Книга: Как заработать 1 000 000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет быстро стать миллионером

Во-первых, я хочу поблагодарить очень энергичную женщину Сьюзен Ричардсон, которая помогала мне при создании этой книги. Все опросы и огромное количество исследований провела именно она.

Все написанное мною было бы невозможно читать, если бы не работа редактора Джудит Страус. Джудит была моим редактором с незапамятных времен. Я никогда не решился бы ничего опубликовать, если бы мои записи не были тщательно отшлифованы и выправлены ею.

Отдельно хочу поблагодарить Чарльза Бирна, главного редактора моего электронного издания Early to Rise, и Стива Сьюггеруда, редактора True Wealth, чьи мудрые и бесценные советы помогли мне определиться с тем, какие из накопленных мною материалов и заметок стоит использовать в книге, а какие нет. Огромное спасибо Дейву Лашмету и Гэри Ландбергу, чьи знания и профессиональные качества оказались незаменимыми при проверке, правке и обновлении раздела этой книги, касающегося финансового планирования.

Благодарю сотрудников издательства Agora Inc. – Майкла Уарда, Уэйн Эллис и Дэниела Морино. Они, как всегда, проявили максимум терпения и усердия в процессе работы с командой издательства John Wiley. В частности, я хотел бы поблагодарить своего издателя Джоан О'Нил за ее непоколебимую веру в успех этой книги и способность вносить ценные изменения даже в самую последнюю минуту.

И наконец, я хотел бы выразить свою благодарность и уважение людям, вдохновившим меня на написание этой книги. Их идеи, методы и стратегии достижения финансового успеха расширили и обогатили мою собственную теорию. Это Одри Максвелл, Алан Сильвер, Брюс Баффер, Джастин Форд, Кен Моррис, Моника Дэй, Дэвид Келлер и Брэд Соломон. Спасибо вам большое.

Мне еще нет 35, но…

На момент, когда вы будете читать эту книгу, я уже заработаю свой первый миллион долларов и выплачу кредит за свой дом во Флориде, в 100 шагах от океана. Кроме того, я выплачу все долги, несмотря на огромное количество моих финансовых вложений. Для меня все это стало возможным благодаря в том числе и автору этой книги. Как и многих других людей, он научил меня принимать правильные решения, позволившие радикально увеличить мои доходы и приобрести авторитет и влияние. Жизнь прекрасна.

Однако так было не всегда…

В возрасте 23 лет я не обладал никаким авторитетом и получал зарплату в размере 23 с половиной тысячи долларов в год. Я решил поискать более перспективную работу и на одном из собеседований встретился с Майклом Мастерсоном. Я поступил на работу в компанию, которую он консультировал.

Вскоре после этого я начал активно использовать методы и стратегии улучшения собственного благосостояния, разработанные Майклом. Я знал, что за многие годы он преуспел (и терпел неудачи) во множестве разных бизнес-проектов. Наблюдая за его деятельностью, я видел, как тщательно он анализирует нюансы каждого проекта и находит путь к успеху. Я решил, что для того, чтобы добиться успеха в кратчайшие сроки, мне нужно использовать его знания, дабы избежать ошибок, допущенных им за долгие годы работы. Я стал следовать рекомендациям Майкла, и перемены в моем благосостоянии не заставили себя ждать. Я точно знал, как добиться наилучших результатов в своей работе, и я добивался их.

Мои достижения улучшались с каждым годом. Стоимость моего имущества (за вычетом обязательств) возросла практически в десять раз за последние пять лет – в период относительного застоя на фондовом рынке.

Я обязан Майклу тем, что он наставил меня на путь истинный. Я и сегодня ощущаю его влияние, и не только в финансовой сфере. Он очень много размышлял о том, как прожить жизнь, богатую во всех отношениях.

Например, он советует постоянно укреплять собственные позиции, ставя перед собой по одной важной цели в год в каждом из четырех существенных аспектов вашей жизни: здоровье, благосостояние, личная жизнь, социальный статус. Он говорит, что одна из этих целей должна стать главной, основной. И я всегда следовал его рекомендации.

В последний день уходящего года я ставил перед собой четыре новые цели. И, по правде говоря, я делился ими с более чем сто тысяч подписчиков нашего информационного бюллетеня «True Wealth». На сегодняшний день я достиг всех целей, которые наметил. Мне удалось достичь того, о чем раньше не мог даже мечтать.

Чтобы добиться успеха, нужно приложить немало усилий. Для этого недостаточно просто прочитать рекомендации Майкла и следовать им. Нужно думать и действовать самому. Но скажу вам с полной уверенностью: Майкл точно знает дорогу к успеху. Он неоднократно проходил этот путь до самого конца.

Освоить и понять способ заработать семизначное состояние за семь лет, предложенный в книге, – задача не из простых (если только вы не начинаете с состояния, насчитывающего восемь цифр). Но будьте уверены, с Майклом Мастерсоном вы в надежных руках.

30 июня 2006 года

К финансовой независимости за семь лет

Эта книга о том, как создать свой собственный пенсионный фонд и воспользоваться им, пока вы еще в состоянии использовать его в свое удовольствие.

Я расскажу о многих людях, последовавших моим рекомендациям. Все это реальные истории реальных людей, которых я знаю, с которыми работал и которых по-настоящему уважаю. Вы узнаете о множестве методов и вариантов выгодного вложения средств, которые позволят вам значительно увеличить доходы от ваших инвестиций. Пройдя весь путь длиной в семь лет и полностью выполнив намеченную программу, вы в полной мере ощутите радость и комфорт, который несет финансовая независимость.

Примечание: все истории достижения успеха, рассказанные в книге, абсолютно реальны. Только если люди, о которых идет речь, пожелали остаться неизвестными, в тексте будут использоваться псевдонимы вместо их имен и фамилий.

Как долго вы готовы идти к успеху

Итак… как долго вы сможете терпеливо ждать?

Задавая этот вопрос на лекциях и практических семинарах, я всегда слышал одни и те же ответы.

Практически никто и никогда не называл такие сроки, как 40 лет или даже 30. На последней конференции никто из 350 присутствующих не поднял руку, когда я спросил, кто согласен идти к финансовому успеху 30 или 40 лет. На вопрос о том, кто согласен ждать 20 лет, руку подняли три или четыре человека. И только когда речь зашла о временном отрезке в 10 лет, руки подняли большинство присутствующих в зале.

Неудивительно, что в ходе исследований я обнаружил, что большинство людей хотят разбогатеть как можно скорее и «согласны ждать» в среднем около семи лет.

Когда я сказал об этом своему издателю, он посоветовал мне написать книгу о том, как можно разбогатеть за семь лет. А когда я рассказал об этом предложении маркетинговой группе, занимавшейся созданием аудио-версии книги «Automatic Wealth» (в которой собраны мои лучшие идеи о том, как можно улучшить свое финансовое состояние), родилась идея написать книгу «Как заработать семизначное состояние за семь лет».

Я точно не помню, кому пришло в голову такое название книги. Возможно, мне. Но точно помню, что я думал об этом названии, когда проект был уже утвержден. Помню, что чувствовал себя несколько неловко. Метод, который помог бы заработать миллион долларов за семь лет или даже быстрее?

Я начал переживать по поводу того, что согласился работать над достижением цели, казавшейся недостижимой. Но чем больше я думал об этом, тем четче сознавал, что знаю, как достичь этой цели. В конце концов, я был наглядным тому примером.

В книге «Automatic Wealth» я описал программу достижения финансовой независимости, которую считал абсолютно реальной. Эта программа представляла собой сбалансированную систему, в основе которой лежал сложный подход, состоящий из нескольких элементов.

♦ Экономия большей части дополнительных финансовых средств.

♦ Инвестиции в комплексные проекты, совмещающие в себе операции с недвижимостью, акциями и облигациями.

♦ Использование свободного времени (и части свободных средств) для того, чтобы начать собственное дело.

Данная программа серьезно отличалась от других подобных программ, сводившихся в целом к признанию одного факта: чтобы разбогатеть меньше чем за 40 лет, нужно радикально увеличить свои доходы.

В книге «Automatic Wealth» я предлагаю метод увеличения доходов, включающий операции с недвижимостью и предпринимательскую деятельность. Если вас интересует надежная программа создания солидного состояния за период от 10 до 20 лет, то эта книга для вас.

Если же вы не желаете или не можете ждать 10 или 20 лет, то именно поэтому вы сейчас и держите в руках эту книгу. В ней описывается абсолютно реальная, проверенная на практике программа, позволяющая заработать семизначное состояние за семь лет или даже быстрее.

Это не просто. И я не могу дать вам никаких гарантий. Но эта программа действительно работает.

Программа, предложенная в книге «Как заработать семизначное состояние за семь лет», базируется на принципах, изложенных в работе «Automatic Wealth». Однако она позволяет достичь миллионного состояния в более короткие сроки.

Можно сказать, что это программа «Automatic Wealth» в квадрате.

Как я уже сказал, до того как взяться за написание этой книги, я серьезно сомневался, что смогу разработать подобную программу. Однако когда я проанализировал, сколько времени сам тратил на то, чтобы заработать каждый из своих миллионов, то осознал, что на каждый из них у меня ушло не больше семи лет. Большинство из своих миллионов я зарабатывал за три или четыре года. Поэтому читателям следует помнить о том, что срок в семь лет, указанный в заглавии книги, является условным. Вполне возможно, что вам удастся достичь финансового успеха значительно быстрее.

Эта книга не только для старшего поколения

Идея этой книги родилась у меня после общения с самыми разными людьми. Мы беседовали и спорили о том, как можно достичь финансовой независимости в кратчайшие сроки. Многие из моих собеседников были людьми среднего возраста, желающими заработать состояние и выйти на пенсию, пока они еще достаточно молоды.

Другая категория моих собеседников представляла собой людей, которые были значительно моложе. Они планировали поработать еще как минимум 20 или 30, а то и 40 лет, прежде чем уйти на заслуженный отдых. Но они не желали ждать богатства так долго.

Правда заключается в том, что возраст в данном случае не имеет значения. Принципы и стратегия (так же как и истории), изложенные на следующих страницах этой книги, помогут вам понять, как можно разбогатеть всего за семь лет.

Программа «Семизначное состояние за семь лет»

На процесс повышения благосостояния оказывают серьезное влияние три основных момента.

♦ Уровень доходности инвестиций.

Срок инвестиций мы уже обозначили – семь лет.

Размер инвестиций в значительной степени зависит от ваших доходов. Большинство подобных проектов предусматривают небольшие размеры инвестиций, т. е. рассчитаны на невысокий уровень доходов.

Теоретически разбогатеть можно, улучшив только один их перечисленных компонентов. Таким образом, вы сможете разбогатеть за семь лет, всего лишь максимально увеличив уровень доходности ваших инвестиций.

Предположим, что совокупный доход вашей семьи составляет 70 000 долл. в год (что в среднем на 9500 долл. выше среднестатистического дохода). Если вы сэкономите 10 % от этой суммы, т. е. 7000 долл. за год, то для того, чтобы заработать миллион за семь лет, вам нужно добиться уровня доходности инвестиций в 82 %.

Насколько мне известно, никакие инвестиции не смогут обеспечить такой высокий уровень доходности.

Большинство специалистов по финансовому планированию утверждают, что независимо от сроков вы не сможете достичь коэффициента, превышающего 6–8 %. На мой взгляд, это просто смешно, но об этом мы поговорим немного позже.

Даже если вы добьетесь максимально возможного уровня доходности инвестиций, то в рамках предлагаемой мною программы возврат от вложенных вами 7000 долл. не превысит 15–20 %. А этого совершенно недостаточно для того, чтобы заработать миллион за семь лет.

Чтобы стать обладателем семизначного состояния через семь лет, очень важно добиться максимально высокого уровня доходности инвестиций. Однако при этом крайне важно самым существенным образом увеличить уровень ваших доходов.

В этом вам и поможет данная книга. Но прежде чем поведать вам об опыте других людей, я сначала расскажу свою собственную историю.

Реально ли стать миллионером за семь лет?

Я разделил эту книгу на три части, чтобы изучение материала было максимально эффективным.

В части I я рассказываю историю своего успеха, подтверждающую тот факт, что невозможно быстро разбогатеть, используя стандартные методы, о которых говорится в газетах, журналах, на телевидении и в Интернете. В разных СМИ можно найти множество советов и материалов на тему инвестирования средств. Однако мой собственный опыт (а также опыт моих друзей и коллег, которым удалось быстро разбогатеть) подсказывает, что в данном случае нужно идти совершенно другим путем.

В части II я поведаю вам воодушевляющие истории успеха восьми разных людей, с которыми я знаком лично. Прочитайте эту часть один раз исключительно для повышения собственной мотивации, а второй раз – для того, чтобы проанализировать описанные в ней стратегии и приемы, которые вы могли бы использовать на своем собственном пути к финансовому благополучию.

Если вы собираетесь в ближайшее время выйти на пенсию или если вы молоды и не желаете напряженно работать 40 лет для того, чтобы разбогатеть, то третья часть этой книги – именно для вас. В ней речь пойдет о том, почему программа «Семизначное состояние за семь лет» идеально вам подходит.

Приготовьтесь отправиться в путь по дороге, ведущей вас к семизначному состоянию…

В этой книге речь пойдет о том, как заработать семизначное состояние за семь лет или даже быстрее. На первый взгляд такая задача кажется очень сложной, если вообще выполнимой. Однако достичь этой цели вполне реально. И я неоднократно доказывал это на своем личном примере.

Желание разбогатеть впервые появилось у меня в 1983 году. Именно тогда все и началось.

Я записался на 14-недельные курсы Дейла Карнеги, обучающие тому, как вызвать к себе расположение окружающих, как относиться к критике и т. п. Мы читали книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Поппури, 2007), определяли, как использовать те или иные уроки в нашей жизни, рассказывали в группе о задачах, которые мы ставили перед собой до конца недели и курса в целом, работали над развитием приобретенных навыков, докладывая группе о достигнутых успехах.

Четвертая неделя занятия была посвящена выбору и расстановке приоритетов. Нам предстояло выбрать для себя десять стратегических целей, затем сузить их круг до пяти. После этого вновь уменьшить их количество до трех, и из оставшихся выделить цель, которая станет для нас основной.

В своей книге Дейл Карнеги написал слова, которые оказали на меня огромное влияние. Он сказал, что большинство людей не могут добиться успеха потому, что не способны четко сформулировать цель, а некоторые – потому, что у них таких целей слишком много.

Он был абсолютно прав. Моя проблема заключалась именно в этом. Если вы ставите перед собой слишком много целей (как я), то не достигнете ни одной из них. Чтобы добиться чего-либо, нужно максимально сузить диапазон поставленных целей, расставить приоритеты и в конечном итоге выделить самые главные из них. Тогда я осознал, что для таких амбициозных людей, как я (и, возможно, вы), первым и самым важным шагом на пути к успеху должна стать расстановка приоритетов.

Я приступил к выполнению задания на неделю.

Уменьшить количество своих целей до 10 мне удалось сравнительно легко. Но дальше все стало значительно труднее. В то время у меня была довольно пристойная работа. Я был главным редактором нового делового издания, выпускавшегося в штате Флорида. Но мои амбиции заходили значительно дальше. Я хотел очень многого. Я хотел стать новеллистом, филантропом, учителем, обладателем черного пояса, философом, поэтом, образцом физической формы. И, конечно же, я хотел быть богатым. (Как сына завсегдатая рок-фестивалей в Вудстоке и бывшего добровольца Корпуса мира, меня несколько смущали собственные материалистические стремления.)

На то, чтобы уменьшить количество целей до пяти, у меня ушло несколько дней. Выделить три цели мне удалось всего за день до того срока, когда я должен был объявить о своей главной цели всей группе. У меня оставалось всего 24 часа на то, чтобы выделить главную цель из трех основных: стать писателем, стать учителем или (самое благородное из трех желаний) стать филантропом.

Решение далось мне настолько трудно, что я не знал ответа, даже когда вошел в класс. Ответ не появился у меня даже тогда, когда я выходил к трибуне для своего доклада.

Я шел и думал: «Хмм… писатель, учитель, филантроп… богач… Богач! Именно! Если деньги не принесут мне счастья, то я всегда смогу отдать их. Вот тогда-то я и стану настоящим филантропом!»

Как принять сложное решение

Мое решение было нелогичным, спорным, сомнительным, принятым в последнюю секунду, но оно стало одним из самых важных решений в моей жизни. Именно оно привело меня к достатку. И это убедило меня в том, что я смогу достичь всего, чего пожелаю.

Далеко не впервые я пытался сформулировать для себя основную цель моей жизни. Я пытался сделать это многократно. Если быть откровенным, то я давно мечтал стать профессиональным писателем. Именно это желание на протяжении многих лет (сколько себя помню) я загадывал в новогоднюю ночь.

Но, как говорил Дейл Карнеги, решение достичь какой-то цели не принесет никаких плодов, если кроме нее у вас намечен еще десяток других целей.

Когда мы объявили о своих целях перед лицом всей нашей группы, нам сказали, чтобы оставшиеся десять недель курса мы посвятили концентрации на названной нами цели. Каждое утро мы должны были напоминать себе о поставленной цели. В течение дня нам предстояло следить за тем, чтобы все наши действия и поступки согласовывались с этой единственной целью.

По словам Дейла Карнеги, с которыми я согласен на все 100 %, чтобы наверняка достичь поставленной цели, вы обязательно должны считать ее первостепенной. Выделение желания разбогатеть и концентрация на этой цели в течение десяти недель практически перевернули мою жизнь. Это сейчас все сказанное кажется мне элементарным, а в то время эти события стали для меня по-настоящему революционными.

Неожиданно на работе я начал мыслить по-другому. Раньше, сталкиваясь с проблемами в бизнесе, я долго сомневался при выборе решений. Сделать четкий выбор было для меня крайне сложно. Принятие решений давалось мне очень трудно, поскольку тогда я не сформулировал для себя свою основную цель и не знал, от чего я должен отталкиваться, выбирая из доступных вариантов.

Но как только я пришел к выводу, что больше всего я «хочу разбогатеть», то большинство моих сомнений просто испарились. Все, что мне оставалось при решении проблемы, это спросить себя: «Какой из вариантов решения проблемы сделает меня богаче?»

Это не означает, что я стал игнорировать другие важные факторы (такие как качество материалов нашего издания, удовлетворение потребностей читателей и т. д.). Я их вовсе не игнорировал, но они больше не ограничивали меня так, как раньше. В первую очередь я определял, какое из решений принесет наибольшую материальную выгоду нашей компании (а соответственно, и мне), а затем рассматривал и взвешивал все остальные факторы.

Довольно часто я принимал решения в пользу повышения качества (руководствуясь голосом собственной совести, моральными принципами). Но даже в этих случаях наличие первоочередной цели помогало мне значительно легче приходить к решениям подобного рода.

Схема стремительного подъема

На следующий день, после того как я сформулировал для себя основную цель, по пути на работу я понял, что усердная работа и продвижение по карьерной лестнице никак не позволят мне достичь заветной цели. В те годы я зарабатывал 35 тысяч долларов в год. Даже учитывая рост заработной платы по мере карьерного роста, я не смог бы заработать миллионное состояние, о котором мечтал, в приемлемые для меня сроки.

Я осознал, что мне нужно значительно увеличить размеры моего годового дохода. Поскольку на тот момент времени единственным источником доходов для меня была моя заработная плата, то я понял, что перемены нужно начинать с себя. Я больше не мог оставаться второстепенным работником нашей компании. Я хотел занять в ней лидирующие позиции.

До того как принять это решение, я часто ругался с редакторами компании, поскольку хотел, чтобы они лучше редактировали статьи нашего издания. «Лучше» для меня означало так, как меня учил профессор английского языка. Но теперь, сформулировав для себя основную цель, я посмотрел на этот вопрос иначе. Я понял, что напрасно трачу свое время и нервы. 98 % наших читателей не заботили нюансы стилистики и правописания. Их интересовали увлекательные, захватывающие идеи, обещающие немалые прибыли.

Поскольку я желал нашей компании роста и процветания, то должен был забыть о классических учебниках грамматики и сосредоточиться на том, чтобы придумать, как лучше всего удовлетворить запросы наших подписчиков.

Я принялся за работу. На мой взгляд, рост компании напрямую зависел от эффективности прямых рассылок, которые помогли бы нам привлечь новых подписчиков и сохранить старых. Эта сторона бизнеса мне была неизвестна, поэтому я принялся изучать все ее аспекты. Я читал все, что попадало под руку, включая классические произведения по маркетингу таких авторов, как Дэвид Огилви, Клод Хопкинс, Джон Кейплз и Евгений Шварц. Основываясь на прочитанном, я начал задавать вопросы. Каков объем наших рассылок? Какие новые методы мы испытываем? Почему мы не подключаем к работе службы оплаченных ответов на деловую корреспонденцию?

