно, было много специфики, и я понимал, что завершить переговоры успешно в сжатые сроки не удастся.

– Сначала я надеялся, что удастся привлечь российских инвесторов, но Китай оказался в итоге единственной возможностью, хотя я и понимал по четырехлетнему опыту переговоров с китайскими контрагентами, что поиск инвестора там – тоже долгий процесс.

– Я позвонил другу и бывшему коллеге по компании Аrthur Аndersen, бывшему СЕО «Базэла» Александру Лукину, у которого был инвестиционный бутик, и сказал: «Саша, помоги, мне надо срочно встретиться со всеми потенциальными инвесторами в России, сделать презентацию». Он в рекордные сроки, всего за неделю, организовал мне 10 встреч, все они проходили в основном в «Москва-сити» – мы просто переходили из одного офиса в другой. Интерес был большой, но фонды сказали: ваша модель развития предполагает, что основной доход вы рассчитываете получать в Китае, – внешняя ситуация сделала этот рынок безальтернативным, значит, вам нужно иметь китайского партнера, иначе вы не сможете там работать. На тот момент мы уже наняли команду в Китае, локализовывали продукт и были готовы начать продажи YotaPhone 2. Мы резко переключились на работу с китайскими инвесторами, достаточно быстро провели серию встреч и нашли финального кандидата, который проявил очень большой интерес к активу. Это и была Rex.

– У китайских инвесторов в отличие от американских и европейских компаний другое восприятие риска, возникающего из-за санкций На этом рынке высоко ценят участие таких госкорпораций, как «Ростех».

– В компании Yota («Скартел») в 2009 г. появилось подразделение, которое занялось производством высокотехнологичного абонентского оборудования. В июне 2012 г. подразделение обособилось в отдельную компанию Yota Devices (она была создана фондом Wooden Fish), «Ростех» тогда был акционером «Скартела». При разделе компании была достигнута следующая договоренность: «Ростех» владеет опционом, который будет конвертирован в акции в случае коммерческого запуска YotaPhone. После старта продаж первого поколения YotaPhone в декабре 2013 г. «Ростех» получил пакет акций, которым владеет по настоящее время. Сделка носила неденежный характер. В январе 2014 г. в рамках реорганизации компании доля Wooden Fish в Yota Devices была переведена в компанию Telconet.

Цена вопроса

– При оценке любого инновационного бизнеса в первую очередь важна команда и ее возможности, интеллектуальная собственность и возможность ее защиты, возможные будущие доходы.

– Команда. Самое сложное в любом проекте – сформировать именно ее и увлечь идеей. Пригласить к созданию телефона с двумя экранами высокопрофессионального специалиста из Nokia или BlackBerry на начальном этапе было просто невозможно: на это требовались большие деньги, да и люди к нам не шли – просто не верили. Но нам удалось убедить крупнейших поставщиков – Qualcomm, E Ink Corporation работать с нами без предсказуемого объема продаж. Это было очень сложно. Нам также удалось убедить Vodafone поставить наш смартфон в линейку своих продуктов и в розницу. Тот, кто работает в этой сфере, знает, насколько трудно добиться таких результатов. Именно это было для инвесторов показателем уровня нашей команды и способности решать те или иные задачи, главным параметром оценки была именно команда и патенты. Когда мы обсуждали с ними финансовую модель компании и стратегию развития, мне удалось обосновать высокую вероятность доходов будущих периодов.

– Второй экран выпускает отдельная компания E Ink, и нам нужно было встроить его в смартфон. Мне повезло: купив Nokia, Microsoft закрыл крупнейший центр разработки Nokia в городе Улу, что почти у самого полярного круга, и не одна тысяча специалистов осталась без работы. Десятерых из них я нанял. Они и занялись интеграцией второго экрана.

– Этим занимались лично я и мой помощник Лау Геклер, датчанин, который сопровождает меня весь проект. Он раньше работал в Microsoft и Hewlett-Packard (HP).

– У нас 140 патентных заявок и 50 выданных патентов. В следующем году мы планируем продать более 1 млн устройств.

– Это адекватная оценка стоимости актива – она позволяет с прибылью вернуть инвестиции и дает возможность для дальнейшего роста и развития компании. И абсолютно объективная – эту же цену мы обсуждали и с канадцами, и с европейцами.