Задавая подобные вопросы, я давал понять руководству, что заинтересован в профессиональном росте и развитии нашей компании. Многие это оценили по достоинству. кроме главы отдела маркетинга. Она считала, что я должен заниматься вопросами в рамках своей компетенции, а не совать нос в работу других отделов. Я ее понимал и прислушался бы к ее советам. если бы не пообещал себе разбогатеть.

Не бойтесь соперничества

Я неоднократно заверял главу отдела маркетинга, что не собираюсь занимать ее место. Я говорил, что, наоборот, хочу помочь и ей и себе, объединив усилия редакторов и маркетологов компании. Если бы судьба компании заботила ее так же, как меня, то в моем лице она нашла бы надежного союзника. Но вместо этого она стала смотреть на меня как на главного врага.

Чем больше я узнавал о маркетинге, тем меньше я ей нравился. В конце концов большую часть своего рабочего времени она стала тратить на тщетные попытки сделать все, чтобы меня уволили. Ее муж (писатель) стал резко критиковать работу редакторов (в моем лице), и было сделано все, чтобы довести эту критику до ведома руководства компании. Между нами неоднократно возникали споры, но поскольку она совершенно не разбиралась в моей области, то ничего не могла доказать. На самом деле критика ее мужа действительно затронула несколько серьезных проблем нашего отдела, но глава отдела маркетинга не сумела этим воспользоваться по той причине, что ничего не знала о работе редакторов. В результате все для нее завершилось довольно плачевно. Однажды она выставила себя в неприглядном свете перед человеком, которому старалась всячески угодить.

В тот момент она отступила и позволила мне делать то, что мне хотелось. Но со временем наш конфликт продолжился. В завершение всего она поставила нашему руководству ультиматум: «Или он, или я». Это не самый лучший вариант продолжения карьеры.

Через месяц меня повысили. Руководство было так довольно моими успехами, что предложило мне небывалую прибавку к заработной плате. С 35 тысяч долларов в год моя зарплата увеличилась до 55 тысяч.

Со стороны руководства это был очень щедрый жест, и я по достоинству оценил его. Однако я поставил перед собой задачу разбогатеть. Поэтому был вынужден ответить: «Большое спасибо. Я вам искренне признателен. Но мне этого мало».

Глава компании выглядел несколько обескураженным.

Он ответил: «Но вы пока не заслужили большего».

«Согласен, – признал я. – Но если вы повысите мою зарплату на большую сумму, то я оправдаю оказанное мне доверие. Я найду способ вернуть вам все сторицей. Это станет одним из ваших самых выгодных капиталовложений».

В ответ я услышал: «Мне нужно подумать об этом до утра». На следующее утро моя заработная плата увеличилась до 70 тысяч долларов в год.

Первые шаги предпринимателя

Шесть месяцев спустя я работал на двух должностях: возглавлял отдел редакторов и принимал участие в разработке рекламных акций отдела маркетинга. Меня существенно не повысили, но глава компании взялся научить меня всему, что сам знает об искусстве продаж (что уже немало). Никто из нас двоих не был специалистом в прямой почтовой рекламе, однако он был уверен, что вдвоем мы справимся с задачей.

Я предлагал новые идеи, которые почерпнул из книг, а генеральный директор рассматривал их в свете тех бесценных знаний и практических навыков, которые накопил за 20 лет работы. Мы также занялись изучением аналогичной деятельности наших конкурентов. Постепенно кусочки складывались в мозаику и мы выявляли причины, по которым наши прямые рекламные рассылки не были такими эффективными, как хотелось бы. И находили пути повышения их эффективности. Месяц за месяцем наше небольшое издательство развивалось. Начав с убытка в 15 тыс. долл., мы пришли к тому, что наша чистая ежемесячная прибыль составила примерно такую же сумму.

Через год я решился попробовать свои силы в конкурентной борьбе. Я решил создать свой собственный продукт и продвигать его, используя свой проект рекламных рассылок. Я изучал инвестиционный рынок и наработал несколько идей, которые позволили бы мне сделать рассылки более эффективными.

Созданием своего продукта, его редактированием, продвижением, составлением контрактов и т. п. я занимался по ночам или в выходные.

Когда мой проект был полностью готов, я отправился к главе компании и рассказал о том, что придумал совершенно новый тип информационного бюллетеня, разработал рекламную кампанию. Я надеялся, что если ему этот проект понравится, то он даст мне небольшую долю в своем бизнесе.

«Но вы ведь просто наемный работник, – сказал он. – Почему вы считаете, что я должен отдать вам долю в своем бизнесе?»

«Я разрабатывал проект, используя свое личное время», – сказал я.

На что глава компании ответил: «Насколько я понимаю, на данном этапе все ваше время принадлежит мне».

Я настаивал на том, что мой продукт принципиально новый. Он только пожал плечами.

Тогда я сказал, что ему будет чрезвычайно сложно повышать мне заработную плату на значительную сумму каждые полгода. поэтому я подумал, что доля в бизнесе позволит главе компании мотивировать меня соответствующим образом, не доставая ни единой купюры из собственного кармана.

Мои слова показались ему вполне логичными, и он вновь попросил дать ему время до утра, чтобы обдумать мое предложение. И вновь утром я проснулся более богатым человеком.

Однако разбогател я не сразу. Благодаря помощи главы компании и его бесценным советам мне удалось доработать свой рекламный проект, который стал чрезвычайно успешным. Но уже тогда я узнал, какой дорогой ценой дается успех. Чтобы добиться нужного нам тиража нового информационного бюллетеня, в первый год нам пришлось потратить 2 млн долл. на рекламную кампанию.

Дабы все было справедливо, мой начальник счел нужным возложить на меня соответствующую финансовую ответственность. Поскольку моя доля составляла 25 %, то для вложения своей части в бизнес мне пришлось заложить дом и автомобиль. Глава компании заставил меня рисковать всем, что у меня было. Этим уроком он показал мне истинную ценность денег.

На тот момент, когда информационный бюллетень наконец-то заработал, моя задолженность составляла около полумиллиона долларов. Никогда не забуду первый день, когда мы получили первую прибыль. В тот день моя доля от дохода составила 7 тыс. долл.! Придя домой, я сообщил своей супруге, что сегодня нам удалось заработать дополнительные 7 тыс. долл. и для этого не пришлось прилагать никаких дополнительных усилий.

«Это справедливо», – сказал я ей. Уже через год моя часть доходов, получаемых от распространения информационного бюллетеня, оценивалась примерно в 1,5 млн долл.

От моего решения разбогатеть до момента, когда мне удалось заработать свой первый миллион, прошло меньше двух лет.

Но это только начало

Спустя десять лет после того, как я заработал свой первый миллион, я принял участие в более чем 50 отдельных бизнес-проектах – как в сфере оптовой и розничной торговли, так и в производстве, экспортно-импортных операциях, информационных, издательских областях и в сфере услуг.

Я также участвовал в разработке самых разных рекламных проектов, начиная от непосредственных продаж, прямых рекламных рассылок, телевизионной рекламы, рекламных статей в журналах, рекламы на радио и заканчивая рекламными проектами в Интернете.

На чем я только ни зарабатывал. Я зарабатывал на домах, автомобилях, офисной мебели, телевизорах, часах, парфюмерии, ювелирных изделиях, журналах, информационных бюллетенях, книгах, семинарах, конференциях, торговых выставках, продуктах для похудения, разных хитроумных схемах и т. д.

Первое время в большинстве случаев я терпел неудачи. Но по мере накопления опыта процент успешности существенно повысился. Если сегодня проанализировать всю мою деятельность, то можно констатировать, что успешными были 70 % всех моих начинаний. Больше половины из них принесли мне прибыль в размере более миллиона долларов.

Некоторые мои проекты просуществовали всего несколько лет. Другие держались на плаву несколько десятилетий. (Один из моих проектов превратился в прибыльный 20-миллионный бизнес, действующий до сих пор, спустя 20 лет после его основания.)

На каждом из проектов я заработал солидные суммы, большая часть которых, пополнила мои сбережения. Благодаря умелому использованию своих сбережений я стал очень богатым человеком. Оглядываясь назад и анализируя все свои успехи (которых я добился в период с 1981 по 1992 год), я могу с твердой уверенностью сказать, что за это время почти два десятка раз ухитрялся сколотить себе солидное состояние. И в каждом случае я тратил на это не больше семи лет. В большинстве случаев на это уходило около трех лет.

В 1992 году я отошел от дел на 18 месяцев. За это время я написал десяток коротких рассказов и опубликовал их. Два из них были отмечены литературными премиями. Если забыть об этих наградах (принесших мне огромное моральное удовлетворение), за 18 месяцев я заработал всего 875 долл.

В 1993 году я вернулся в бизнес и на этот раз присоединился к моему бывшему конкуренту. Его годовой оборот уже составлял 25 млн долл., но компания не приносила абсолютно никакой прибыли. Мы заключили соглашение, договорившись направить все наши силы на то, чтобы сделать его предприятие прибыльным в максимально короткие сроки. Уже через 12 месяцев мы заработали наш первый миллион.

С тех пор прошло 13 лет, и сегодня оборот этой компании составляет 200 млн долл., а прибыль превысила все мыслимые пределы.

Начав свою карьеру во второй раз, я вновь хотел добиться очень многого. Но на этот раз я точно знал, что больше не хочу продавать «товары». Я хотел продавать хорошие идеи. И я пошел работать в компанию, сотрудниками которой являлись умные и талантливые люди, ориентированные на поиск новых идей.

В этот раз мне пришлось очень многому научиться и освоить множество новых навыков, чем я и занялся с огромным удовольствием. За последние 13 лет в рамках этой компании я запустил самостоятельно или совместно с другими сотрудниками десятки бизнес-проектов. Практически каждый из них менее чем за четыре года принес нам прибыль в размере 1 млн долл.

Я учусь на своих успехах и ошибках. Все, чему я не могу научиться на собственном опыте, я черпаю из опыта других людей. Я делюсь своими знаниями с коллегами и друзьями, которые, следуя по моим стопам, тоже стали богатыми людьми. (Состояние некоторых из них даже превысило мое.)

И теперь я хочу поделиться своим опытом и знаниями с вами.

Когда речь заходит о миллионном состоянии, то период в семь лет покажется не таким уж и долгим. Время идет независимо от того, что вы делаете. Так почему бы не потратить ближайшие семь лет на то, чтобы стать богатым?

Выбор всегда остается за вами. Можно прочитать эту книгу и следовать моим советам. А можно просто отложить ее в сторону и включить телевизор. Вы можете сделать это сегодня или завтра. Вариант с просмотром телевизора значительно легче и проще, однако он никогда не позволит вам достичь поставленных перед собой целей.

Если вы решите отложить книгу и уставиться в телевизор, то однажды утром проснетесь и спросите себя: «А что же случилось с моей идеей стать миллионером за (вставить число) лет?»

Если вы действительно хотите узнать, что такое финансовая независимость, позволяющая в любой момент бросить работу и чувствовать себя комфортно (имея в кармане более чем достаточно денег, чтобы послать все к черту), вам непременно следует воспользоваться советами, приведенными в этой книге.

Помните, что абсолютно все советы и рекомендации, приведенные в книге, проверены на практике лично мною или людьми, которых я хорошо знаю.

Вы готовы разбогатеть?

Просто получать проценты от своих сбережений – процесс увлекательный. Но на то, чтобы таким образом сколотить семизначное состояние, у вас уйдут десятилетия, даже при самом высоком уровне доходности ваших вложений. Именно поэтому я рекомендую обращаться со сбережениями иначе. Почему? Да просто потому, что инфляция, налоги и время делают практически невозможным накопление солидного состояния таким способом. Да, подобный метод подходит выпускникам высших учебных заведений и другим молодым людям, у которых вся жизнь впереди. Но поколение, родившееся в послевоенные годы, не захочет ждать и копить деньги еще ближайшие 40 лет.

В первой главе я упоминал о том, что когда у меня возникла идея написать эту книгу, я осознал, что заработал каждый из своих миллионов меньше чем за семь лет. То же самое касается и моих наставников, и людей, для которых наставником стал я.

С историей моего успеха вы уже познакомились. Пришла очередь поведать вам истории успеха других людей.

Но сначала я хотел бы обсудить с вами некоторые фундаментальные аспекты богатства. Возможно, для вас они очевидны. Но для меня в свое время они не были таковыми. Они стали очевидны для меня только тогда, когда я осознал, что действительно готов разбогатеть.

Правда в том, что одни источники богатства ограниченны, другие обладают способностью к восстановлению. Если взять в качестве примера природные ресурсы (такие как уголь, нефть, газ и т. п.), то их запасы в природе ограниченны. Если говорить о человеческих ресурсах (профессиональных, интеллектуальных навыках и творческих способностях), то их источник неиссякаем.

Продуктов интеллектуальной, профессиональной и творческой деятельности также не счесть. Пока на планете будет оставаться хотя бы сто людей, будут существовать сто тысяч способов разбогатеть.

Сто лет назад у нас были только конные упряжки, телеграф и пароходы. Сегодня у нас есть мобильные телефоны, гаражи на три автомобиля, реактивные самолеты. Мы создали стиральные машины и холодильники. В нашем распоряжении антибиотики и противополиомиелитная вакцина. У нас есть телевизоры, спутниковые антенны и устройства для проведения магниторезонансной томографии.

Все эти технологии придумали люди. Перечисленные изобретения не только обогатили наш мир и сделали его лучше – они обогатили и множество людей в буквальном смысле этого слова.

Вот еще один пример. Свой дом я построил десять лет назад на месте старого дома, который был значительно меньше и скромнее и был возведен в 1960 году. До этого на том месте был голый участок песчаного пляжа. Таким образом, на некогда пустынном месте в конечном итоге появился прекрасный дом. И мое недвижимое имущество является всего лишь крошечной частью большой, постоянно развивающейся экономики.

Понимаете, к чему я клоню? Богатство – в виде материальных ценностей, технологий, идей или собственности – создается постоянно.

Давайте посмотрим на то, как все сказанное относится к истории накопления состояний двумя моими главными наставниками.

Перри Вагнер был моим первым начальником в издательском бизнесе. Он остался сиротой после Второй мировой войны. Его родителей расстреляли у него на глазах.

Он приехал в Америку и поступил в одно из учебных заведений «Лиги плюща» (Объединение восьми старейших привилегированных университетов и колледжей северо-запада США. – Примеч. ред.). В учебе он ничем не выделялся, но, несмотря на это, начал сколачивать свое состояние, продавая оборудование компании International Harvester в СССР в годы «холодной войны». Все его одногруппники в один голос твердили: «Заработать деньги в СССР невозможно». Однако он смог.

Перри не испугали трудности ведения бизнеса с СССР, и он настоял, чтобы руководство компании International Harvester позволило ему «попытаться» продать тракторы Советскому Союзу. По его словам, в те годы, чтобы вести дела со странами Восточного блока, нужно было преодолеть столько сложностей и препятствий, что большинство крупных компаний даже не пытались заниматься этим. Сам Перри никогда не сомневался в том, что добьется успеха. Он говорил: «Рано или поздно я смогу убедить всех в том, что ведение бизнеса с нами будет выгодно в первую очередь им самим».

И он добился своего. Но не с первой попытки. И даже не со второй. После участия в четырех торговых выставках, 22 месяцев инвестиций, 500 официальных встреч Перри наконец-то заключил контракт. Он продал Советскому Союзу тракторов на 10 млн долл. Его комиссионные как независимого агента на столь сложном рынке были огромными. По-моему, он сказал, что получил 10 % от суммы сделки.

Перри продолжил начатое дело и занялся продажей сельскохозяйственной техники по всему миру. Уже к тридцати годам он стал довольно богатым человеком. Но свой первый миллион долларов на невероятно сложной сделке с представителями СССР он заработал меньше чем за два года.

В своем электронном журнале Early to Rise таких людей, как Перри, я называю напористыми. Он умеет заставить людей работать усерднее, чем им того хотелось бы, рисковать в большей степени, чем они привыкли, проявлять творческие способности, о которых они даже не подозревали. Он умеет заставить людей делать что-либо каждый раз лучше, чем в предыдущий раз.

Именно такое влияние он оказал и на меня, когда я начал на него работать. Я руководил одним из его предприятий – небольшим издательством, выпускавшим информационные бюллетени для Советского Союза, стран Африки и Латинской Америки. В этих странах у него работало около десяти разных компаний. Он не очень хорошо разбирался в издательском деле и не старался в него особо вникать. Зато он отлично разбирался в торговле и мог продать что угодно. Каждый вечер он интересовался нашей дневной выручкой и каждое утро спрашивал у меня, что я собираюсь сделать, чтобы сегодняшняя выручка была больше вчерашней.

Перри заставил меня отправиться с ним в посольство (наше предприятие располагалось в Вашингтоне), чтобы помочь ему в распространении бюллетеней. Он вручал их всем сотрудникам посольства. Представляя меня, он сказал: «Рад встрече с вами, господин посол». Далее он говорил: «Майкл, дай ему наш бюллетень. Прекрасно. Теперь, господин посол, вы просто обязаны подписаться на наше издание».

У Перри просто не было супер-Эго. В его психике явно отсутствовал какой-то элемент – элемент, который не позволяет обычным людям превзойти их собственные возможности. Именно это делало его настоящим гением, когда дело доходило до продаж. Он никогда не стеснялся задать вопрос, затем переспросить, затем еще раз переспросить, затем переспросить еще и еще раз, и так до тех пор, пока не получал интересующий его ответ.

Однажды я угробил наш автомобиль, проехав невесть сколько километров без масла в двигателе. Перри заставлял меня как минимум 500 раз звонить производителю и настаивать на том, чтобы двигатель, уже не подлежащий гарантийному ремонту, нам заменили бесплатно. Даже после того, как президент компании Honda Motors лично перезвонил нам, чтобы сказать, что они ничем не могут нам помочь, и попросить нас больше не терроризировать их компанию, Перри настоял на том, чтобы я позвонил еще раз. Думаю, нет смысла говорить, чем кончилась эта история. Догадываетесь? Нам дали новый автомобиль.

Джон Ньюмен был лучшим из моих наставников. Он обладал упорством Перри и острым и проницательным умом. Пожалуй, он был самым блестящим бизнесменом из всех, кого мне довелось повстречать на моем жизненном пути. Он научил меня очень многому, и самое главное – дал мне понять, как важно для долгосрочного успеха умение зарабатывать деньги быстро.

С Джоном я познакомился в издательстве, о котором рассказывал в первой главе. У большинства информационных бюллетеней, которые мы выпускали первое время, были весьма скромные заголовки (например, «Новинки робототехники» или «Обзор новостей сельского хозяйства»). Издательство основали люди, далекие от понимания особенностей этой сферы бизнеса, и судьба этого предприятия их практически не волновала. Им даже было безразлично, приносим мы прибыль или нет, поскольку за счет убытков нашего издательства они уменьшали свои налоги.

Но Джон был действительно заинтересован в получении прибыли. Он сознавал, что усердно выполняя свою работу на руководящей должности в редакторском отделе, я многого не добьюсь ни для себя, ни для компании.

Понаблюдав за мной около месяца, Джон обратился ко мне: «Позволь задать тебе вопрос. В чем, по-твоему, заключается твоя работа?»

Я не был уверен, что правильно понял вопрос.

Он уточнил: «Я имею в виду, почему я нанял тебя? Каких действий я, по-твоему, ожидаю от тебя?»

«Я считаю, что меня наняли для того, чтобы улучшить работу редакторского отдела и повысить, таким образом, качество издаваемых информационных бюллетеней».

«Верно. Но что ты подразумеваешь под словом «качество»?»

Я пустился в подробные разъяснения. Джон немного послушал меня и прервал.

«Я не собираюсь притворяться, что хорошо разбираюсь в издательском бизнесе и, в частности, в составлении информационных бюллетеней, – признался он. – Но я довольно хорошо разбираюсь в бизнесе и отлично усвоил, что главным фактором здесь является объем продаж. Поэтому каждый сотрудник в коммерческом предприятии должен определить свою роль в соответствии с этой главной задачей».

«Это означает…?» – поинтересовался я.

«Это означает, что я могу очень кратко сформулировать суть работы редакторов. Она заключается в том, чтобы сделать все для того, чтобы нам было легче продавать эти чертовы бюллетени. Другими словами, бюллетени должны быть написаны таким языком, который поможет нам как можно быстрее заработать как можно больше денег».

Я был удивлен и даже несколько уязвлен. Никогда бы не подумал, что все свои бесценные таланты должен был положить на службу столь. столь. сугубо коммерческим интересам. Но так уж совпало, что эти слова я услышал вскоре после того, как твердо решил стать богатым. (См. главу 1.) Возможно, поэтому где-то на подсознательном уровне я понял, что Джон был абсолютно прав.

Когда я собрался стать богатым, то твердо решил, что должен приложить все силы для успеха компании. Иначе как я мог рассчитывать на увеличение собственных доходов?

С этого момента я полностью пересмотрел свое отношение к работе. Вместо умных и изящных текстов я стал требовать от редакторов простых, полезных и понятных публикаций. Если раньше наши тексты были наукообразными и слегка ироничными, то теперь они стали простыми, написанными доходчивым, всем понятным английским языком.

Изменились и заголовки наших статей. Мы перестали писать о редких и узкоспециализированных областях промышленности. Джон сказал мне: «Не стоит пытаться перехитрить рынок. Позволь подписчикам самим подсказывать тебе, о чем писать».

До того, как я «изменил» свои взгляды, наше издательство было убыточным. Но когда мы совместно начали движение к заветной цели, дело сдвинулось с мертвой точки. Джон однажды мне сказал: «Если когда-нибудь в бизнесе ты не будешь знать, что делать, задай себе простой вопрос: «Что принесет мне больше денег?»» Как я уже упоминал, ценность и правильность его подхода очень скоро стали для меня очевидными.

Джон не был редактором, но он был гением в сфере финансов. Он инстинктивно чувствовал, что сулит ему наибольшую прибыль, и благодаря этому своему качеству был способен на то, на что были совершенно не способны его конкуренты. Это просто было у него в характере. И я думаю, что именно благодаря этой черте ему удалось создать три многомиллионных проекта, прежде чем он взялся за наше издательство. Опыт, полученный в процессе осуществления трех предыдущих проектов, сделал его выдающимся лидером и в нашей отрасли.

Такому умному человеку, как Джон, принятие любых деловых решений давалось довольно просто. Для него суть бизнеса заключалась в получении прибыли. А прибыль – это хорошо. Применив это простое правило к своим знаниям, умениям и опыту, мы вдвоем всего за два года сумели превратить этот бизнес в многомиллионный проект, который уже через семь лет стал компанией с оборотом в 135 млн долл.

Сделайте первый шаг к финансовой независимости прямо сейчас

Моим первым шагом на пути к успеху стало торжественное обещание стать богатым, которое я дал себе. И вы можете сделать это прямо сейчас. Пообещайте себе, что главной целью для вас на ближайшие годы станет стремление разбогатеть.

Когда я говорю, что цель должна стать главной, то имею в виду, что цель должна быть по-настоящему главной.

Один из основных моментов, о котором я неоднократно писал в электронном журнале Early to Rise, заключается в том, что для человека важно вести гармоничную, сбалансированную жизнь. Другими словами, кроме работы, в жизни человека должна быть семья, друзья, он должен располагать временем для отдыха и участия в общественной жизни. Поэтому при постановке жизненных целей всегда должны учитываться четыре аспекта:

♦ ваш социальный статус;

♦ ваша личная жизнь.

Например, вы хотите через семь лет:

♦ сохранить вес, который был у вас после окончания высшего учебного заведения;

♦ стать мэром города;

♦ написать и опубликовать свой первый роман.

Все эти цели весьма амбициозны, однако вполне достижимы. Если среди этих целей не выделить приоритетов, то успеха вам удастся достичь в лучшем случае только частично. Вы сможете стать мэром города и сохранить идеальный вес. но так никогда и не напишете свой роман и вряд ли будете удовлетворены состоянием своего здоровья.

Чтобы реализовать свою финансовую цель (заработать миллион), нужно обязательно обозначить ее как приоритетную по отношению ко всем остальным целям и стремлениям. Эта цель для вас должна стать первой среди равных. Несомненно, другие три цели также важны, но каждый год, каждый месяц, каждую неделю и каждый день цель достижение финансовой независимости должно быть у вас на первом месте.

Однако пользу из этой книги вы извлечете даже в том случае, если не сделаете цель «заработать миллион за семь лет» своим главным приоритетом на ближайшие годы. но шансы на то, что вы сможете в конечном итоге достичь финансовой независимости, значительно уменьшаются.

На сколько? Я точно не могу ответить на этот вопрос, но очень существенно. Выбор основной, главной цели станет переломным моментом во всей вашей жизни. Если во главу угла вы не поставите свое финансовое благополучие, то можете так никогда его и не достичь.

Притча о профессоре и ведре

Профессор философии и студент стоят на складе. Перед ними огромное цинковое ведро и несколько ящиков с камнями и песком.

Профессор берет ящик с большими камнями, каждый из которых примерно десять сантиметров в диаметре, и высыпает их в ведро. Камни заполняют ведро до краев, и тогда профессор спрашивает студента, заполнено ли ведро до самого верха. «Да, заполнено», – отвечает студент. Тогда профессор берет другой ящик с камнями помельче, диаметром не больше двух сантиметров, и засыпает их в то же ведро. Мелкие камни заполняют пространство между крупными. Профессор снова спрашивает студента, заполнено ли ведро до самого верха.

Студент смотрит на ведро и снова отвечает: «Да, заполнено».

Тогда профессор берет ящик с мелкими камешками и высыпает его в ведро. И вновь студент вынужден согласиться с тем, что ведро полностью заполнено. Наконец, профессор высыпает в ведро, на крупные булыжники, мелкие камни и щебень, ящик с песком.

И вновь, уже в четвертый раз, студент вынужден согласиться с утверждением, что ведро полностью заполнено.

«В первую очередь нужно выполнять самые важные задачи, – советует профессор студенту, – а все меньшие по важности задачи нужно выполнять в той последовательности, которая отвечает значимости каждой из них. Только так ты сможешь наполнить свою жизнь четыре раза подряд, а не один. Если ты сначала выполнишь незначительные задачи, то наполнишь ведро доверху песком, и в нем не останется места ни для чего другого».

Здесь следует остановиться и акцентировать ваше внимание на том, что выделение главной цели (заработать миллион за семь лет) не означает, что вам нужно отказаться от остальных своих целей. Но это означает, что вам нужно значительно сократить время, которое вы тратите на достижение всех второстепенных целей.

Например, для меня на данном этапе моей жизни основной целью стало написание романа. Каждое утро после зарядки и водных процедур я беру чашечку кофе, пересекаю внутренний дворик, отделяющий мой дом от гаража, и взбираюсь по винтовой лестнице в свой кабинет. Начиная с половины седьмого или с семи часов утра я работаю над своим романом. Ровно в девять часов я прекращаю работу, укладываю свой дипломат и отправляюсь в офис.

Время на работу над романом строго ограничено. Я выделяю для этого два с половиной часа рано утром. Но ежедневно делаю шаг к достижению своей основной цели. В результате шансы на то, что я осуществлю мечту почти всей своей сознательной жизни, составляют почти 100 %.

Цель стать богатым давно отошла для меня на второй план. Я уже заработал столько денег, сколько не смогу потратить за всю оставшуюся жизнь. Я продолжаю ставить перед собой новые задачи в бизнесе. Однако я больше не стремлюсь во что бы то ни стало заработать как можно больше. (Чаще всего, организовав какую-то компанию, люди заботятся о том, чтобы она процветала как можно дольше.) И я заметил странную тенденцию. Перестав концентрироваться только на деньгах, я стал зарабатывать еще больше, чем когда бы то ни было. И все равно я хотел бы посоветовать всем, кто только начал движение на пути к финансовой независимости, поставить желание разбогатеть на первое место среди своих приоритетов. Я разбогател только благодаря тому, что поставил во главу угла свое желание стать богатым. И я почту за честь, если вы решите воспользоваться моим советом.

Предположим, вы решили стать богатым и намерены каждое утро час или два посвящать советам, приведенным в этой книге. Тогда давайте начнем с того, что определим, сколько вам нужно заработать, чтобы чувствовать себя богатым.

Когда речь идет о деньгах, бывает ли их достаточно?

Семизначное состояние в буквальном смысле этого слова означает состояние от одного до девяти миллионов. В этой книге состоянием мы будем называть общую стоимость всех ваших активов за минусом долгов. Другими словами, семизначное состояние означает, что если вы продадите все свое имущество и после этого рассчитаетесь со всеми своими долгами, то в результате у вас на руках останется сумма от одного до девяти миллионов (долларов).

Как же повлияет на вашу жизнь подобное состояние? В данном случае я преследую только одну цель – помочь вам понять, что, возможно, вам вовсе не нужно столько денег, сколько вы думаете.

Следует признать, что если цель разбогатеть вы ставите себе в 40 или 50 лет, то вам необходимо быть в первую очередь реалистами. Сколотить состояние в девять миллионов за семь лет значительно сложнее, нежели заработать один миллион. Не в девять раз, но все-таки значительно сложнее.

Мое состояние уже давно превысило семизначное число. И я не могу точно сказать, почему я не остановился, когда достиг заветного семизначного числа. Думаю, что я угодил в простую ловушку, в которую попадают многие: решил, что мои достижения – это хорошо, но недостаточно. В этом заключается главная опасность для всех, кто решил разбогатеть. Сам процесс может вызвать привыкание и даже зависимость. Если не соблюдать осторожность, то вы никогда не сможете остановиться. Чем больше вы заработаете, тем больше вам захочется еще заработать.

Я где-то читал, что если спросить богатого человека, сколько ему нужно для полного счастья, он всегда назовет сумму, в два раза превышающую его состояние. Мужчина, заработавший 2 млн, назовет сумму в 4 млн. Женщина, заработавшая 25 млн, назовет цифру 50 млн.

Постарайтесь не угодить в эту ловушку. В зависимости от вашего стиля жизни определите, сколько вам нужно для полного счастья, и постарайтесь остановиться на этой сумме.

Возможно, читая эти строки, вы думаете: «Да, хотел бы я иметь такие проблемы». Поверьте, разбогатеть не так уж сложно, значительно сложнее получить удовлетворение от того богатства, которое вам удалось заработать.

Теперь давайте определим, насколько богатыми вы желаете стать. Как я уже говорил, семизначное состояние в буквальном смысле этого слова означает сумму от одного до девяти миллионов. Довольно широкий диапазон. слишком большой, чтобы стать конкретной целью. Самые разные исследования подтвердили, что человек, ставящий перед собой более конкретные задачи, значительно чаще добивается успеха. Поэтому давайте будем более конкретными и точными в своих желаниях. Выберите число – круглое, семизначное число в диапазоне от одного до девяти миллионов.

Возможно, сумма в 2,5 млн окажется для вас вполне приемлемой. А возможно, вас удовлетворит даже меньшая сумма. Помните: чем меньше сумма, тем проще ее заработать и сохранить.

Значительная часть вашего состояния не будет приносить вам доходов. Она будет составляющей вашего состояния, будет стоить денег, дорожать с каждым годом, но не будет приносить реального дохода. Уровень доходности долгосрочных вложений на рынке ценных бумаг составляет в среднем 10 %. Используя советы, приведенные в этой книге, вы сможете значительно увеличить этот показатель. Но учитывая ту часть вашего имущества, которая не будет приносить доходы (например, ваш дом), средняя прибыль условно будет составлять 10 % от общей суммы вашего состояния. Будем рассматривать этот показатель как минимум.

Более детально мы поговорим об этом позже, а пока представьте себе, каково это – быть богатым.

Как заработать деньги правильным вложением средств

Как я уже говорил, я не претендую на звание экспер-. та фондового рынка. Вкладывая собственные деньги, я всегда был достаточно консервативным. Но я абсолютно уверен в том, что вложения в ценные бумаги дают отличные результаты, если инвестировать свои средства с умом.

Я инвестирую деньги в издательский бизнес уже больше 20 лет и неоднократно встречал людей, разбогатевших благодаря удачному вложению своих средств. 95 % из них разбогатели, продавая акции или продавая советы по поводу продажи или покупки акций. Если вы знакомы со статистикой, то знаете, что заработать деньги на фондовом рынке очень сложно. Многим менеджерам и целым инвестиционным фондам это так и не удается. Большинство простых вкладчиков теряют деньги в результате инфляции или из-за множества других факторов. Но некоторые инвесторы преуспели и чувствуют себя на фондовом рынке очень хорошо. Наглядным примером может служить один из самых богатых людей мира – Уоррен Баффет.

Кроме Уоррена Баффета я знаком еще с рядом инвесторов, которые (по их словам) зарабатывали на фондовом рынке достаточно долго. В отношении приобретения ценных бумаг они дают одни и те же рекомендации.

♦ Покупайте акции хороших, прибыльных компаний

♦ Покупайте акции этих компаний на этапе, когда они еще сильно недооцениваются на рынке

Но основные «фигуранты фондового рынка» серьезно расходятся в ответах на ключевой вопрос: «Когда же нужно продавать приобретенные акции?» Многие из них ориентируются на снижение курса акций. «Если цена на акции значительно снизилась, то это означает, что сам рынок дает вам понять, что вы ошиблись в оценке выбранной компании», – говорят они. Некоторые из них не продают акции очень долго, не обращая внимания на колебание их стоимости на фондовом рынке.

Родни Дир поступал именно так. Он заработал два состояния. Одно – игрой на фондовом рынке, а второе – воспользовавшись рекомендациями, приведенными в этой книге. Познакомьтесь с историей его успеха и задумайтесь над прочитанным. Когда прочитаете книгу до конца, вернитесь к его истории, и, возможно, вы посмотрите на нее другими глазами. На дворе был 1996 год. Интернет бурно развивался, и спрос на дополнительные устройства для хранения информации для персональных компьютеров неудержимо рос. Учитывая эти факторы, Родни решил, что в будущем людям понадобится огромное количество портативных устройств для хранения информации. Единственной компанией, которая могла бы удовлетворить запросы потребителей, была компания Iomega. На тот момент компания обладала прекрасными технологиями в области создания портативных устройств для хранения информации. Но ее главным заказчиком было правительство Соединенных Штатов, поэтому обороты и доходы этой компании начали медленно, но уверенно уменьшаться. Тогда компания наняла нового специалиста по маркетингу, чтобы он вдохнул в нее новую жизнь. Новый исполнительный директор взял невзрачные продукты и технологии, продаваемые правительству, и превратил их в сексуальную продукцию, доступную рядовым покупателям. Так появились дисководы Zip. Обратив внимание на эти события, Родни Дир скупил акции компании Iomega на сумму 10 тыс. долл. и забыл о том, как вставать по утрам и идти на работу. Родни всего-навсего проследил за работой компании, за стилем руководства и за обновлением ассортимента производимой этой компанией продукции. Своевременные капиталовложения позволили ему заработать более 700 тыс. долл. В дальнейшем он купил еще больше акций этой компании. 18 месяцев спустя он решил довести свое состояние до семизначного числа. На заработанные деньги он открыл посредническую фирму, которая выполняла подобные исследования для других инвесторов. На основе этой же успешной стратегии бизнес Родни процветает по сей день.

Родни не чужды и инвестиции другого рода. Он скупает недвижимость, товары массового спроса, драгоценные металлы и облигации. Но в основе его успеха лежат удачные инвестиции в перспективную, развивающуюся компанию, прибыль от которых он использовал для создания собственного бизнеса.

Итак, вам удалось определиться с точной суммой вашего состояния, которую вы желали бы заработать?

Теперь возьмите любое семизначное число (от одного до девяти миллионов) и вычтите из него сумму вашего сегодняшнего состояния (за минусом стоимости вашего дома). Например, если ваше сегодняшнее состояние равно 500 тыс. долл., а вы нацелились на сумму в 3 млн, то вашей целью становится цифра 2,5 млн долл.

Если вы в долгах, то цифра, к которой вам нужно стремиться, увеличится. Например, если сумма ваших долгов на 500 тыс. превышает стоимость всего вашего движимого и недвижимого имущества, то, поставив перед собой цель заработать состояние в 4 млн, вам придется нацелиться на цифру в 4,5 млн.

Затем полученное число нужно разделить на один из коэффициентов, приведенных в табл. 2.1. Выбор коэффициента в таблице зависит от а) дохода, полученного от ваших инвестиций (в процентах); и б) от суммы, которую вы в состоянии инвестировать.

Не бойтесь всех этих цифр. Я помогу вам во всем разобраться.

Сначала рассмотрим табл. 2.1. Приведенные в ней коэффициенты напрямую зависят от уровня доходности, т. е. от того, сколько процентов смогут принести вам ваши инвестиции.

Среднее значение доходности инвестиций равно 10 %. Этот показатель на практике встречается довольно часто, поэтому начнем именно с него.

Предположим, вашей конечной целью является заработать состояние в размере 3,5 млн. Вы сделали ряд инвестиций, прибыль от которых составляет 10 % в год от вложенной суммы, и теперь собираетесь за семь лет сколотить миллион.

Посмотрите на табл. 2.1. В левой колонке вы увидите число 10,44 – это коэффициент, который поможет вам высчитать размер инвестиций, необходимый для того, чтобы заработать обозначенное состояние при прибыли от вложенных вами средств, равной 10 % в год.

Разделите сумму, к которой вы стремитесь (3,5 млн), на коэффициент 10,44. Выполнив это действие на калькуляторе, мы получим цифру 335 250. Это значит, что для того, чтобы стать обладателем 3,5 млн за семь лет, вам придется ежегодно вкладывать 335 250. Не забывайте, это отнюдь не одноразовые инвестиции. Эти 335 тыс. вам нужно вкладывать каждый год на протяжении семи лет. Ваши вклады должны увеличивать ваш доход на 10 % прибыли ежегодно. Если вы в состоянии это сделать, то за семь лет вы с легкостью добьетесь поставленной цели.

Я вовсе не утверждаю, что вам нужно срочно увеличить ваши доходы до 350 тыс. долл. в год. Просто хочу дать вам понять, что невозможно сколотить семизначное состояние за семь лет без высокого среднегодового дохода.

Вкладывать 300 тыс. долл. ежегодно – задача не из легких. Однако без этого заработать 3,5 млн за семь лет просто нереально.

Что делать, если у меня нет 335 тысяч в год?

Такого же уровня достатка можно достичь и с помощью меньшей суммы инвестиций при условии, что вам удастся добиться уровня их доходности выше 10 %. Например, какая сумма инвестиций вас устроит, если уровень их доходности будет равен 20 %?

Еще раз вернемся к табл. 2.1. Мы видим, что при доходности инвестиций 20 % коэффициент равен 15,5. Разделив 3,5 млн на 15,5, мы получим размер годовых инвестиций – 225 800.

А если доходность инвестиций составит 30 %?

В этом случае 3,5 млн, поделенные на коэффициент 22,86, дают нам сумму годовых инвестиций, равную 153 100.

Было бы еще лучше, если бы вам удалось добиться более высокой доходности инвестиций, например 50 %.

Если на каждых вложенных 100 тыс. вам удастся заработать 50 %, то ваше состояние будет расти как на дрожжах. Посмотрим, как будет выглядеть рост вашего состояния на протяжении семи лет.

Первоначальный вклад: 100 тыс.

Первый год: 150 тыс.

Второй год: 375 тыс.

Третий год: 712 тыс.

Четвертый год: 1 218 750

Пятый год: 1 978 125

Шестой год: 3 117 187

Седьмой год: 4 825 780

Разве не впечатляет? Можете сами продолжить подсчеты, если хотите узнать, как вырастет ваше состояние при таких темпах после десяти лет инвестиций.

Чтобы узнать, какие инвестиции потребуются вам для достижения заветной цели, можете воспользоваться табл. 2.1 и высчитать все самостоятельно, или же табл. 2.2, в которой часть работы я выполнил за вас.

Таблица 2.2 как нельзя лучше иллюстрирует основные положения моей теории.

♦ Вы не сможете быстро разбогатеть, если будете не в состоянии ежегодно инвестировать крупные суммы.

♦ Чтобы инвестировать крупные суммы, нужно много зарабатывать.

♦ Если вам удастся поднять доходность инвестиций выше среднего уровня (т. е. выше 10 %), то сумма ежегодных инвестиций значительно уменьшится.

♦ Сумма ежегодных инвестиций по-настоящему серьезно уменьшится только в том случае, если доходность инвестиций удастся поднять выше уровня 45 % (что очень сложно).

Метод достижения семизначного состояния за семь лет основан исключительно на опыте. Мой личный опыт (и опыт успешных мужчин и женщин, чьи истории приводятся в этой книге) подсказывает, что невозможно достичь намеченной цели, не увеличив радикально своих доходов.

Есть множество способов, которыми можно значительно увеличить собственные доходы. И ни один из них не сводится к экономии каждой копейки. Очень скоро вы поймете, что действительно сможете зарабатывать много и откладывать от 20 до 200 тыс. в год, выполняя всего два правила.