– История YotaPhone началась так: у Дениса Свердлова – на тот момент генерального директора «Скартела» – родилась идея сделать инновационный российский смартфон, вывести его на глобальный рынок, задать новый тренд и в итоге построить вокруг этого коммерчески успешный бизнес. Причем планировалось сделать все с нуля.

Многие эксперты говорили: для выстраивания бизнеса и выхода на высококонкурентный международный рынок смартфонов необходимы инвестиции не менее $400–500 млн и нужен уникальный и инновационный продукт с новыми возможностями для потребителей. И даже при таких условиях, чтобы идея еще выстрелила, должны правильно сложиться звезды – не только требуется суперкоманда, должно просто везти.

Мы изначально ориентировались на меньшие финансовые вложения и на начальном этапе попросили у акционеров Telconet $30 млн. За эти деньги мы пообещали, что выпустим YotaPhone 1, продажи которого позволят развивать бизнес и реинвестировать в разработку следующих моделей телефона.

– Нам удалось в сроки создать и выпустить YotaPhone 1 – не только разработать продукт, но найти поставщиков, убедить их работать с нами, собрать команду, в том числе инженерную, договориться с операторами и дистрибуторами более чем в 10 странах мира, сделать бренд YotaPhone узнаваемым на глобальном уровне. Но в реальности все оказалось сложнее, чем мы прогнозировали. В результате продажи были начаты позднее плана, рентабельность оказалась значительно ниже запланированных 20%. Через три месяца после старта продаж первой модели YotaPhone стало ясно, что мы не можем финансировать бизнес и создавать YotaPhone 2 за счет прибыли от продаж первой модели – ее практически не было.

Начало продаж первой модели YotaPhone показало, что мы – я, команда и инвесторы – недооценили, что проекты такого рода требуют больше времени, денег и терпения. Нам потребовалось еще $30 млн, чтобы продолжать проект, а у инвесторов в тот момент возникли сомнения в его перспективности. Но тогда развеять сомнения и увеличить интерес к проекту помогла позитивная оценка смартфона в западных средствах массовой информации: CNN, Forbes, Financial Times, The Times, Reuters писали о YotaPhone 2 восторженные отзывы, мы заслужили похвалу [cооснователя компании Apple] Стива Возняка, наш смартфон получил несколько престижных наград за инновации, включая «Каннских львов». Сильное впечатление на инвесторов произвел именно прототип YotaPhone 2. Его модель была не только намного лучше первой, многих просто завораживал второй экран, на котором проступали надписи, словно на темном камне.

– Акционеры дали еще $30 млн, но поставили условие, что в течение года я найду нового стратегического инвестора.

Китайское рукопожатие

– За два года закрыть сделку было очень непросто, учитывая, что мы потеряли год, работая с западными фондами. Китайцы – хорошие бизнесмены: они увидели отличную возможность заработать деньги за счет нашего инновационного продукта и своих связей, которые позволяют развивать продажи в Китае. Но переговоры с ними всегда очень сложные и долгие.

«Ростех» разделит управление и владение активами в своей инвестиционной «дочке»

– Это связано с местной спецификой: в Китае очень важны личные отношения. Например, сделка с Rex началась с due diligence, но проверка была специфичной: представители акционеров лично ездили в China Mobile и ZTE (китайский производитель телекоммуникационного оборудования. – «Ведомости»), чтобы проверить, знают ли там меня и Yota Devices. Подобные встречи были проведены и с другими нашими крупными партнерами и поставщиками.

Кроме того, приходилось проводить гигантское количество формальных и неформальных встреч с бенефициарами и членами их команд, общаться на разные темы и даже вести долгие застольные разговоры. Китайские партнеры постоянно тебя сканируют, пытаются прощупать намерения, актив, изучают все – даже эмоциональные реакции, словно пытаются раскусить, врешь ты или не врешь. Они пытаются понять, смогут ли они работать с тобой, хотя еще даже не смотрели финансовую модель. Для них все это очень важно. Такова особенность работы с азиатскими инвесторами, особенно из континентального Китая.

– В таком режиме я провел с марта по сентябрь 2015 г. – было много встреч, и хотя проверку я прошел, мне стали верить, но по бизнесу ничего не происходило, хотя базовые условия сделки мы оговорили: до оформления юридически обязывающих документов не доходило. В какой-то момент я понял: надо сделать что-то радикальное. Я решил найти еще двух-трех альтернативных инвесторов, и это удалось сделать довольно быстро благодаря помощи главы китайского представительства «Ростеха» Алексея Гришина. Он помог нам выйти на предварительные договоренности с несколькими известными китайскими миллиардерами. И вдруг в какой-то момент акционеры Rex решили ускорить переговоры и перейти к оформлению сделки.