♦ Вкладывать деньги без посредников в совершенно новый бизнес

♦ Вкладывать деньги без посредников в недвижимость

Есть множество способов увеличить уровень доходности инвестиций, если вы владеете какими-то ценными бумагами. Но эта книга в основном посвящена примерам, в которых люди (мои наставники, ученики, коллеги) заработали семизначные состояния за семь лет или даже быстрее, выполняя только эти две рекомендации: вкладывать деньги в новый бизнес и в недвижимость.

Какую часть доходов нужно откладывать?

Можно откладывать столько, сколько вы считаете нужным, не занимаясь экономией каждой копейки. Другими словами, откладывайте столько, чтобы все равно «жить на широкую ногу».

Считается, что большинство людей «живут богато» только тогда, когда могут потратить больше, чем зарабатывают. Действительно, разные исследования подтверждают, что чем больше денег человек зарабатывает, тем больше он тратит.

Разнообразные займы, кредиты, аренда автомобилей и другого рода долговые обязательства стимулируют нас тратить больше. Согласно исследованиям издания USA Today, размер долга среднестатистического американца в 2003 году составлял 84 454 долл.

Те, кто экономят разумно (например, те, кто твердо решили заработать большое состояние), отлично понимают, что расточительным быть ни в коем случае нельзя. Они знают, что самые лучшие вещи в этой жизни достаются нам совершенно бесплатно. Эти вещи требуют от нас единственных вложений – времени и любви. А все остальное – материальные блага – нужно приобретать с умом и надолго.

Умные люди не начинают тратить значительно больше денег по мере увеличения их доходов. Они знают, что дополнительные доходы можно также инвестировать и еще больше увеличить свои доходы. В результате это быстрее приведет к намеченной цели.

Большинство специалистов по финансовому планированию рекомендуют откладывать 10 % от суммы чистого дохода (за вычетом налогов). Я же советую откладывать 15 % от суммы дохода (без вычета налогов). Такой план экономии можно назвать достаточно жестким, однако если вы разделяете мое желание жить богато, что без труда сможете выйти на такой уровень экономии.

Имея свой бизнес (которым вы занимаетесь постоянно или только по выходным) и вкладывая деньги в недвижимое имущество, вы быстро осознаете, что при годовом заработке в 35 000 долл. вам стоит серьезно задуматься о том, чтобы максимально снизить сумму выплачиваемых налогов. Исходя из личного опыта, могу с уверенностью утверждать, что в данном случае вы сможете снизить сумму налогов до 5000 долл. в год. В этом случае у вас останется 30 тыс. долл. в год на жизнь.

Те, кто умеют экономить, не постесняются экономить на жилье. Снимать жилье совместно с кем-либо значительно дешевле, нежели самому. За одну комнату в доме с четырьмя спальнями вам придется выкладывать значительно меньше денег, чем за дом с одной спальней. Если таким способом свести затраты на жилье к 10 тыс. в год, то на еду, одежду и развлечения у вас останется 15 тыс., т. е. 1250 долл. в месяц. На 1250 долл. в месяц можно жить очень даже безбедно, если тратить эти деньги разумно (покупать продукты там, где они дешевле, вместо фирменной одежды приобретать просто качественную, чаще питаться дома, а не ходить по ресторанам).

В книге «Automatic Wealth» я предлагал несколько способов увеличить годовой доход до 150 000 всего за три года или быстрее. В этой книге я привожу примеры людей, которые смогли это сделать и добиться еще большего.

Откладывать половину от заработанной суммы – это может показаться безумием. Однако такое вполне возможно, и при этом вам не придется экономить каждую копейку. Я никогда не отказывал себе в том, чего хотел. Но я научился делать выбор разумно, выбирая производителей и товары, которые действительно мне подходили и были полезны. Я приобретал только то, что действительно мне было нужно, что обогащало и наполняло мою жизнь. Таким образом за последние 20 лет я смог сэкономить около 50 % своих доходов. Это немало, особенно сегодня, когда со всей суммы доходов у меня уходит 35 % на уплату налогов.

Как я уже отмечал во введении, на процесс повышения благосостояния серьезно влияют три основных момента.

1. Срок инвестиций.

2. Размер инвестиций.

3. Уровень доходности инвестиций.

Учитывая выбранный нами лимит времени (семь лет), вам остается сосредоточиться на ежегодном росте ваших инвестиций и повышении уровня их доходности.

По мере изучения материалов этой книги вы научитесь это делать. Я покажу вам несколько разных подходов к инвестированию средств, начиная с недвижимости и заканчивая ценными бумагами и собственным бизнесом.

Я также расскажу, как можно существенно увеличить годовой заработок, отложить большую сумму и в конечном итоге увеличить размеры годовых инвестиций.

А пока запомните только некоторые цифры.

Если на сегодняшний день вы располагаете серьезной суммой для инвестиций, то можете сосредоточиться на достижении уровня их доходности в 20 %, 15 % или даже 10 %. (В этом случае большинство инвестиций можно будет разместить на фондовом рынке.)

Если у вас недостаточно средств для серьезных вложений, то, соответственно, вам следует позаботиться о более высоком уровне доходности ваших инвестиций. Чтобы добиться значения от 25 до 35 %, потребуется вкладывать деньги как в ценные бумаги, так и в недвижимость. Более высокие значения этого показателя (40, 45, или 50 %) возможны только при комбинированных вложениях в ценные бумаги, недвижимость и собственный небольшой бизнес. Если же вы желаете добиться показателя свыше 50 %, то в этом случае вам непременно потребуется начать собственный серьезный бизнес.

Люди, о которых рассказывается в этой книге, вкладывали средства преимущественно в недвижимость и ценные бумаги. Но при этом они довольно много зарабатывали, имея свой собственный бизнес или помогая кому-либо в организации бизнеса и управлении им.

При наличии комбинированного дохода от вложений в акции, недвижимость и собственный бизнес вы без труда сможете повторить их путь.

Постарайтесь это осознать. Вы встали на дорогу, которая приведет вас к миллионному состоянию всего за семь следующих лет!

Восемь историй успеха

Когда у меня возникла идея этой книги, окружающие восприняли ее очень положительно. Маркетинговая группа, с которой я работал, мой издатель и множество знакомых считали, что эта книга будет пользоваться спросом.

Ободренный их энтузиазмом, я согласился взяться за написание книги. Но когда несколько недель спустя я сообщил о предстоящем новом проекте своей ассистентке, она прислала мне по электронной почте короткое сообщение: «Звучит здорово. Один вопрос: а это действительно возможно?»

Я почувствовал себя очень неловко.

Я вдруг понял, что еще не задавал себе этот элементарный вопрос. Я был уверен, что смогу разработать теорию, по которой можно будет заработать миллион (или больше) за семь лет (или быстрее).

Но этот вопрос не был теоретическим. Со всей наивностью и скептицизмом недавняя выпускница колледжа действительно хотела знать, возможно ли на практике стать таким богатым за столь короткий промежуток времени.

Я задумался над этим вопросом. Затем еще раз все обдумал и пришел к однозначному ответу – да, возможно!

Свой первый миллион я заработал значительно быстрее, чем за семь лет. Это же относится и к некоторым моим состоятельным друзьям. Более того. Вернувшись в бизнес после первого выхода на пенсию в 1989 году, я работал с десятком умных и амбициозных молодых (и не очень) людей, которые отлично справились с этой задачей. Многие из них стали мультимиллионерами. И я задался вопросом: «Сколько же лет они потратили на то, чтобы разбогатеть? И как они этого добились?»

Именно об этом и пойдет речь во второй части этой книги. Здесь вы найдете реальные подробные истории восьми людей, которым удалось быстро разбогатеть.

Будьте внимательны, и вы сможете найти свой путь к богатству, о котором раньше и не мечтали.

История Одри Максвелл

Как талантливая сотрудница стала прекрасным партнером по бизнесу, построила дом своей мечты и заработала миллион за семь лет

Когда я сказал Одри Максвелл, что хочу рассказать историю ее успеха в своей книге, ей сначала показалось, что я ошибся в своем выборе.

«Я же не миллионер, – сказала она. – Мне до этого еще далеко».

Но поскольку она на тот момент была партнером в компании, которая мне хорошо знакома, я был совершенно другого мнения о ее состоянии. Исключительно «ради интереса» она согласилась взять в руки калькулятор и бегло подсчитать все свои активы. Вот что у нас получилось в результате подсчетов.

Стоимость ее дома за минусом выплат по кредиту составила 550 тыс. долл.

40 тыс. долл. вложены в ценные бумаги.

Пакет принадлежащих ей акций компании стоит около 20 тыс. долл.

Сумма на ее пенсионном счете составила 135 тыс. долл.

30 тыс. долл. было у нее наличными.

В итоге мы насчитали 775 тыс. долл.

«Ну, что я говорила?» – сказала Одри.

«А как насчет бизнеса?» – спросил я.

«Что вы имеете в виду?»

«Вам ведь принадлежит часть бизнеса, не так ли?»

«Да, конечно», – ответила она.

«Ведь эта доля тоже чего-то стоит».

«Думаю, да, однако я не планирую сейчас ее продавать».

«Чтобы оценить стоимость своей доли в бизнесе вовсе не обязательно ее продавать», – напомнил я.

Обычно долю каждого партнера в небольшом частном предприятии можно определить только приблизительно. В случае Одри дело обстояло иначе. Вскоре после того, как бизнес начал приносить прибыль, партнеры условились (и указали это в своем партнерском соглашении), что стоимость компании будет приравниваться к сумме чистой прибыли за последние три года, деленной на три и умноженной на четыре. Они договорились, что в случае, если один из них решит продать свою часть, второй партнер сможет выкупить ее по цене, вычисленной по вышеуказанной формуле.

В бизнесе, которым занимается Одри, такой способ оценки компаний используется довольно широко, хотя и выглядит несколько примитивно. Расчеты производятся на основе прибыли компании. Считается, что стоимость компании равна четырехкратной среднегодовой чистой прибыли компании.

За последние несколько лет компания Одри получила прибыль в размере 2,2 млн долл. (500 тыс. долл., 700 тыс. долл. и 1 млн долл.). Таким образом, среднегодовая прибыль компании составляет 733 тыс. долл. Умножив это число на четыре, мы получим стоимость всех акций компании – 2 922 000 долл. Поскольку Одри является полноправным партнером и владеет 12,5 % акций своей компании, стоимость ее доли в бизнесе составляет 366 тыс. долл.

Добавив эти 366 тыс. долл. к насчитанным ранее 775 тыс., получим сумму, превышающую 1 млн долл.

«Поздравляю, – сказал я. – Вы миллионер».

Миллионером в наше время быть не так уж сладко, однако значительно приятнее, чем банкротом. А всего семь лет назад Одри была не просто банкротом. Ее положение было гораздо хуже.

Карьера на миллион долларов

Одри может служить отличным примером человека, который привык плыть по течению, мало уделяя внимания собственному благосостоянию. Ее опыт лишний раз напоминает о том, как солидный источник дохода может в один момент испариться. Однако пример ее карьеры также иллюстрирует то, как можно заработать целое состояние, применив свои опыт и знания для разработки и внедрения в жизнь прагматичного плана продвижения к финансовой независимости.

Карьера Одри началась сразу после окончания высшего учебного заведения в 1983 году. Получив степень бакалавра в области рекламы, она начала работать в отделе ввода данных небольшой издательской компании, распространявшей свою продукцию методом прямых рассылок.

За следующие десять лет Одри освоила практически все нюансы этого бизнеса. Она работала в том числе и редактором и в конечном итоге попала в отдел маркетинга.

Одри вспоминает: «Я отлично изучила и усвоила механизм работы издательской компании. Я также узнала практически все особенности метода прямых рассылок».

За время работы Одри компания развивалась и росла, увеличив к 1993 году свой оборот с 1 млн до 100 млн. После этого ее разделили на несколько отдельных компаний и продали. Одри предложили стать вице-президентом одной из этих компаний.

Стимулов для работы было предостаточно. «На тот момент я знала о прямых почтовых рассылках значительно больше моего начальника, и мне предложили определенный процент от ежегодной прибыли компании, а также процент от продажи компании (если ее решат продать)».

Компанию действительно продали спустя два года. Процент Одри составил 100 тыс. долл. «В то время для меня эти деньги казались просто огромными, – признается Одри. – Однако растратить их оказалось совсем не сложно. Я отправилась на шесть недель в Европу, купила автомобиль и… можете продолжить сами».

«Безусловно, этот год был одним из лучших в моей жизни. Но значительно разумнее было бы отложить часть полученной суммы на будущее».

Когда деньги практически закончились, Одри вернулась в бизнес. Она устроилась в аналогичную компанию. «Это была прекрасная компания, и я хотела в ней работать. Однако после должности вице-президента было очень сложно вжиться в роль рядового сотрудника», – говорит Одри.

Но опыт, усердие и настойчивость Одри были вознаграждены. Начав с рядовой должности (с окладом в 40 тыс. долл. в год), она стала стремительно подниматься вверх по служебной лестнице.

К 1999 году Одри уже зарабатывала 50 тыс. долл. в год и чувствовала себя довольно уверенно. «У меня была квартира с двумя спальнями и балконом всего через дорогу от пляжа, любимая работа и активная социальная жизнь, полная общения с друзьями и семьей».

Одри вела такой стиль жизни, который многие мечтают вести на пенсии. Но, по ее словам, у нее была одна существенная проблема.

«Я тратила деньги так же быстро, как и зарабатывала.

Однажды, прочитав статью в журнале, я решила подсчитать свои сбережения. И насчитала 5 тыс. долл. в ценных бумагах и 500 долл. наличными. Квартира и автомобиль были арендованы. Мои долги по кредитам составляли около 12 тыс. долл.

Согласно журнальной статье мое состояние оценивалось ниже среднего, учитывая мой возраст и среднегодовой доход. Это меня шокировало, поскольку я считала, что достигла успеха и относительной финансовой независимости».

Действительно, есть чему удивиться. Ее годовой доход был выше среднегодовых показателей большей части населения страны. Она не была замужем, имела один стабильный источник дохода, но так и не выработала в себе привычки откладывать часть заработанных ею денег на будущее.

Трудовой стаж Одри составлял 16 лет. За это время в сумме она заработала 800 тыс. долл., из которых на текущий момент смогла сэкономить всего 5 тыс. Это меньше, чем 1 % от всех заработанных ею денег.

«Я была смущена тем, что смогла отложить столь ничтожную сумму, и очень разочарована, поскольку осознала, что за годы работы могла бы скопить сумму в десятки раз больше. Кроме того, я испугалась, поняв, что если однажды потеряю работу, то у меня не останется практически никаких средств к существованию», – говорит Одри.

«Незначительное облегчение пришло ко мне, когда выяснилось, что я не одинока в своей проблеме. Обедая с двумя коллегами, я узнала, что они также провели подобную оценку своего состояния. Они зарабатывали значительно больше, но тратили свои деньги так же быстро, как и я».

Все трое пришли к выводу, что деньги откладывать невозможно, сколько бы ты ни зарабатывал. «На какое-то время мне стало значительно легче», – сказала мне Одри. Когда она пересказала этот разговор своему отцу, он рассмеялся и ответил: «В твоем возрасте я говорил то же самое. Но когда родился твой брат, я перестал выдумывать для себя оправдания и начал делать сбережения».

«Мой отец дал мне понять, что я уже достигла того возраста, когда нельзя жить, транжиря все заработанные деньги. И он был абсолютно прав. Будучи незамужней женщиной, я всегда была готова самостоятельно позаботиться о себе. Друзья и родственники для меня всегда были на первом месте. Но теперь я четко осознала, что просто обязана в первую очередь позаботиться о своих сбережениях».

Чуть позже выяснилось, что оба ее знакомых, с которыми она беседовала за обедом, пришли к такому же выводу. Они обратились к человеку, которого считали своим наставником, и он посоветовал им практически то же самое, что и отец Одри: искать дополнительные источники дохода, для того чтобы откладывать часть заработанных денег на будущее.

«Оба моих друга работали свободными рекламными агентами. Поэтому у них родилась бизнес-идея организовать курсы обучения на дому. На этих курсах они обучали бы тому, что умели лучше всего – писать рекламные тексты. Материалы курса планировалось распространять по почте, путем прямых рассылок».

Их наставник согласился консультировать их в этом проекте и внести необходимые для начала средства в счет процента от прибыли будущего предприятия. Однако им нужен был человек, который вел бы дела, ежедневно руководя их проектом.

«Поскольку мои друзья уже зарабатывали написанием рекламы шестизначные суммы, они не хотели отказываться от своей работы и посвящать весь свой рабочий день новому делу, – вспоминает Одри. – Они знали, что у меня в этой области достаточно опыта, и предложили мне руководство этим проектом».

Через 60 дней новый проект был запущен. «Сначала я параллельно занималась этим проектом, не увольняясь со своей постоянной работы. Я не хотела уходить из своей компании без уверенности в том, что наш проект действительно сможет приносить реальную прибыль», – сказала мне Одри.

Хотя начальный бюджет проекта был довольно скромным, благодаря связям Одри в этой сфере удалось заключить контракты, по которым компания уплачивала «только половину суммы сразу» или выплачивала деньги «из доходов компании». Как говорит Одри: «Мне приходилось и просить, и даже умолять людей, чтобы получить выгодные для нас контракты».

Друзья совместно запустили пять информационных бюллетеней. «Три из них стали полным провалом. Один был достаточно успешным. А еще один – очень успешным».

Тем, кто занимается прямыми рассылками, известно, что в этом бизнесе успеха можно достичь даже в том случае, если четыре пятых всех ваших начинаний окажутся неудачными. Главное – найти группу потребителей, заинтересованных в приобретении вашего продукта. Сначала вы рассылаете пробные рассылки части людей из этого списка. Если их реакция положительна, то список можно значительно расширить. Заработанные деньги используются для поиска новых групп потребителей, заинтересованных в вашем продукте.

Так и поступили Одри и ее друзья. Они нашли первую группу, затем вторую. А спустя несколько месяцев они создали второй информационный бюллетень, который попал точно «в яблочко».

С этого момента Одри уже было не сложно уйти с работы, где она получала 50 тыс. долл. в год. Даже несмотря на то, что для нее это означало значительное снижение доходов – до 36 тыс. долл. в год. Каждый заработанный доллар молодой компании приходилось тратить на маркетинг.

«Я хотела повысить свои доходы до прежнего уровня, – говорит Одри. – И я знала, что если буду усердно работать, то, компания станет более успешной, а я смогу достичь желаемого результата. В то же время каждый месяц я старалась откладывать хотя бы небольшую сумму».

Компания Одри росла, и вместе с ней росли доходы Одри. За следующие три года уровень ее годовой зарплаты превысил заработную плату на ее предыдущем месте работы. Одри откладывала деньги, однако сумма на ее пенсионном счете росла очень и очень медленно.

«О сложившейся ситуации я разговаривала со многими людьми, включая отца. Все они давали мне один и тот же совет. Мне нужно было что-нибудь придумать для повышения прибыльности нашей компании».

Компания росла уверенно, но медленно. Большая часть заработанных средств вкладывалась в маркетинг, и по итогам года Одри и ее партнерам оставалось не так уж много.

«Примерно в это время я начала читать электронный журнал Майкла Мастерсона Early to Rise (ETR). Мне нравилось, что в каждом его выпуске можно было найти множество полезных, мотивирующих, обучающих практических советов и рекомендаций. Особое внимание я уделяла советам по развитию бизнеса и маркетинга».

В одной из статей речь шла о том, как сделать бизнес более прибыльным, опробуя одновременно несколько разных прямых рассылок. Эта статья очень сильно повлияла на Одри.

«В статье шла речь о том, что цена, по которой вы продаете свой продукт в течение многих лет, может оказаться не самой оптимальной, – говорит Одри. – Изменение ценовой политики может существенно увеличить оборот компании».

Именно это Одри и сделала. Домашние курсы, которые рассылала их компания, стоили подписчикам 500 долл. в год. При этом существовал только один вариант оплаты – предоплата. Одри проверила на практике несколько вариантов оплаты, среди которых был и такой: подписчик платил первый взнос в размере 39 долл., а затем ежемесячно оплачивал каждый выпуск издания по 39 долл. за номер.

«Это и послужило самым серьезным толчком в развитии нашей компании. Кроме того, что количество подписчиков среди общего количества читателей издания увеличилось почти впятеро, продолжительность сотрудничества с каждым отдельным подписчиком нашего издания практически удвоилась», – говорит Одри.

Уровень продаж тут же начал расти. Уже через год после этого нововведения доходы компании увеличились вдвое.

Когда вы остаетесь без поддержки

«Я уже чувствовала себя вполне уверенно, – вспоминает Одри. – Но именно в этот момент умер мой отец, который всегда и во всем меня поддерживал».

Он всегда был очень важной частью жизни Одри, и вдруг его не стало рядом.

«Я двигалась в верном направлении, – говорит Одри. – Но теперь я ощутила, что осталась совершенно одна».

Одри приходилось ежемесячно выплачивать крупную сумму за дом, который она недавно приобрела, оплачивать свою страховку и еще несколько старых платежей. Она оказалась на распутье. С одной стороны, Одри могла бы вернуться к прежнему образу жизни, и этот вариант казался наиболее соблазнительным. С другой стороны, она могла собрать все свои силы и ускорить «темпы своего роста», чтобы как можно быстрее достичь финансовой независимости.

«Впервые в жизни мне больше не на кого было рассчитывать, кроме себя».

Одри решила укрепить свои финансовые позиции. Она стала больше денег вкладывать в ценные бумаги и в фонды взаимных инвестиций с невысокой степенью риска. А также она ежегодно стала откладывать 10 тыс. долл. на счет пенсионного фонда.

«Когда в ETR я прочитала рекомендацию Майкла Мастерсона откладывать 15 % своего годового дохода, то решила, что он просто ненормальный. Но когда попробовала воспользоваться его советом на практике, то все оказалось довольно просто. Я перечисляла деньги в пенсионный фонд прямо со своего банковского счета. Таким образом, не имея возможности даже прикоснуться к этим деньгам, я смогла откладывать сначала 10 % от суммы своего годового дохода, а затем и 20 %».

Кроме того, что Одри начала увеличивать сумму своих сбережений, она направила все свои усилия на развитие бизнеса.

«Я не смогла бы быстро разбогатеть, если бы просто продолжала откладывать большие суммы на пенсионный счет. Я сознавала, что для серьезного изменения своего финансового положения мне нужно увеличить свой годовой доход. И понимала, что сделать это могу только путем увеличения доходов нашей компании.

В то время нам удавалось зарабатывать несколько сотен тысяч долларов в год. Это было значительно лучше, чем терпеть убытки, но никто не был от этого в восторге. Я понимала, что если увеличу прибыль компании до, например, полумиллиона, то соответствующим образом вырастет и моя зарплата (не считая премиальных выплат). Если же мне удастся увеличить уровень доходов до более миллиона, то я смогу претендовать на серьезное увеличение своего процента от общей прибыли».

Изменение схемы оплаты (с 500 долл. предоплаты на помесячную оплату в размере 39 долл.) стало основным шагом Одри в правильном направлении. Еще один большой шаг вперед Одри смогла сделать благодаря другой рекомендации из электронного журнала ETR – «расширять ассортимент».

Запустив целую линию сопутствующих товаров высокого качества, которые предлагались уже существующим клиентам по довольно высокой цене, компания вышла на уровень доходов, превышающих 1 млн долл. Проценты от дохода компании, перечисляемые на зарплату, и премиальные выплаты не могли не радовать Одри.

«В прошлом году я стала зарабатывать почти в шесть раз больше, чем тогда, когда работа нашей компании только начиналась, – говорит она. – Слава Богу, что тогда у меня хватило решимости оставить предыдущее место работы и посвятить себя развитию нашей компании. Я долго сомневалась по поводу этого решения, поскольку предыдущая работа мне нравилась, а мои доходы были достаточно высокими и стабильными. Но если бы я не решилась на этот шаг, то никогда бы не достигла того, что имею сегодня. Я говорю как об уровне доходов, так и об уровне удовлетворения, которое мне приносит моя работа».

По словам Одри, их компания процветает благодаря тому, что с помощью прямых рассылок они продают только высококачественную продукцию. Она твердо убеждена в этом и важной частью вознаграждения за свои труды считает отзывы разных людей о том, как их товары помогли им в жизни. Одри получает сотни писем от благодарных клиентов, которым удаленные курсы компании Одри помогли заработать дополнительные средства и изменить жизнь.

Благодаря следованию все тем же двум правилам (ведение разумной ценовой политики и расширение ассортимента) обороты и прибыль этой компании растут год от года. Сама компания тоже растет. Она начиналась всего с четырех партнеров по бизнесу, а теперь насчитывает более 20 сотрудников.

Эти сотрудники, по мнению Одри, также являются важной составляющей успеха компании.

Она говорит: «Возраст наших сотрудников – от 32 до 82 лет. Но самое важное то, что все они искренне любят свою работу. Все они энергичные творческие личности, которые отдаются работе до конца».

Обладая опытом, знаниями и четким финансовым планом, в компании мотивированных сотрудников Одри смогла довольно быстро достичь финансовой независимости и скопить достаточно денег для того, чтобы выйти на пенсию в довольно молодом возрасте.

А что же самое приятное в этой истории? То, что вы тоже можете повторить ее успех.

Путь Одри к миллиону

Путь Одри из города «Ниоткуда» в страну «Богатство» состоял из трех продуманных, разумных шагов.

♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.

♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.

♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.

Безупречная репутация ведет к партнерству

Когда друзья Одри предложили ей вступить в бизнес, она тщательно проанализировала ситуацию. Новая работа была очень похожа на предыдущую. Ей предлагали хорошую зарплату с возможностью ее ежегодного увеличения и с выплатой премиальных.

Идея создания компании позволила Одри понять, насколько незаменимым человеком она может стать в новом бизнесе.

Каждый из партнеров приносил в новую компанию что-то свое. Ее друзья занимались разработкой продукта, которым собиралась торговать компания. В этой области они были великолепными специалистами. Одри превосходно могла вести дела и отлично разбиралась в маркетинге. К тому же ни один из ее партнеров не желал заниматься новой компанией в основное время и не хотел оставлять свою основную работу. Без Одри ее друзьям пришлось бы либо самим с головой окунуться в бизнес, в котором они не очень хорошо разбирались, либо заняться весьма непростыми поисками хорошего специалиста для управления компанией. Таким образом, позиция Одри оказалась очень выгодной. Она отлично понимала, что прекрасно разбирается в маркетинге, работе с клиентами, менеджменте и продвижении продукта – сферах, в которых ее друзья были некомпетентны.

Открывающиеся возможности увлекали Одри. «Я хотела заняться этим проектом. И знала, что они не меньше меня хотят, чтобы я возглавила этот проект. Но роль простого наемного сотрудника меня не устраивала.

Я никогда не была слишком напористой, не настаивала на повышении заработной платы, не стремилась подняться по служебной лестнице, расталкивая всех локтями. Но в тот момент я четко сознавала, что буду просить статуса партнера в новом бизнесе.

Я выиграла немного времени, попросив отсрочку до утра, чтобы предложить некоторые идеи по поводу того, с чего начать нашу деятельность и в каком направлении продвигаться».

Одри предполагала, что у ее друзей найдется множество причин, по которым они не смогут (или не захотят) дать ей долю в бизнесе. Поэтому она решила прийти на встречу не с пустыми руками, а с листом бумаги, на котором были бы четко сформулированы семь причин, по которым Одри должна стать полноправным партнером в бизнесе.

Для обоснования своей позиции Одри воспользовалась принципом, который постоянно используется в той сфере, где она работала. Она решила сосредоточиться не на себе, а на своих партнерах. Вместо того чтобы объяснять, что партнерство в бизнесе будет значить для нее, она решила разъяснить партнерам, чем для них выгоден этот вариант. Она могла доказать, насколько ценной будет ее деятельность для компании, как она сможет облегчить их жизнь и как она будет способствовать успеху компании.

«Честно говоря, мне было страшно, – говорит Одри. – После изучения представленного мною списка, меня попросили выйти на пять минут из комнаты и, когда я вернулась в комнату, сказали, что согласны абсолютно со всеми пунктами моего списка и выделят мне щедрую часть общего пирога.

Вот каким эффективным может оказаться всего один лист бумаги!»

Как добиться права на партнерство от своего начальника

На момент становления новой компании у Одри уже была работа. И все же она решила сменить стабильный доход менеджера среднего звена крупной компании на перспективную, но рискованную руководящую роль в новой компании. Именно так она могла улучшить свое финансовое положение. Увеличение ее дохода стало возможным за счет трех факторов.

♦ Значительное увеличение заработной платы.

♦ Растущие премиальные выплаты в процессе роста компании.

♦ Владение акциями компании (если бы она стала равноправным партнером в бизнесе) гарантировало бы ей определенный процент от прибыли компании.

Чтобы получить свою часть в бизнесе, не вкладывая в него собственные финансовые средства, нужно очень постараться. Но если вам удастся продвинуться до должности исполнительного директора, то вы сможете разработать такой план оплаты своего труда, который будет приносить практически такие же доходы, как и партнерство в бизнесе.

Если вы наемный сотрудник, то для улучшения вашего финансового состояния необходимо пройти четыре этапа, следуя приведенным ниже рекомендациям.

♦ Усердно и тщательно выполняйте порученную вам работу в перспективной, растущей компании.

♦ Способствуйте увеличению прибыли компании так активно, чтобы стать для руководства незаменимым сотрудником.

♦ Завоюйте репутацию надежного, серьезного, целеустремленного человека, который любит и умеет зарабатывать деньги.

♦ Убедите руководство в том, что компания только выиграет, если вам предоставят определенный процент от прибыли в качестве оплаты труда.

Этап 1. Устройтесь на работу в перспективной компании

При выборе места работы обращайте особое внимание на человека, которому вы непосредственно будете отчитываться, на отдел, в котором вам предстоит работать, и на сферу бизнеса в целом.

♦ Желательно работать под началом умного, опытного профессионала, который ценит перспективных сотрудников.

♦ От работы выбранного вами отдела должны в значительной степени зависеть объемы продаж компании.

♦ Сама компания должна быть перспективной, с большим потенциалом для развития.

♦ Что касается сферы бизнеса, то она также должна быть растущей и многообещающей.

Лучше устроиться в небольшую, но быстро развивающуюся компанию, нежели в большую стабильную организацию. В крупной компании вы будете чувствовать себя более надежно и уверенно. Но в маленькой новой компании у вас значительно больше перспективы карьерного роста.

Если вы не специализируетесь в конкретной области бизнеса, то советую выбрать ту сферу, в которой вы сможете полностью контролировать процесс продаж, начиная от производства товара и заканчивая его продажей и работой с постоянными клиентами.

В наш век Интернета и всеобъемлющей глобализации вы можете заказать производство своего продукта у кого угодно в любой точке земного шара и продавать этот продукт также по всему миру.

Если вы еще точно не определились, в какой сфере бизнеса хотите работать, но точно решили разбогатеть, подумайте о том, чтобы заняться производством.

Этап 2. Превратитесь в незаменимого сотрудника

Если вы рассчитываете на солидную прибавку к жалованию, вам нужно стать незаменимым для компании человеком. Для этого вам необходимо следующее.

♦ Работать сверх нормы.

Нет лучше способа продемонстрировать свою преданность компании, чем выходить на работу раньше всех и уходить с работы позже всех.

♦ Четко понимать свою ответственность.

Когда вам расскажут, в чем состоит ваша работа, вы получите о ней лишь самое общее представление. До конца постичь ее суть вы сможете только тогда, когда поймете, как работает компания, как она зарабатывает деньги, как увеличивает свои доходы и какую нишу на рынке занимает.

♦ Работать с большим усердием.

Вы желаете получить прибавку к жалованию. Вы хотите стать незаменимым сотрудником. Очень хорошо, если вы работаете сверх нормы и четко понимаете свою ответственность. Однако именно усердная работа выделит вас из среды ваших сотрудников.

♦ Работать с умом.

Задавайте вопросы. Читайте. Посещайте курсы, непосредственно связанные с вашим родом деятельности. Делайте все, чтобы повысить свой общеобразовательный и профессиональный уровень, чтобы работать еще эффективнее.

♦ Помогать своему начальнику добиваться лучших результатов.

Просто успешно справляться со своей работой – это хорошо. Но этого мало. Справляться со своей работой и помогать своему начальнику наилучшим образом выполнять его работу – это уже серьезный плюс в вашу пользу. В большинстве компаний руководители часто передают часть своей власти и полномочий лучшему сотруднику. Другими словами, если вы поможете начальнику в продвижении вперед (или вверх по служебной лестнице), он сделает то же самое для вас.

Всегда помните, что вы имеете некоторые преимущества перед своим начальником. Вы всегда находитесь ближе к непосредственному процессу, будь то общение с клиентами или цикл непосредственного производства товара. Вы больше осведомлены о процессах, которые происходят внутри трудового коллектива. В любом случае вы всегда можете своими вопросами, подсказками и т. п. помочь начальнику успешно справляться с вопросами и проблемами, с которыми вы знакомы лучше его.

Если вы последуете всем перечисленным рекомендациям, то ваш начальник станет для вас главным союзником и опорой, когда речь зайдет о повышении вашей заработной платы.

Превращение из «ценного» сотрудника в «бесценного»

Чтобы получить прибавку к заработной плате выше среднего, нужно работать лучше среднего. Но как тогда получить еще большую прибавку к зарплате?

Вы угадали. Хорошие сотрудники получают хорошие заработные платы потому, что их ценят. А отличные сотрудники получают огромные деньги потому, что для компании они бесценны.

Но насколько бесценен такой сотрудник? Можно ли оценить его работу какой-то суммой? Чтобы сохранить такого сотрудника, согласится ли его начальник увеличить его заработную плату вдвое? Или втрое?

Предположим, что вы решили стать бесценным сотрудником. Но не таким, которого в виде благодарности хлопают по плечу и которому в лучшем случае добавляют к зарплате 20 долл. в неделю. Чтобы стать по-настоящему бесценным, вам потребуется стать в какой-то степени незаменимым сотрудником. Как же этого достичь?

Правда в том, что совершенно незаменимых людей не бывает. Даже Дональда Трампа и Опру Уинфри можно заменить. Старайтесь казаться незаменимым. Чем лучше вам это удастся, тем выше будут шансы на радикальное увеличение вашего годового дохода.

Этап 3. Репутация надежного, серьезного, целеустремленного человека, который любит и умеет зарабатывать деньги

Мало быть незаменимым. Нужно, чтобы ваше начальство знало об этом.

Руководители компании должны знать, насколько усердно и целеустремленно вы работаете на благо компании. Вы должны как можно ярче проявить свои способности зарабатывать деньги. Никакие другие способности и навыки (бухгалтерские, менеджерские или другие) не важны так, как способность зарабатывать деньги и поднимать уровень продаж.

По мере развития этих способностей и навыков делайте все, чтобы начальство заметило ваш прогресс. Не трубите о своих достижениях на каждом углу, но старайтесь, чтобы ваши действия заметили.

Одним из способов это сделать является предоставление руководству компании регулярного отчета, в котором основное внимание акцентируется на том, как изменилась сумма прибыли, которую принес компании ваш отдел. Кроме того, можно наладить более близкие отношения с вышестоящими сотрудниками и в дружеской беседе время от времени упоминать о своих успехах и достижениях.

Вы должны преподнести себя как человека, который способен обеспечить компании дополнительную прибыль. Это качество в сотрудниках ценится в любых компаниях. Вместе с тем вам необходимо подать себя как человека, которому можно доверять. Если начальник будет думать, что вы можете опередить его и занять место, на которое он метит, то его поддержки вам не видать.

Коротко все сказанное можно свести к следующему.

♦ Вам должны доверять как человеку, который оправдает доверие руководителя и оценит его доброту должным образом.

♦ Вы должны быть надежным – человеком, который выполнит обещание даже в том случае, если для этого ему придется работать по вечерам и в выходные.

♦ Вас должны воспринимать как человека, умеющего зарабатывать деньги (умеющего разработать продукт, его рекламную кампанию для продвижения на рынке, что в конечном итоге принесет компании дополнительную прибыль).

Если вам удастся продемонстрировать эти три качества своему начальству, путь к высоким должностям и серьезным окладам, вплоть до партнерства в бизнесе, вы пройдете намного быстрее.

Этап 4. Убедите держателей акций в том, что компания только выиграет, если в качестве оплаты труда вам назначат определенный процент от прибыли

Одри могла ожидать серьезного увеличения заработной платы (с 36 тыс. до 100 тыс. долл.), немалых премиальных (до 40 тыс. долл. в год), а также могла надеяться, что в один прекрасный момент она станет полноправным партнером в бизнесе, поскольку ее друзья видели, как она помогает им увеличивать доходы компании.

По своему личному опыту я могу сказать, что инвестирование денег в новые проекты сопряжено с множеством опасностей. Инвестор серьезно рискует, и факторов риска довольно много. Они могут быть связаны с продвижением нового товара на рынке и т. п. Но один из самых серьезных факторов – выбор исполнительного директора. При подборе кандидатуры всегда встает вопрос: «Сможет ли этот человек сделать нашу компанию прибыльной?»

Друзья Одри, решив основать свою компанию, предложили ей возглавить бизнес, поскольку были уверены, что она обладает всеми необходимыми для этого качествами. Она знала выбранную ими сферу до мельчайших подробностей, много лет проработала на руководящей должности и вела свой (хотя и небольшой) успешный бизнес (который пришлось продать ради получения средств для развития новой компании).

«Мой стаж говорил сам за себя, – утверждает Одри. – Поэтому моим партнерам не приходилось волноваться, что я могу не справиться с работой».

Когда трое друзей и их партнер, который согласился консультировать и инвестировать в их проект, собрались за одним столом, речь зашла о распределении прибыли. Поскольку четвертый участник рисковал наибольшей суммой, то его доля в прибыли компании составила 50 %. Оставшиеся 50 % трое друзей разделили между собой. Партнерам Одри досталось по 19 % от прибыли компании, а сама Одри получила долю, равную 12,5 %.

«Если бы мы с самого начала знали, как мало средств нужно для раскрутки компании и какой прибыльной она окажется в будущем, то, наверное, сделали бы все, чтобы собрать средства на ее открытие самостоятельно, – говорит Одри. – В этом случае кроме заработной платы мы получали бы значительно больший процент от прибыли нашей компании».

Бюджет компании в начале ее существования был весьма ограничен. Поэтому заработная плата Одри была довольно низкой и составляла всего 36 тыс. долл. в год.

«Но поскольку я была единственным партнером, который занимался делами компании полный рабочий день, то мы условились, что как только компания начнет приносить прибыль, моя зарплата будет существенно повышена».

Одри согласилась работать, получая сумму, значительно ниже заработной платы на предыдущем месте работы (где она получала 50 тыс. долл. в год). Этот шаг подчеркнул ее готовность работать и ее веру в успех новой компании. «Я думаю, что мое согласие на годовой оклад в 36 тыс. долл. произвел впечатление абсолютно на всех партнеров, – вспоминает Одри. – Каждый из партнеров отдавал новому проекту лишь небольшую часть своего свободного времени. Я была единственным участником проекта, который ради его развития решился на значительное снижение своего годового дохода».

Эта решимость и вера Одри в успех были сполна вознаграждены, как только у компании появилось достаточно средств. «В первый год мы ничего не заработали, но были очень близки к тому, чтобы стать прибыльной ком-пани ей. и мои партнеры были целиком и полностью удовлетворены моей работой и прилагаемыми мною усилиями».

Чтобы выразить свою признательность, партнеры выделили ей премиальные в размере 10 тыс. долл. и отметили, что искренне надеются на то, что эта сумма премиальных будет наименьшей из тех, которые Одри предстоит получать в последующие годы деятельности компании.

Путь Одри может повторить каждый, кто не хочет или не может рисковать, открывая собственный бизнес. Принцип, которым руководствовалась Одри, убеждая своих партнеров выделить ей долю в прибыли компании, применим к любой сфере бизнеса.

Идея проста: чтобы получить от руководства значительную прибавку к жалованию или большие премиальные, или даже определенный процент от прибыли компании, нужно сосредоточиться на их нуждах и потребностях, а не на своих собственных. Для этого необходимо выполнить следующие условия.

♦ Найти самую серьезную финансовую проблему компании и решить ее.

♦ Найти новый способ повышения уровня продаж и реализовать его на практике.

Когда наступит время продемонстрировать вашу значимость для компании, забудьте о стандартном подходе, согласно которому сотрудник перечисляет все свои обязанности, описывает свой стаж и рассказывает о всех проектах, в которых он принимал участие.

Все эти факты могут значить довольно много для вас лично, но вероятность того, что они будут значить так же много для вашего начальника (или начальника вашего начальника), очень малы. Описывая свои достоинства и достижения, вы сосредотачиваетесь на своих нуждах и потребностях, а не вашего работодателя.