Но, кстати, пока шли неспешные переговоры с Rex, мы продолжали готовить плацдарм в Китае: мне удалось заключить договоры с новыми партнерами – с ZTE, XMobile, начать продажи на китайском рынке и выйти на первых лиц компаний Aibaba и China Mobile и начать с ними переговоры о сотрудничестве по YotaPhone 3. Все это, как я думаю, тоже повлияло на то, что инвесторы из Rex решили действовать.

Пока шли переговоры с потенциальными инвесторами, мы выходили на новые рынки, заключали новые соглашения о партнерстве, выпустили телефон в белом корпусе, развивали сеть продаж. Мы не застыли в ожидании, когда нас купят, а продолжали очень активно повышать стоимость актива и строить базу для будущего Yota Devices.

Недоверчивая биржа

– Вы правы. Изначально юридически обязывающие документы планировалось подписать в конце июля, через шесть месяцев после начала переговоров, но быстро стало ясно, что это слишком оптимистичный вариант, и дата подписания была назначена на конец сентября. В середине сентября меня срочно вызвали на встречу советов директоров Yota Devices. Задержка с подписанием соглашения с китайским инвестором вызвала много вопросов у нового управляющего фонда Telconet. Мне дали 10 дней, чтобы завершить сделку. Я вернулся в Китай для продолжения переговоров. Ровно через 10 дней представители Telconet и «Ростеха» вылетели с доверенностью в Гонконг. В офисе у юристов Rex мы быстро согласовали небольшие открытые вопросы, но потом стали выверять сотни страниц документов, и по ряду формулировок юристы обеих сторон снова нашли разногласия. Компромиссные формулировки искали 14 часов. В 5 утра следующего дня сделка была подписана. Но мы рано радовались. Вскоре последовал отказ Гонконгской биржи одобрить сделку.

– Первоначальные условия сделки с гонконгской Rex Global предполагали выкуп 64,9% Yota Devices, но у биржи появились сомнения, что Yota Devices стоит $154 млн и что эта сделка выгодна текущим акционерам Rex Global. Стоимость приобретаемого актива превышает стоимость Rex; биржа сомневалась в том, что сделка выгодна акционерам Rex, так как они покупали компанию, которая была убыточной четыре года.

Надо было спасать сделку. В результате руководство Гонконгской биржи сделало для нас исключение, согласившись встретиться со мной и представителями Rex и провести дополнительное заседание комитета по инвестициям, чтобы рассмотреть наш кейс. Нам сказали: если вы нас убедите на комитете, возможно, мы пересмотрим решение. Мы вылетели с [консультантом сделки] Александром Лукиным из Москвы в Гонконг. На заседании комитета первые несколько вопросов были заданы акционерам Rex, которые пояснили, что будут делать допэмиссию под сделку, в результате первое возражение биржи было снято. Оставалось главное – объяснить, почему Yota Devices является привлекательным активом, несмотря на убытки (см. справку). Я привел примеры нескольких высокотехнологических компаний, сделав акцент на BlackBerry, которая даже через два года после запуска своего смартфона оставалась в больших убытках и смогла выйти на небольшую прибыль только через три года. Все это время, кстати, капитализация компании росла, а через три года – просто взлетела. Это типичная история любой успешной инновационной компании. Посмотрите на Tesla: компания в убытках уже несколько лет, но капитализация растет. Так что убытки в секторе технологических компаний на этапе создания первой, второй, даже третьей версии продукта – это нормально. Важно, чтобы рынок и акционеры верили в продукт и стратегию его продвижения. Для них важны не текущие показатели, а сколько ты можешь заработать в будущем.

Мы используем консервативную учетную политику и списываем существенную часть затрат на исследования и разработки (R&D) на финансовый результат. Мы закладываемся на существенный рост продаж после запуска третьей модели телефона и начала продаж в Китае

– Да, и также о стратегии развития нашей компании, показал новые разработки, объяснил все цифры и обосновал, почему инвестиции будут выгодны для Rex. На кону стояло четыре года напряженной работы, я это понимал и предельно мобилизовался. Выходя с заседания комитета, один из самых больших пессимистов из числа акционеров Rex сказал, что до сих пор он относился к сделке прохладно, но теперь уверен, что фонд сможет на ней очень хорошо заработать.