Главный секрет, позволяющий достичь заветной цели

Если вы решили просить о прибавке к жалованию, премиальных или проценте от прибыли компании, вам придется в первую очередь осознать, что, по большому счету, вы не интересуете вашего начальника или партнера.

Его интересует в первую очередь он сам. Его также интересует его собственный бизнес, в котором он каждый день сталкивается с новыми проблемами и трудностями. Ему может понадобиться помощь других людей. Но при этом личные качества и достижения этих людей не будут его интересовать. Его будет интересовать простой ответ на один-единственный вопрос: «Может ли этот человек решить мою проблему?»

Если для достижения поставленной цели вы будете использовать принципы работы в сфере прямых рекламных рассылок, то достичь заветной цели окажется не так уж сложно.

Суть данного бизнеса заключается в том, чтобы получить максимально положительные отзывы на рассылаемые адресатам рекламные материалы. Используя проверенные секретные приемы, количество положительных отзывов можно значительно увеличить.

Специалист в области прямых рекламных рассылок отлично знает, что при обращении к потенциальному покупателю будет непозволительной роскошью тратить время на описание своих личных достоинств, если он хочет продать товар. Вместо этого он фокусируется на проблемах адресата и на описании тех изменений к лучшему в жизни потенциального покупателя, которые принесет ему предлагаемый товар.

Именно так вы должны действовать при обращении к своему начальнику/партнеру. Вы должны дать ему понять, что понимаете его самые насущные проблемы и знаете, как решить каждую из них.

Если вы рассчитываете на повышение заработной платы/премиальных/процентов от прибыли компании, то должны принять во внимание следующее.

♦ Ваша презентация должна напоминать часть рекламной рассылки.

♦ Поскольку презентация предназначена для продажи продукта, вам нужно сконцентрироваться на проблемах покупателя, а не на своих собственных сильных сторонах и достоинствах.

♦ Покупателем в данном случае выступает ваш начальник/партнер/потенциальный работодатель.

♦ А вы являетесь продуктом продажи, призванным решить все проблемы покупателя.

Подумайте о том, что нужно покупателю, чтобы его жизнь стала лучше. Нужен ли ему кто-то, кто поможет значительно улучшить качество предоставляемых им услуг? Или поможет снизить их стоимость? Или увеличить объемы продаж? Или поможет снизить затраты времени на подготовку этих услуг? Определите потребности и проблемы вашего покупателя и убедите его в том, что вы именно тот человек, который поможет ему все эти проблемы решить.

Будьте конкретными. Давайте четкие обещания.

Структура отличной презентации

Чтобы показать себя в лучшем свете, руководствуйтесь следующими рекомендациями для проведения отличной презентации.

♦ Дайте понять вашему клиенту (начальнику/партнеру/потенциальному работодателю), что вам известны его цели, проблемы и т. п.

♦ Заявите, что вы именно тот человек, который поможет решить эти проблемы и достичь намеченных целей.

♦ Подтвердите слова делами.

Одри предоставили 12,5 % от прибыли новой компании. В 1999 году казалось, что это несущественная цифра. На тот момент именно так все и было. Но всего семь лет спустя, в 2006 году, эти проценты принесли Одри почти треть миллиона долларов. Если темпы роста компании сохранятся, то меньше чем через пять лет ее доля будет стоить как минимум миллион.

Если вы в своей компании на хорошем счету, то вам нужно немедленно приступить к действиям по воплощению в жизнь плана, четыре пункта которого перечислены выше. В этом случае в ближайшие семь лет кроме значительно большего морального удовлетворения от своей работы вы получите еще и значительное материальное вознаграждение за свои труды.

Значение цены продукта для роста компании

На объемы продаж влияют самые разные факторы. Для продажи любого товара очень важен способ его рекламы. Если найти самую подходящую «большую идею», как советовал легендарный маркетолог Дэвид Огилви, темпы роста продаж устремятся вверх, подобно ракете.

Правильно выбранная реклама может удвоить объемы продаж, а следовательно, и сумму вашей прибыли. Но что, если вы стремитесь увеличить объемы продаж на 300, 400 или даже 500 %? В этом случае приходится задуматься не только о рекламе.

Формируя предложение, следует учесть ряд факторов: цену, гарантийные обязательства и форму оплаты товара.

Чаще всего маркетологи пользуются стандартными подходами к ценам и гарантиям. Общее отношение к этому вопросу можно выразить как: «Зачем что-либо чинить, если эта вещь исправно работает?»

Однако если люди покупают товар по установленной цене, это еще не означает, что изменение цены не может привести к значительному увеличению объемов продаж. Довольно часто обстоятельства требуют серьезных перемен в этой области. Когда Одри осознала, что ей нужно существенно расширить круг клиентов компании, чтобы увеличить доходы (и свои премиальные), она решилась радикально изменить политику ценообразования.

С самого начала существования компании партнеры установили цену на выпускаемый ими продукт в размере 500 долл., которые покупатель должен был выплатить сразу. Одри спросила себя: «А что произойдет, если цена товара будет 100 долл.?»

В маркетинге существует правило, которое позволяет теоретически точно ответить на этот вопрос. Правило называется «эластичностью спроса» (изменение спроса на товар в результате изменения цены на него). Согласно этому правилу спрос на товар на относительно устойчивом рынке возрастет во столько же раз, во сколько раз будет снижена его цена. Другими словами, если снизить цену продукта с 500 до 100 долл., то, теоретически, объем продаж этого продукта возрастет в пять раз.

«Теория замечательная, – сказала себе Одри. – Однако мы продаем не какую-то мелочь, а серьезный курс обучения на дому. На производство, рекламу и продвижение на рынке единицы продукции мы тратим около 100 долл. Поэтому, если снизить розничную цену продукта до 100, мы либо вообще останемся без прибыли, либо с минимальной прибылью».

В результате Одри пришла к схеме оплаты, которая известна как «оплата в рассрочку». В этом случае полная сумма товара остается прежней, но первый взнос на его приобретение значительно снижается. Вместо того чтобы сразу выкладывать 500 долл., покупатель получал возможность выплачивать небольшие суммы ежемесячно. Именно по такой схеме большинство людей предпочитают оплачивать серьезные покупки, например дом, автомобиль, мебель. Стоимость таких покупок делится на части, и эти небольшие суммы человек может выплачивать в течение длительного времени.

Курс обучения и без того был привлекателен для многих. Но теперь, делая небольшие ежемесячные платежи, его могли позволить себе даже те покупатели, которые не в состоянии сразу заплатить сумму в 500 долл.

Одри проверила на практике оба варианта оплаты: сначала вариант с предоплатой, затем вариант с оплатой в рассрочку и комбинированный вариант. Именно последний вариант оказался наиболее эффективным. Клиенты могли выбирать, заплатить им 500 долл. сразу или растянуть выплату этой суммы и платить по 39 долл. в месяц.

В результате эффективность распространения курса возросла вдвое.

Естественно, что прибыль компании увеличилась не сразу. Сначала увеличение доходов казалось несущественным. Хотя у компании и появилось в два раза больше клиентов, далеко не все из них сразу платили за продукт полную сумму.

Однако это решение было долгосрочным и оказалось определяющим для роста компании. Сегодня компания Одри получает 200 тыс. долл. прибыли в месяц. Эти поступления позволили Одри заняться дальнейшим продвижением продукта на рынке. Вырученные деньги все время пускались в оборот.

Главной целью для компании Одри было увеличение круга клиентов, которые подписались бы на их обучающий курс. Поэтому компании следовало подумать о ряде сопутствующих высококачественных продуктов, способных заинтересовать подписчиков.

Продажа этих сопутствующих товаров в значительной степени повлияла на успех компании, ее рост и развитие.

Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.

«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».

Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс связи считанные копейки».

Познакомившись с компанией и ее продукцией, клиент начинает доверять нашей компании. А там, где есть доверие, начинает расти и круг клиентов. «Чем больше информации мы даем клиенту (говорим с ним), тем больше наши шансы продать ему один из дорогих сопутствующих продуктов, предлагаемых нашей компанией», – говорит Одри.

«Секрет заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он имеет сегодня. Предлагать точно такой же продукт будет нелогично, – объясняет Одри. – Но если предложить клиенту улучшенную версию продукта, то желающие приобрести ее всегда найдутся».

В случае компании Одри основной курс обучения стоит 500 долл. Среди сопутствующих товаров клиентам предлагают участие в семинарах по соответствующей тематике стоимостью от 1000 до 2500 долл., множество разных товаров по цене от 500 до 1500 долл. и суперулучшенный пакет, включающий в себя практически все на свете, по «невероятно низкой цене» 5000 долл.

«Вы удивились бы, узнав, сколько клиентов ежегодно приобретают самый дорогой пакет», – утверждает Одри.

В чем же причина? «Просто качество наших товаров действительно безукоризненное. И наши клиенты хорошо нас знают и доверяют нам».

Мудрое решение относительно жилья

Как я уже отмечал, Одри удалось заработать миллионное состояние за семь лет благодаря трем разумным шагам.

♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.

♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.

♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.

О двух первых шагах я уже рассказал. Посмотрим, какое же решение она приняла относительно жилья.

«Я уже давно арендовала жилье и привыкла к этому. Многие говорили мне, что владеть домом значительно выгоднее с финансовой точки зрения. Но для покупки дома у меня никогда не было достаточно денег, поэтому я серьезно не задумывалась над этим вопросом.

Но к 38 годам я устала арендовать жилье. Хотя денег для покупки дома было маловато, я вспомнила совет отца воспользоваться кредитной программой Федерального управления жилищного строительства (выдававшего кредиты под довольно низкие проценты на большой срок) и решила попробовать».

Одри хотела купить дом в том городе, где работала: «в небольшом милом прибрежном городке с отличными ресторанами и антикварными магазинчиками». Поиск дома она начала с самых бедных кварталов, поскольку была убеждена, что может позволить себе купить жилье только здесь. «Вначале все складывалось плохо. Даже под самые низкие проценты по кредиту я не могла найти жилье, которое бы одновременно и нравилось мне, и было доступно, – говорит Одри. – Но однажды мне позвонила подруга и сказала, что в одном из районов видела симпатичный домик, на котором висела вывеска о продаже без посредников».

Одри связалась с владельцем дома в 15 часов, а в 17 часов уже купила этот дом. Милый коттедж и великолепный сад сразу приглянулись ей. К тому же дом находился в «развивающемся» квартале, поэтому Одри предположила, что цены на недвижимость в этом районе со временем будут расти.

Стоимость дома составляла 135 тыс. долл. Но, воспользовавшись кредитной программой, она внесла сразу только 3 % от общей суммы. Таким образом, не отказывая себе в пище, одежде и прочем, Одри смогла въехать в дом своей мечты, заплатив всего 7 тыс. долл.

Стоимость этого дома на рынке недвижимости постоянно росла. За семь лет цена его практически взлетела до небес.

«Купив дом, я выиграла дважды. Во-первых, я ощутила неописуемую радость от того, что у меня теперь есть мой собственный дом. Я даже не представляла, сколько удовольствия доставляет уход за садом, перепланировка кухни или подбор плитки для ступенек. Во-вторых, финансовая выгода от дома, цена на который постоянно росла, была очевидной.

После покупки дома я вышла на новый уровень финансовой стабильности, который раньше был для меня недоступен».

Сейчас дом Одри является одной из самых существенных частей ее состояния. На момент написания этой книги цены на недвижимость несколько снизились. Но дома Одри эти изменения не коснулись и вряд ли коснутся в ближайшее время, поскольку он расположен в отличном квартале, в прекрасном городе.

Таким образом, на примере Одри вы увидели, как важно решиться перейти от аренды жилья к владению, выбрав для этого самый подходящий момент.

Но к вопросу приобретения жилья в каждом конкретном случае следует относиться взвешенно. Аренда жилья довольно часто более выгодна с финансовой точки зрения. На сегодняшнем рынке недвижимости с его «раздутыми» ценами аренда жилья в некоторых случаях позволяет экономить несколько тысяч долларов в год. Эти деньги можно разумно использовать себе во благо. Или отложить их до тех пор, пока цены на рынке не снизятся до разумных пределов.

Зарабатывайте деньги, покупая разумно

Какие же стратегии при приобретении недвижимости можно считать проверенными?

Чаще всего самым важным фактором выступает цена. Нередко можно найти недвижимость, цена которой значительно ниже рыночной. Купив такую недвижимость, можно просто сидеть сложа руки и следить за тем, как растет ее стоимость.

Чтобы найти дом по хорошей цене, начните с изучения цен на недвижимость в двух ближайших районах. Чтобы не упустить выгодную сделку (а их предлагается не так уж много), нужно обойти все объекты, выставленные на продажу.

Просмотрите объявления в газетах, обзвоните все адреса. Поинтересуйтесь ценой и площадью. Благодаря этой информации вы сможете вычислить среднюю стоимость квадратного метра жилья в данном районе. Например, если помещение площадью 1200 м2 продается за 150 тыс. долл., то цена одного квадратного метра составляет 125 долл. (150 000:1200=125).

Затем узнайте стоимость квадратного метра жилья, проданного за последние 12 месяцев. Воспользуйтесь какой-нибудь местной газетой или другими источниками информации. Такую информацию, как правило, несложно найти. Она общедоступна.

Покупаем или продаем? Всегда помните о том, что в бизнесе практически все операции в конечном счете сводятся к покупке или продаже. Как правило, прибыль от операции получает тот, кто продает. Поэтому я рекомендую вам при каждой операции (именно при каждой, независимо от того, является ли она покупкой еды в магазине или многомиллионной сделкой) задавать себе один и тот же вопрос: «Я покупаю или продаю?» Если вы покупаете, то в результате операции, скорее всего, станете беднее. Если же вы продаете, то, вероятнее всего, станете богаче. Даже покупая инвестиции, которые, по вашему мнению, окупятся впоследствии, вы обеспечиваете моментальную выгоду (т. е. прибыль) продавцу – брокеру.

В своей книге «365 Ways to Become a Millionaire» Брайн Кослоу пишет почти то же самое:

«В Соединенных Штатах значительно проще что-либо купить, чем продать. Сосчитайте до 10 и хорошо все взвесьте при покупке дома, автомобиля, самолета, катера или любого другого имущества. Выплачивая проценты по кредиту за эту покупку, вы можете попасть в финансовую зависимость».

Например, узнав текущую цену квадратного метра жилья (125 долл.), вы можете сравнить ее с ценами на недвижимость, проданную ранее. Предположим, окажется, что раньше цена квадратного метра составляла всего 100 долл. Такой простой анализ поможет вам отсеять все лишнее и трезво оценить тенденции в формировании цен на недвижимость. Вы сможете понять, достигли цены на жилье в этом квартале своего пика или только на пути к нему.

Вооружившись этими сведениями, вы легко определите, насколько выгодным для вас вложением будет приобретение недвижимости в выбранном квартале.

Поиск выгодных сделок по покупке недвижимости

Чтобы заключить самые выгодные сделки по покупке жилья, нужно постоянно следить за этим рынком недвижимости. Джастин Форд, редактор раздела по вопросам недвижимости «Main Street Millionaire» в электронном журнале ITR, считает, что для того, чтобы быть в курсе всех последних тенденций рынка недвижимости, недостаточно просто читать новости или колонки с объявлениями по соответствующей тематике.

♦ Установите хорошие отношения с агентами по недвижимости. Задайте им четкие критерии недвижимости, которую вы ищете.

♦ Постарайтесь найти жилье, которое продается без посредников, как это сделала Одри.

♦ Следите за новостями правительственных организаций, связанных с рынком недвижимого имущества.

♦ По пути с работы проезжайте по кварталу, в котором вы хотели бы приобрести дом. Выгодные предложения долго не ждут. «Патрулируя» свой район, вы не пропустите выгодное предложение, которое может появиться в любой момент.

♦ Расскажите всем друзьям и сотрудникам о том, что вы хотите купить дом. Вы будете удивлены, как много людей станут сообщать вам о самых разных предложениях, выгодных для вас с их точки зрения.

Когда я беседовал с Одри в 2006 году, ей исполнилось 45 лет. По средним меркам, до выхода на пенсию ей оставалось еще как минимум 20 лет.

Но она не собирается работать полный рабочий день в оставшиеся 20 лет. «Я думаю, что работа консультантом на полставки была бы для меня приемлемой. А в 55 лет я хотела бы уйти на заслуженный отдых. Такой вариант меня вполне устроил бы», – говорит Одри.

Осуществятся ли ее планы?

По большому счету, если она согласна вести сравнительно скромный образ жизни, то могла бы выйти на пенсию уже в следующем году. Это действительно возможно.

Во-первых, ей придется продать свою долю в компании, стоимость которой в следующем году составит 450 тыс. долл. Добавив к этой сумме свои сбережения на пенсионном счете (150 тыс.), деньги, вложенные в ценные бумаги (30 тыс.), облигации (50 тыс.) и наличные (30 тыс.), она наберет сумму в 710 тыс. долл. Если вложить эти деньги с умом, то можно жить на проценты.

700 тыс. долл. могут приносить в год около 10 %, что составляет 70 тыс. долл. Большинство специалистов в области финансового планирования сходятся во мнении, что 10 % от вклада получить достаточно легко, если разумная часть ваших средств будет вложена в недвижимость, поскольку сумма прибыли в этой сфере несколько ниже из-за процентов по выплате займа.

«В общем, мне достаточно 60 тыс. долл. в год, чтобы жить нормальной жизнью. Приятно сознавать, что если я решу выйти на пенсию прямо сейчас, то смогу это сделать», – признается Одри.

Но на покой она пока не собирается. «Мне нравится эта работа, и я получаю огромное удовольствие от того, что являюсь частью этой растущей компании».

Одри практически с нуля за семь лет смогла заработать миллион, и она полна уверенности в том, что может заработать еще больше, если с той же энергией и отдачей проработает еще несколько лет.

Финансовый план Одри на предстоящие пять лет состоит из следующих пунктов.

♦ Откладывать по 75 тыс. долл. в год (как в прошлом году). Она уверена, что это возможно, поскольку, во-первых, ее заработная плата и премиальные будут расти по мере роста компании, и во-вторых, она не планирует увеличивать свои расходы. За ближайшие пять лет ей таким образом удастся отложить 375 тыс. долл.

♦ От сэкономленных денег она ожидает получать 10 % годовых, разумно вкладывая их в недвижимость и ценные бумаги. В итоге через пять лет вложенные средства вместе с процентами, полученными от этой суммы, составят 500 тыс. долл. В целом ее состояние будет равняться 1,6 млн долл.

♦ Если ее компания будет развиваться прежними темпами, то цена ее акций еще больше возрастет, что принесет Одри дополнительных 375 тыс. долл.

В общей сложности ее состояние составит практически 2 млн долл., 10 % от которых будут приносить 200 тыс. долл. в год.

«Этих денег более чем достаточно, чтобы оплатить все мои счета, отправиться в путешествие и просто быть счастливой», – уверена Одри.

Если же она решит уйти на пенсию в 55 лет, то будет чувствовать себя еще увереннее. К этому времени ее состояние увеличится примерно до 4 млн долл.

«Это кажется невероятным, но если я разыграю свою карту правильно (т. е. не наделаю глупостей), то смогу получать 400 тыс. долл. в год, абсолютно ничего не делая. Подумать только. Мне будет всего 55. Я буду все еще достаточно молода, чтобы наслаждаться жизнью, ничего не делать, а только отдыхать и тратить деньги!

Самое приятное, что я понимаю, что эти деньги мне будет даже сложно потратить. Забавно даже думать об этом».

У Алана Сильвера нет будильника. Он просыпается тогда, когда ему уже не хочется спать. Обычно это происходит около восьми часов утра. Целое утро он пишет и занимается делами. Днем он делает только то, что ему нравится. Зимой, когда он живет в своем втором доме в районе Парк-Сити (штат Юта), Алан катается на лыжах. У себя дома в городе Бока Ратон (штат Флорида) он предпочитает пробежки по пляжу или чтение у своего бассейна.

В свои 53 года Алан мультимиллионер и может позволить себе заниматься чем хочет и когда хочет. Но так было не всегда.

В течение 15 лет Алан занимался продажей канцелярских товаров. «Это был сложный бизнес, с очень высоким уровнем конкуренции, – вспоминает он. – Я зарабатывал достаточно, и моя семья ни в чем не нуждалась, но некоторые годы выдавались очень трудными, особенно когда на рынке появлялись новые большие компании, например Office Depot».

В 1995 году Алану выпал шанс кардинально изменить свою жизнь. Он зашел в офис своего друга Рика Уокера и случайно услышал его разговор по телефону. Рик издавал информационный бюллетень по вопросам здравоохранения и как раз в этот момент разговаривал с производителями витаминов, пытаясь убедить их начать новый совместный проект. Однако человек на другом конце телефонного провода никак не хотел соглашаться.

Рик Уокер с досадой повесил трубку: «Эти ребята не увидят возможности заработать денег даже в том случае, если она свалится им прямо на голову».

«А я бы заметил, – сказал Алан. – В том смысле, что я ведь работаю в торговле. И я готов рискнуть и начать новый проект».

Рик на секунду задумался и спросил: «А что ты знаешь о витаминах?»

«Ничего», – признался Алан.

«А что тебе известно о категории людей, читающих информационные бюллетени, посвященные вопросам здравоохранения?» – продолжал задавать вопросы Рик.

«А о прямых рекламных рассылках? Именно так мы распространяем наш бюллетень и продаем сопутствующие товары нашим клиентам. Ты знаешь, как продвигается такой товар на рынке?» – спросил Рик.

«Опять-таки нет, – ответил Алан. – Но в отличие от всех остальных я вижу возможность заработать деньги, когда она сваливается мне на голову!»

Алан убедил Рика стать его наставником и деловым партнером. Рик должен был рассказать ему о нюансах сферы здравоохранения и научить продвигать товары на этом рынке. Они договорились, что Алан будет работать над кампанией по распространению витаминов за скромную зарплату и вкладывать в нее собственные средства. За это Рик отдаст ему половину прибыли, полученной в результате этой кампании.

Кроме того, что эта деловая сделка была выгодной для обоих, каждый испытывал и огромное моральное удовлетворение, сознавая, что помогает другу.

План был прост. Алан продолжал торговать канцелярскими принадлежностями и при этом вместе с Риком занимался кампанией по распространению витаминов. «На тот момент я уже 15 лет торговал карандашами и ручками. Имея дело с кругом постоянных клиентов, большую часть вопросов я мог решить по телефону, – говорит Алан. – Мы подсчитали, что если я буду заниматься делами по 10 часов ежедневно, то без ущерба для своих старых клиентов смогу уделять достаточно времени нашему новому проекту».

Алан вставал на рассвете и ложился поздней ночью. «Свою семью я сразу предупредил, что в ближайший год мы будем очень редко видеться, поскольку я весь день буду занят делами.

Мои родные отлично понимали, как много для меня значит успех нашего нового начинания. Поэтому с надеждой на лучшую жизнь в будущем они поддержали меня на все 100 %. Их поддержка сделала первый год моей работы весьма терпимым».

Алан придумал название для линии витаминизированных препаратов и рекламный слоган. Он вспоминает: «Рик сказал, что у меня талант к подбору удачных и громких фраз. Его слова вдохновили меня и придали уверенности».

После этого Алан принялся за создание первого в своей жизни текста рекламы. Это должна была быть рекламная статья на четыре страницы, которую Рик собирался опубликовать в своем рекламном бюллетене.

«Работа над первым рекламным текстом стала настоящим испытанием, – вспоминает Рик. – У Алана явно не было никаких писательских талантов. К тому же он не был знаком с основными правилами, используемыми в сфере прямых рекламных рассылок.

Но он умел продавать товары. И именно этот инстинкт подсказывал ему, какой из текстов нужно отправить в мусорную корзину, а над каким можно продолжать работу. Он переписывал этот текст три или четыре раза. Мне даже иногда казалось, что он все бросит и сдастся, но он этого не сделал. Он продолжал усердно трудиться».

Усердие Алана было вознаграждено. Окончательный вариант статьи получился весьма пристойным, и даже Рик согласился с тем, что эта статья имеет серьезные шансы на успех.

«Я был очень рад, что после такой сложной и кропотливой работы мне удалось написать материал, который понравился Рику, – говорит Алан. – Ничто не вдохновляет меня так, как успешно выполненная работа».

В следующем месяце рекламная статья Алана была напечатана в бюллетене Рика.

Тут же стали приходить отзывы читателей, и желающие приобрести витамины начали перечислять деньги. Такой быстрый успех вдохновил друзей, и Рик воспользовался своими контактами в этой сфере, чтобы помочь Алану разместить свою рекламную статью на выгодных условиях в другом издании. За размещение статьи Алан платил уже из прибыли, полученной от продажи своих товаров (50 % от чистой прибыли). Вскоре после этого, вновь благодаря контактам Рика, Алан разместил статью еще в одном издании.

За шесть месяцев оборот новой компании Алана составил почти четверть миллиона долларов. Чтобы не снижать темпов роста, Алан работал допоздна, помогая упаковщикам отправлять заказы.

Алан удивлялся, какие суммы удалось заработать его новой компании, состоящей всего из одного человека. В первом квартале он один получил 85 тыс. долл. чистой прибыли.

«Моя доля составила 42 500 долл., и эта сумма меня поразила. Получалось, что за месяц я зарабатывал больше, чем за полгода торговли канцелярскими принадлежностями у себя в офисе».

Но эйфория Алана была преждевременной. В первые годы функционирования нового бизнеса все или почти все вырученные деньги нужно вкладывать в его развитие.

«Раньше я занимался только торговлей канцелярскими принадлежностями, – говорит Алан. – Я выполнял работу брокера, встречался с клиентами за обедом и тому подобное.

Мои новые обязанности значительно отличались от предыдущих. Потенциал нового бизнеса был огромен. Но чтобы обеспечить рост компании в будущем, нам приходилось вкладывать в ее развитие все вырученные нами средства».

На предыдущем месте работы Алан получал зарплату в размере 36 тыс. в год. «Учитывая время, которое я тратил, эту заработную плату можно сравнить только с небольшим пособием. С таким же успехом, по большому счету, я мог бы парковать автомобили на стоянке, если бы оплата труда была почасовой».

Всю прибыль Алан и Рик вкладывали в дело, и объемы продаж их компании постоянно росли. Алан начал работу над внедрением новых продуктов. К концу года заработная плата Алана выросла до 44 тысяч в год. «Эта сумма была достаточно большой, но практически полностью уходила на оплату счетов», – говорит он.

Большой шаг вперед – занятие своим бизнесом полный рабочий день

Алан решил уйти из бизнеса по торговле канцелярскими товарами. Такие большие компании, как Office Depot и Office Мах, захватили большую часть рынка, что привело к снижению прибыли более мелких компаний аналогичного профиля. Если раньше Алан гордился тем, что делал, то теперь все в этом бизнесе изменилось.

«Я был в шоке, – говорит Алан. – Казалось, что людей перестало интересовать качество товаров и уровень сервиса, который я им предлагал. Все погнались за низкой ценой».

С этого времени Алан стал посвящать бизнесу по реализации витаминов все свое время. Он нанял молодую женщину – специалиста по маркетингу, которая помогала ему в работе. Используя советы Рика, эти двое занялись делами, большинство из которых им приходилось выполнять впервые.

«Для выполнения многих работ мы могли бы нанять другие компании, однако предпочитали делать все самостоятельно, поскольку хотели изучить все тонкости бизнеса. Только со временем мы стали поручать отдельные задания другим фирмам. Но тогда нас уже было невозможно обвести вокруг пальца, поскольку мы знали все нюансы и ходы этой непростой игры, – поясняет Алан. – Первые полтора года темпы роста нашей компании сохранялись, но затем объем продаж остановился на одном уровне.

Причина заключалась в том, что мы обращались к клиентам исключительно через издания Рика и его деловых партнеров. Вначале мы были единственной компанией, продающей витамины, которая сотрудничала с ними. Но со временем у нас появилось множество конкурентов, размещавших свою рекламу в тех же изданиях. Было понятно, что настало время выйти на другие рынки в поисках новых потребителей нашей продукции».

Осваивать новый рынок всегда непросто. Но в случае Алана все было гораздо сложнее, поскольку он все еще очень мало знал о прямых рекламных рассылках. Он слишком мало проработал в этом бизнесе. С помощью Рика он начал составлять новые рекламные статьи и размещать их в разных изданиях, специализирующихся на соответствующей тематике.

Алан говорит: «Значительно проще вести рекламную кампанию, когда издание рекомендует вас как основного и надежного поставщика (как было в бюллетене Рика). Совсем другое дело размещать свои рекламные материалы в других изданиях, для которых вы такой же рядовой рекламодатель, как и все остальные.

Я затруднялся в том, какие товары следовало рекламировать, какие цены на них устанавливать и какие гарантии давать покупателям.

Чтобы быть в курсе последних тенденций, мы внимательно следили за рекламными материалами наших конкурентов. (В данном случае было легко определить, какая реклама лучше всего работала на наших конкурентов – та, которая выходила снова и снова в разных изданиях.) Рик всегда говорил: «При выходе на новый рынок только сумасшедшие люди могут позволить себе быть оригинальными».

Несмотря на все усилия, рост оборота в этот период был крайне незначительным. Алан вспоминает: «Рик также всегда говорил, что главные секреты любого бизнеса остаются невидимыми для окружающих. Тогда я не совсем понимал, что он имеет в виду. Только теперь я это понял».

Скрытый секрет его бизнеса, как и большинство подобных секретов, оказался нелогичным и трудным для понимания. Например, Алан постепенно открыл для себя следующее.

♦ Большинство людей не знают, почему они болеют, и не желают это выяснять даже в том случае, если подобные знания помогут им выздороветь. Поэтому детальное описание болезни и разъяснение ее причин – напрасная трата рекламной площади. Суть проблемы нужно изложить максимально кратко и лаконично, а основную часть рекламы и своих творческих способностей потратить на описание средств и методов решения этой проблемы.

♦ Самым лучшим моментом для продажи клиенту сопутствующих товаров является момент сразу после покупки основного товара компании, т. е. тот момент, когда клиента этот товар интересует меньше всего.

♦ Мужчины больше всего заинтересованы в разрешении проблем сексуального плана, даже если другие проблемы со здоровьем будут более серьезными и опасными (хотя этот секрет трудно назвать нелогичным или сложным для понимания).

Пока Алан постигал все эти секреты, его бизнес терял деньги. «Наша стратегия оставалась неизменной. Мы продавали свои витамины, размещая рекламные статьи и купоны на скидки в разных изданиях. И наш бизнес продолжал приносить нам деньги, однако все до последней копейки приходилось вкладывать в развитие компании, чтобы выйти на открытый рынок. Наш путь к успеху состоял из последовательных ошибок и поражений.

Многие люди постоянно давали мне советы по выбору самой эффективной рекламы, изданий, самых популярных продуктов. Все эти советы были от чистого сердца, но половина из них были ошибочными. И это стоило нам немалых денег.

Кроме того, к тому времени на меня уже работали двое молодых людей, которые тоже допускали ошибки. Они были так же неопытны, как и я, поэтому большинство их ошибок влияли на нашу компанию не меньше и не больше моих собственных.

Но хуже всего было то, что я не понимал, какие ошибки мы совершаем. Словно я сел играть в шахматы, не зная фигур и правил игры», – говорит Алан.

Именно поэтому он решил сделать шаг назад, чтобы уменьшить финансовые потери и изучить нюансы бизнеса более детально. Для этого он вернулся в свой узкий рынок и сократил количество сотрудников компании до одного человека.

Уменьшение компании, повышение уровня знаний

При создании компании Рик помог Алану написать первые рекламные статьи и представить их нужному кругу потребителей. Когда бизнес заработал, Алан стал выполнять роль исполнительного директора. Создание рекламных текстов и их размещение в разных изданиях он стал поручать другим людям – профессионалам в этой области.

«После уменьшения компании я первым делом решил научиться самостоятельно разрабатывать и размещать рекламу продукции собственной компании, – говорит Алан. – К счастью, у Рика был друг, который профессионально занимался обучением этому ремеслу. И он согласился поработать со мной.

Я никогда не забуду, как впервые отправил ему свои творения. Мой текст мне вернули на следующий день, весь почерканный красной ручкой. Честно говоря, красных чернил на странице оказалось значительно больше, чем черных».

Как сказал Алану его учитель, у него есть две сильные стороны, которые помогают ему в работе.

♦ Он умеет продавать товары. Эта способность дана ему от природы.

♦ Он пишет как шестиклассник.

Последний «комплимент» Алан сначала воспринял как упрек. Однако его наставник объяснил, что простой стиль при написании рекламных текстов является огромным преимуществом. «Рекламу делают эффективной обещания и простота, а не предлоги и наречия».

Шаг за шагом Алан осваивал искусство составления рекламных текстов для сферы здравоохранения. При этом он всегда стремился сохранить простоту изложения, чтобы рекламный текст был понятен и шестикласснику. «Я действительно понял, что этот фактор сильнее всего влияет на эффективность рекламы», – говорит Алан.

Рик познакомил его еще с одним человеком, специалистом в поиске максимально эффективных рассылок для определенных групп товаров. Обучаясь и применяя полученные знания на практике, Алан заметил постепенное улучшение результатов работы его компании.

Алан понял, как важно мнение настоящего эксперта, если вы действительно хотите вывести свой товар на широкий рынок. Он решил познакомиться с разными экспертами и поддерживать с ними отношения не только на профессиональном, но и на бытовом уровне.

«Я понял, что для достижения успеха на рынке важно обладать необходимыми знаниями, и поэтому перестал стесняться и продолжал знакомиться с новыми людьми.

Кроме того, я извлек еще одни полезный урок, научившись сотрудничать со своими конкурентами. Я привык считать конкурентов своими злейшими врагами, а оказалось, что в их лице можно найти лучших друзей».

Алан заключил с небольшими растущими компаниями несколько договоров об обмене некоторыми товарами и услугами. «Эта тактика была довольно успешной и на определенном этапе приносила нам прибыль, составлявшую половину всех наших доходов».

Чтобы тексты рекламы были более эффективными, Алан изучил множество материалов о диетическом питании и его влиянии на здоровье. Он встретился с рядом специалистов в этой области. Пораженные его знаниями, врачи и ученые охотно делились с ним своей мудростью.

Профессиональные знания Алана росли с каждым днем и приносили результаты. Чтобы добиться еще более высокого качества и большей убедительности, Алан занялся поисками врача, который уточнял бы его формулировки и консультировал его по специфическим вопросам.

«Мне не нужен был первый попавшийся человек в белом халате, который за определенную плату разрешил бы использовать его имя и репутацию, – говорит Алан. – Я искал врача, который работает по специальности и занимается исследованиями в интересующей меня сфере.

Человек, которого я нашел, оказался очень серьезным и дорожил своей репутацией. Прежде чем дать согласие на сотрудничество, он пожелал встретиться со мной и поинтересовался моей репутацией. Он спросил, какие я даю гарантии, что людям действительно будут продаваться продукты наивысшего качества.

Мне удалось убедить его в своей порядочности, и мы заключили сделку, которая оказалась чрезвычайно выгодной для нас обоих. Впрочем, она до сих пор остается таковой», – говорит Алан.

Выделиться среди конкурентов

Алан всегда хотел серьезно отличаться от своих конкурентов. Спустя некоторое время после основания компании он все же нашел нужного врача, и они втроем с Риком решили, что их компания будет продавать высококачественные, высокотехнологичные продукты.

Такая тактика была весьма рискованной, поскольку определения «высококачественные» и «высокотехнологичные» означали, что товары компании будут дорогостоящими. Алан признается: «Сначала я всерьез опасался, что лишусь того среднего уровня доходности, которого мне удалось достичь, из-за повышения цены на нашу продукцию».

Но именно эта тактика и принесла успех их предприятию. С этого момента в рекламе своей компании Алан и его партнеры акцентировали внимание потребителей на качестве своей продукции. И уровень продаж стал расти. «Столь быстрая положительная реакция потребителей внушила нам уверенность в правильности выбранной стратегии. Теперь мы могли предложить нашим клиентам продукцию, качество которой значительно превосходило качество продукции большинства наших конкурентов. Мы были уверены, что это поможет нам увеличить объем продаж, поскольку покупатель, потребности которого удалось полностью удовлетворить, вернется к нам снова».

Новая рекламная кампания, консультации профессионального медика и высочайшее качество продукции сделали свое дело. Прибыль компании вновь стала увеличиваться.

«Как приятно было сознавать, что прибыль компании начала расти, – вспоминает Алан. – С наступлением нового месяца у нас появились серьезные поводы, которые непременно следовало отметить. Прибыль компании в этом месяце не просто превысила прибыль предыдущего месяца, а достигла рекордного показателя за все время существования нашей компании».

Воодушевленный успехом, Алан решил не останавливаться на повышении качества продукции. Он решил поднять планку уровня обслуживания клиентов. «Я собрал всех своих сотрудников и поблагодарил их за то, что им удалось сделать на сегодняшний день. После этого я объяснил им свое видение вопросов обслуживания клиентов.

Я акцентировал внимание сотрудников на том, что отныне ни один клиент не должен быть проигнорирован. Ни один вопрос, ни одна жалоба или предложение наших клиентов не должны остаться без внимания. Я четко понимал, что если не буду ценить своих клиентов дороже золота, то рано или поздно они уйдут к конкурентам. К тому же я думал, что, прислушавшись к жалобам и предложениям наших клиентов, мы найдем множество путей для дальнейшего улучшения нашей работы».

Стабильный рост компании продолжался в течение трех лет. После этого Алан решился вывести на рынок совершенно новый продукт, радикально отличающийся от всех аналогичных товаров.

Этим продуктом стала упаковка мультивитаминов. Поскольку большинство клиентов принимали по пять или шесть витаминов ежедневно, у Алана возникла идея создать продукт, способный упростить жизнь его клиентов. Им больше не пришлось бы путаться в множестве таблеток, которые требуется принимать одновременно в определенное время. Так он решил представить на суд потребителей упаковку размером с мобильный телефон, в которой находились таблетки, содержащие сразу шесть основных витаминов. По тем временам это было неслыханное нововведение. Потребителю нужно было просто открыть упаковку и выпить одну таблетку утром и одну таблетку вечером. Это очень удобно!

«Включение в ассортимент этого продукта принесло нам 3 млн долл. прибыли, – говорит Алан. – Всего через четыре с половиной года после того, как я оставил предыдущее место работы и полностью посвятил себя новой компании, я с гордостью мог посмотреть на свой банковский счет и увидеть там миллион».

Если бы Алан удовлетворился достигнутым, он мог бы перевести свой бизнес в режим «автопилотирования», оплачивать свои текущие расходы за счет заработной платы, получать дивиденды от своего миллиона и жить припеваючи. В этом случае его вполне устроила бы частичная занятость. Но вместо этого он решил в ближайшие несколько лет удвоить свои усилия, чтобы однажды перестать работать вообще.

«Проработав в розничной торговле достаточно долго, я хорошо усвоил ее основные принципы. Чем больше товаров выложено у вас на прилавке, тем больше объемы продаж вашей компании».

Сфера бизнеса, в которой теперь работал Алан, значительно отличалась от торговли канцелярскими принадлежностями, однако принципы торговли оставались неизменными. Постоянно вкладывая часть прибыли в развитие компании, он смог значительно укрепить свои позиции и сделать компанию еще успешнее.

Мудрое решение для достижения финансовой независимости

Несмотря на то, что компания Алана постоянно росла, его личные расходы оставались на прежнем уровне. Он мог позволить себе купить огромный дом, но предпочитал и дальше жить в небольшом коттедже в своем городке. Когда его коллеги разъезжали на Porsche и BMW, он ездил на автомобиле среднего класса Infinity. Он жил отлично, комфортно, но в меру скромно, не расходуя и близко той суммы, которую мог бы тратить ежегодно.

«У меня никогда не было желания демонстрировать свое богатство, – говорит Алан. – Я предпочитал отложить как можно больше денег, чтобы они и дальше на меня работали, преумножая мое состояние».

Алан продолжал жить на довольно скромные деньги. «За последние годы я приобрел несколько дорогих игрушек, но в целом остался тем же человеком, что и прежде. Дайте мне бутылку хорошего вина и посадите рядом друга, с которым можно поговорить, и это будет предел моих мечтаний».

Тем временем его состояние увеличилось до таких размеров, что специалисты по финансовому планированию порекомендовали ему ряд изменений для уменьшения суммы налогообложения и защиты его сбережений.

Алан уделял достаточно внимания семье и друзьям. «Тратить деньги на себя, безусловно, приятно. Но для меня не менее важно позаботиться о своей семье и друзьях».

Имущество Алана составляли личная недвижимость, коммерческая недвижимость и часть весьма осторожных инвестиций.

Консерватизм Алан унаследовал от отца, пережившего годы Великой депрессии. Поэтому большую часть средств он вложил в муниципальные облигации, депозитные сертификаты (под невысокие проценты, чтобы максимально уменьшить риск) и в инвестиционные фонды. Небольшую шестизначную сумму он вложил в ценные бумаги.

Вкладывая деньги, Алан руководствовался теми же принципами, что и его отец. Цент доллар бережет! И он старательно копил центы, которые собирались в доллары и в конечном счете преумножали его богатство.