В итоге биржа порекомендовала изменить структуру сделки и одобрила ее. В обновленной структуре Telconet возвращает свои инвестиции в компанию и сохраняет в Yota Devices долю в 34,9%. Rex получила разрешение купить 30% Yota Devices вместо оговоренных в начальной схеме сделки 64,9%, но зато получила эксклюзивное лицензионное соглашение на продажу YotaPhone в Китае, что изначально не предусматривалось. Итоговое соглашение также улучшило сделку и для Telconet. Все стороны полностью удовлетворены.

– Это распространенная практика для китайских и азиатских инвесторов. Гонконгская публичная компания – удобный инструмент для привлечения дальнейших инвестиций.

– В числе стратегических инвесторов могут выступить такие компании, как Samsung, Huawei, Amazon, Microsoft, HP, Google, Alibaba. Со всеми ними мы ведем переговоры по различным темам, в том числе по лицензированию.

– Опционные соглашения в рамках изменения структуры сделки были отменены.

– На разработку YotaPhone 3 и создание спроса на него. Я намерен ближайшие месяцы посвятить выводу на рынок YotaPhone 3.

Тактика и стратегия

– Две сим-карты, мощная батарея, премиальный дизайн, более низкая себестоимость, а значит, и более привлекательная для пользователя цена. Все это сделает наши уникальные преимущества более очевидными для пользователя.

Усманов: Объединение «Мегафона» и Yota – дело ближайших двух лет

– Себестоимость производства YotaPhone 2 составляет около $420. Снижение цен через несколько месяцев после начала продаж – стандартная практика, поскольку каждые шесть месяцев у всех игроков выходят новые модели с более мощной спецификацией. Если у конкурентов выходят новые флагманские модели, продавать телефоны с более слабой спецификацией по той же цене становится сложно.

– «Ростех» заинтересован поддерживать развитие проекта. Госкорпорация остается 25%-ным акционером Yota Devices. Я буду участвовать в проекте. Cейчас мы совместно с новыми акционерами Rex Global работаем над новой структурой управления глобальной компании. Я останусь акционером Yota Devices и управляющим партнером.

– Yota Devices не получает финансирования от «Ростеха». Компанию финансировал частный фонд Telconet.

– Конфликтов не было, но приходилось иметь дело с разным видением развития проекта. У акционеров часто бывают разные интересы, это нормально, а умение удержать проект, несмотря на разницу взглядов и разный уровень веры в его перспективность, я считаю своей сильной стороной.

– Этапы инвестиций и срок участия формально прописаны не были. Но был определен размер инвестиций, которые готов сделать Telconet.

– $86 млн плюс $8 млн – это краткосрочный кредит, выданный текущими акционерами в октябре прошлого года для развития бизнеса до закрытия сделки. После сделки Telconet получит около $100 млн (минимум – $88 млн: структура сделки предполагает, что Rex Global готова взять на себя часть долгов Yota Devices перед Telconet – $7 млн по кредиту кипрской Yota Devices, впоследствии сумма может еще вырасти – до $15 млн, а также $27 млн, которые занимала другая «дочка», зарегистрированная на Британских Виргинских островах. – «Ведомости») и пакет в 34,9%, который сможет продать через 12 месяцев.

– Да. Несмотря на все сложности, удалось не только завершить большую работу по построению актива с нуля, но и обеспечить будущее компании, вывести ее на новый уровень. Акционеры Yota Devices не потеряли вложенные в проект деньги и вернули их с прибылью. В «Ростехе» оценили успех сделки. Закрыты все потенциальные репутационные риски. Мы показали, что в России можно построить успешный международный бизнес в сегменте, где Россия до сих пор вообще не была представлена: потребительская электроника явно не конек нашей страны. Я надеюсь, наш пример вдохновит многих российских предпринимателей.

Приход в Yota Devices компании Rex открывает перед компанией гигантские перспективы завоевания китайского рынка. Если новый инвестор не сделает каких-то стратегических ошибок, с YotaPhone 3 можно выйти на продажи в несколько миллионов и на порядок увеличить обороты бизнеса. Когда это произойдет, я буду считать, что логически закончил эту историю.