Алан поставил перед собой цель выйти на пенсию в возрасте 55 лет. Но по мере приближения этого возраста он понимал, что не хочет уходить на пенсию. Ему нравилось зарабатывать деньги и нравился бизнес, в котором он работал.

Сегодня у него более свободный график, чем в те годы, когда он только начинал свой бизнес. Утро он проводит дома, наслаждаясь чашечкой кофе и читая газету возле бассейна. В офис он приходит часов в 11, когда его сотрудники уже отработали практически половину рабочего дня. Он просматривает отчеты, консультируется со своими ближайшими помощниками и все так же пишет тексты для рекламы продуктов его компании. «Я все еще остаюсь одним из лучших авторов рекламных текстов в нашей компании, – заявляет Алан. – И это говорит о многом, поскольку на нас сегодня работает множество очень талантливых людей».

Около десяти дней в месяц Алан проводит во втором доме в районе Парк-Сити или на каком-нибудь курорте.

У него всегда хватает времени, чтобы прийти на день рождения одной из дочерей, отправиться с друзьями на рыбалку или посетить какое-либо семейное торжество.

«Мой сегодняшний стиль жизни иначе как превосходным назвать нельзя. Я работаю исключительно в свое удовольствие и для того, чтобы не расслабляться. Все остальное время я посвящаю развлечениям. И при этом чувствую себя очень уверенно.

Настоящим богатством можно считать такое состояние, когда ты доволен тем, что имеешь, и не беспокоишься о своем будущем. Именно так я себя сегодня и чувствую. Мне приятно работать с людьми, которых я нанял. Я рад, что могу заботиться о тех, кого люблю. И самое приятное из всего перечисленного то, что мне больше не нужен будильник, который поднимал бы меня с постели каждое утро.

Если богатство заключается не в этом, то тогда я даже не знаю, в чем еще».

Как Алан стал мультимиллионером меньше чем за пять лет

История Алана выделяется из историй разбогатевших людей, приведенных в этой книге, поскольку он имел собственный бизнес в розничной торговле, когда осознал, что нуждается в переменах.

На протяжении 15 лет он вел свое дело по снабжению малого бизнеса канцелярскими принадлежностями. За это время он понял суть бизнеса, включая вопросы спроса и предложения, важность ценовой политики, уровня обслуживания клиентов, а также хорошо освоил искусство продаж. «Я продавал вещи с малых лет, – вспоминает Алан. – Моим первым учителем был мой отец, который продавал даже старую рухлядь, чтобы прокормить семью».

Большинство людей, мечтающих стать миллионерами, плохо знакомы с бизнесом или боятся торговли. В случае Алана все обстояло иначе. Он хорошо разбирался в этих двух сферах.

«Моя главная проблема заключалась в том, что сфера, которую я выбрал (канцелярские принадлежности) претерпевала серьезные изменения».

Вдохновленные успехом таких супермаркетов, как Costco и Home Depot, крупные капиталисты стали вкладывать огромные средства в открытие больших магазинов, предлагавших широкий выбор канцелярских принадлежностей. Бизнесмены очень быстро поняли, что в таких супермаркетах значительно шире ассортимент и ниже цены. Учитывая еще и более выгодные условия оплаты товара, они смогли экономить на канцелярских принадлежностях немалые суммы. В результате более мелкие поставщики той же продукции были вытеснены с рынка.

Многие конкуренты Алана старались выжить за счет узкой специализации. Но Алан вовремя распознал признаки упадка в этой сфере и решил сменить род деятельности, пока его бизнес еще приносил достаточно доходов, чтобы обеспечить финансирование нового проекта.

Такую стратегию я называю «стратегией начинающего предпринимателя». Именно так я рекомендую поступать большинству людей, с которыми сталкиваюсь. Если вы не уверены в успехе своего нового проекта, то год или два не покидайте место своей основной работы. Занимайтесь продвижением и развитием нового проекта параллельно.

В поисках новой ниши Алан не стеснялся задавать вопросы. Отчасти ему повезло (он услышал разговор Рика о том, что его издание хотело бы сотрудничать с производителем витаминов), но и до этого он неоднократно говорил Рику, что хочет перемен.

«Если бы Алан не услышал тот мой телефонный разговор, я рано или поздно сам предложил бы ему эту идею, – говорит Рик. – Эту или какую-нибудь другую, поскольку я знал, что он собирается сменить деятельность».

Очень многие талантливые и способные люди не могут сдвинуться с мертвой точки, поскольку гордость или стыд не позволяют им попросить помощи у своих друзей или коллег. У Алана подобной проблемы не возникало. Работая в сфере розничной торговли, он отлично усвоил, что, задавая людям вопросы, можно значительно помочь себе в бизнесе. Например, он часто интересовался у своих постоянных клиентов, не знают ли они кого-либо, кто был бы также заинтересован в приобретении его продукции.

«В самом начале мне было неловко задавать подобные вопросы, – вспоминает Алан. – Я только что продал канцелярские товары человеку, получив от него некую сумму денег. Как я могу спрашивать у него о его друзьях, коллегах или знакомых, которые также согласились бы потратить часть своих денег на товары, которые я предлагаю?»

Но очень скоро Алан понял, что если просить о помощи искренне и без какого-либо давления, то люди воспринимают это положительно. Успешные и богатые люди охотно отзываются на просьбы других людей помочь или поддержать в их начинаниях.

Просьба о помощи

Задумавшись о создании нового бизнес-проекта, в первую очередь составьте список всех людей, способных, по вашему мнению, вам помочь. Это могут быть люди, которые уже достигли успеха в бизнесе и имеют нужный опыт, или друзья и коллеги, обладающие ценными для вас знаниями.

Назначьте каждому из них встречу и скажите им за обедом (который вы сами оплатили), что вам важно узнать их мнение… поскольку вы решили заняться новым бизнесом… и «надеетесь получить несколько советов» по ряду важных вопросов.

Заводите и используйте связи и знакомства Благодаря новым связям и знакомствам вы всегда сможете найти людей, которые станут вашими наставниками или просто поддержат вас, когда это потребуется. Кроме того, знакомства позволят вам быстрее найти ценного сотрудника или человека, который предложит вам очень выгодную сделку. Эндрю Гордон, коммерческий директор моего электронного журнала Early to Size, как никто другой усвоил эту истину.

В 1997 году на выставке в Сингапуре, посвященной проблемам защиты окружающей среды, он познакомился с 16-летним юношей. Парень постоянно крутился возле стенда Эндрю, и в конце концов Эндрю дал ему бесплатный пропуск, чтобы тот смог посещать выставку хоть каждый день. Этот юноша стал известным практикующим врачом в Индии и в 2005 году познакомил Эндрю со своим дядей. Спустя два месяца дядя предложил Эндрю возглавить проект по защите окружающей среды в Бомбее стоимостью 1,2 млн долл. Иногда для того, чтобы обзавестись связями и знакомствами, достаточно просто дать кому-либо пригласительный билет, как в случае Эндрю. Иногда для этого требуется приложить больше усилий. Порой даже приходится «прогнуться» и отправить кому-то ценный подарок с сопроводительным письмом. Несколько лет назад такой подход применили по отношению ко мне. И следует отметить, что он сработал. В то утро моя ассистентка раскладывала присланную мне корреспонденцию, периодику, доклады сотрудников, факсы и вручила мне пакет, который был крупнее всех остальных и (по виду) более ценным. Я тут же открыл пакет и обнаружил в нем красочно оформленную книгу «Buzan's Book of Genius» Тони Бьюзена и Рэймонда Кина. Это был один из самых неожиданных и странных подарков, которые мне доводилось получать. «Кто же мог прислать мне эту книгу?» – недоумевал я.

Ответ я нашел в прилагаемом письме. Оно было от человека, с которым я встретился в Лондоне на одном из своих докладов. Он тогда улучил момент, чтобы представиться мне.

Если бы не этот подарок, я бы совсем о нем позабыл. Я просмотрел книгу и подумал: «Этот парень выложил за нее немалые деньги». И пообещал себе прочесть ее. В своем письме молодойчеловек упоминал о нашей встрече и о том, что он является постоянным читателем моего электронного журнала ETR. По его мнению, мне должна понравиться эта книга, поскольку в ней рассматривается ряд вопросов, которые я затрагиваю как в электронном журнале, так и на проводимых мною консультациях. Естественно, мне было очень приятно. Несколько дней спустя я просмотрел эту книгу и действительно обнаружил в ней ряд материалов, которые мог бы использовать.

Как следствие, этот молодой человек завоевал мою симпатию, что в будущем может сослужить ему отличную службу.

А как обстоят дела у вас? Есть ли среди ваших знакомых кто-либо, с кем вы хотели бы познакомиться поближе? Возможно, в последнее время вы встретили кого-то и заинтересованы в развитии этого знакомства? Попробуйте отправить подарок этому человеку. Лично я рекомендую в качестве подарка выбрать книгу, поскольку это вполне нейтральный, полезный и не слишком дорогой подарок.

Вы даже не представляете, какими полезными контактами и знакомствами обернется ваша щедрость.

Будьте откровенны с ними по поводу ваших планов и задавайте все вопросы, которые вас интересуют. Внимательно слушайте ответы. Записывайте. Затем выделите нечто важное, что вам удалось узнать, и выразите человеку за это свою признательность.

В конце обеда, но еще до того, как вы встанете из-за стола, поблагодарите человека за беседу и попросите дать вам номера телефонов и координаты тех его знакомых, которые так или иначе могли бы помочь вам в вашей сфере бизнеса. Не отпускайте ни одного из своих собеседников, пока не узнаете от них хотя бы один номер телефона, а лучше – пять.

Получив по пять номеров телефонов от каждого из людей, занесенных вами в список полезных знакомств, вы очень быстро построите целую сеть людей, которые так или иначе смогут вам помочь в ваших начинаниях. Даже если в вашем списке будет всего два человека и от каждого из них вы получите только по два номера телефона, круг ваших знакомств будет расти очень быстро. Два человека дадут вам четыре новых знакомства, четыре – восемь новых знакомств. восемь – 16. 16–32. 32–64 знакомства. и т. д.

Естественно, так далеко вам заходить не придется. Встретившись всего с двумя десятками новых людей, вы получите тонны полезной информации. Возможно, даже узнаете абсолютно все, что нужно для успеха в выбранной вами сфере бизнеса. Среди этих знакомых окажется несколько успешных или влиятельных людей, которые будут заинтересованы в вашем успехе и захотят вам помочь. В случае Алана таким человеком оказался Рик.

Успех кампании по продаже витаминов начался в буквальном смысле с дружеских отношений Алана с Риком. Для расширения услуг и тематики своего издания Рик искал компанию, занимающуюся продажей витаминов и диетического питания. Он хотел совместно с ней организовать рекламные рассылки, однако крупные компании не поняли выгоды этого проекта. Алан оказался в нужном месте и в нужное время, и для него открылась возможность изменить сферу своей деятельности. При активной помощи Рика он основал небольшую компанию, собиравшуюся продавать единственный продукт (витамины) на узком рынке (круг подписчиков рекламного издания Рика).

Поскольку в проекте были заинтересованы обе стороны (Рик стремился расширить ассортимент сопутствующей продукции, а Алан хотел сменить род занятий), они смогли легко договориться о создании совместного предприятия, что в значительной степени снижало риск для каждой из сторон.

Алан собирался заняться производством и доставкой продукции. Издательство Рика обязалось предоставить ему доступ к кругу своих подписчиков и бесплатно размещать его рекламу на страницах своего издания. Таким образом, затраты снижались для обеих сторон. Первая попытка оказалась успешной, и партнеры решили вложить вырученные средства и дополнительные финансы в развитие основанной ими компании.

Лучше вложить половину средств и разделить риск с партнером, чем самостоятельно вкладывать все финансы и рисковать в надежде получить прибыль в отдаленном будущем. Это еще один принцип «стратегии начинающего предпринимателя». Алану представилась возможность начать новый бизнес с минимальными затратами и риском.

У него были хорошие шансы на успех, поскольку он продавал продукт, хорошо знакомый читателям издания Рика. В этом случае, как правило, шансы на успех составляют около 80 %. Рик уже давно работал в рекламном бизнесе и хорошо усвоил его законы. Поэтому вероятность принятия ошибочного решения, рекламируя витамины подписчикам своего издания, была очень мала.

Соглашение, которое заключили Рик и Алан, идеально для любого начинающего предпринимателя. Прежде чем вложить все свои средства в продвижение нового продукта на неизвестном рынке, следует задаться вопросом: «А нет ли проекта, в котором я мог бы пойти по более или менее проторенной дорожке, разделив риск и финансовую ответственность с опытным партнером?»

Чтобы найти нужные связи, придется поработать. Составление списка знакомых и коллег, способных помочь вам в вашем деле, нужно начать с определения отрасли, в которой вы решили работать. Иногда можно ввести название отрасли в поисковой системе Интернета и узнать практически все о деятельности компаний, работающих на этом рынке. Если же этой информации окажется недостаточно, то вам придется встретиться с каждым человеком из составленного вами списка, предварительно договорившись с ним об этом.

В поисках партнеров по бизнесу избегайте продавцов крупных компаний. Они захотят с вами встретиться, но их интересы в совместном бизнесе будут отличаться от ваших. Их интересуют в первую очередь комиссионные, поэтому они будут стараться продать что-либо вам. Вам же удастся значительно меньше продать что-либо им, поэтому коммерческие сделки такого плана в конечном итоге окажутся для вас невыгодными.

Старайтесь искать контакты в среде менеджеров или даже владельцев компаний. Они значительно точнее смогут определить перспективу длительного сотрудничества с вами.

Акцентируйте их внимание на том, что благодаря сотрудничеству с вами у них появится новый источник прибыли. При этом основную часть работы вы возьмете на себя. Опытные менеджеры знают, что запуск нового продукта или проекта отнимает много времени и требует значительных усилий. Если вы убедите их в том, что они смогут в будущем получать дополнительную прибыль, особо не рискуя и не обременяя себя заботами, связанными с раскруткой нового проекта, то на ваше предложение они, скорее всего, ответят согласием.

Подготовьтесь к беседе как следует. Убедите их статистическими данными, приведите точные цифры и расчеты, а затем поразите их возможными перспективами. Скажите, что все приведенные цифры «чисто теоретические». И тут же подчеркните, как было бы здорово, если бы они стали реальными.

Заключив один договор о сотрудничестве, начинайте думать о втором. После второго заключайте третий. Подобные сделки очень полезны для новых совместных предприятий, поскольку значительно снижают величину необходимых финансовых затрат, в первую очередь с вашей стороны.

Своим первым успехом Алан обязан двум факторам.

♦ Он добился поддержки у ряда экспертов в нужной области, которые «наставили его на путь истинный».

♦ Он использовал свои связи с успешным издателем.

Но если бы он ограничился этими достижениями, его проект, скорее всего, потерпел бы неудачу. Одно лишь знакомство с Риком не могло гарантировать успех и обеспечить рост компании. Полагаться на один контакт и на один и тот же узкий круг потребителей неразумно. В этом случае ваша судьба окажется в руках бизнеса, который вы на практике не сможете контролировать.

Одного знакомства бывает достаточно для того, чтобы начать бизнес. Но в дальнейшем чем больше у вас окажется хороших знакомств, тем лучше. Когда вы выйдете на более широкий рынок и заручитесь поддержкой большего количества людей, финансовые потоки вашего предприятия станут более стабильными.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваша компания росла и развивалась, вам нужно поступить как Алан. Начать масштабную рекламную кампанию и выйти на широкий рынок с большим числом потребителей.

Золотой ключик к будущей финансовой независимости

В основе любого бизнеса, крупного или малого, лежат продажи. Продажи можно условно разделить на два вида.

♦ Первый вид – продажа, превращающая случайного покупателя в постоянного клиента.

♦ Все последующие продажи.

Последние и являются основным источником доходов компании. Все это возможно благодаря тому, что себестоимость продаж значительно ниже их розничной стоимости, уплачиваемой покупателем. Наиболее успешные компании направляют все свои силы на увеличение объема продаж.

Алан поступил совершенно правильно, обратившись к успешному издателю. Во-первых, у его издания был стабильный круг читателей, которым была известна репутация этого издания. Размещение рекламы на льготных правах открывало Алану доступ к этой аудитории. Именно поэтому первые продажи были настолько удачными, а доходы такими высокими. Поскольку все это Алан делал неосознанно, отличные результаты пробных продаж его не только порадовали, но и удивили. Также удивительным для него оказалось то, что начальные темпы развития его компании со временем снизились, а затем оно вовсе остановилось.

Создавая совместное предприятие, следует помнить, что бал в данном случае будет править выбранный вами партнер. Именно он может уменьшить вашу долю в прибыли компании или вообще выкинуть вас из бизнеса.

Алана все эти проблемы обошли стороной. Поэтому он смог сосредоточиться на создании нового товара, который можно было бы вывести на открытый рынок.

Для Алана этим продуктом стал пакет мультивитаминов. А сегодня рынок переполнен мультивитаминами и в этой среде с очень высоким уровнем конкуренции новым товарам пробиться сложно.

Для любого бизнесмена самой важной и одной из самых сложных задач является разработка продукта, который выделил бы его среди конкурентов.

Очень много новоиспеченных предпринимателей выходят на рынок с инновационной идеей, которая, по их мнению, поможет им осуществить настоящий прорыв. Однако после проверки на практике, в условиях реального рынка, большинство этих идей оказываются обыкновенными мыльными пузырями.

И этому есть вполне логичное объяснение, которое мало кому известно. Я уже упоминал, что в любой индустрии любое предприятие имеет скрытые от посторонних глаз секреты успеха. Многие хорошие идеи терпят крах на рынке по той причине, что эти идеи рождаются при взгляде на конкретную отрасль со стороны. А с этой точки видны только видимые нюансы индустрии.

Узнать скрытые секреты любой отрасли непросто. И наилучшим способом в данной ситуации является обращение к человеку, который знает ее изнутри. (Не забывайте, что многие подобные секреты меняются со временем, поэтому убедитесь, что вы имеете дело с экспертом, который разбирается в нюансах конкретной отрасли сегодняшнего дня, а не прошлого века.)

К счастью для Алана, ему повстречались отличные наставники, которые указали правильное направление развития. Но никто из них не мог дать однозначного совета: «Сделай то-то и то-то, и у тебя все получится». Алану самому приходилось принимать решения. И, как и любой начинающий бизнесмен, он уповал на везение и на Господа.

Собрав максимум советов и рекомендаций, он подготовил несколько продуктов, написал для них рекламные тексты и опробовал на практике. Своей целью он выбрал три проблемы, которые казались ему наиболее актуальными: боль в суставах, проблемы с простатой и нарушение эрекции.

«Кроме боли в суставах, травмированных после моей очередной партии в большой теннис, я никогда не сталкивался с подобными проблемами со здоровьем, – говорит Алан. – Но результаты исследований свидетельствовали, что послевоенное поколение в больших количествах скупает натуральные средства именно от этих недугов. И я решил, что если деньги можно заработать именно на этом, то я изучу данные проблемы в мельчайших деталях».

Ежедневно Алан изучал самые разные материалы об упомянутых недугах, доступные в Интернете и в литературе. Все свои знания он использовал для разработки рекламной кампании. «Если бы раньше мне кто-нибудь сказал, что я буду знать, что такое «дигидротестостерон», то я подумал бы, что он курит не те сигареты. Но поскольку бизнес этого потребовал, я узнал все об этом и многих других терминах».

Термин за термином Алан осваивал медицинскую науку и слово за словом учился создавать на бумаге рекламу натуральных средств от разных болезней.

Консультации профессионального медика, специализировавшегося на натуральных средствах лечения трех перечисленных недугов, помогли Алану подняться на новый профессиональный уровень.

Несмотря на усердие, успех пришел к Алану не сразу. «Мы получали неплохие доходы, но немалыми были и наши затраты. Мы тестировали новые лекарства, дожидались результатов и вновь возвращались к тестам, – вспоминает Алан. – Очень сложно вывести на рынок действующий, качественный продукт. Но если быть последовательным, настойчивым и учиться на собственных ошибках, то рано или поздно вы совершите желанный прорыв».

Прорыв произошел после шести месяцев тестирования. Победителем в тестах стал продукт, предназначенный для лечения простаты. Он состоял из нескольких натуральных компонентов, был уже опробован в клиниках, но еще совершенно не известен на рынке. Особенность продукта, разработанного Аланом, заключалась в том, что он быстро попадал в кровь. В рекламных проспектах эта особенность называлась «революционной системой доставки лекарства в нужную область».

К тому времени, как первый продукт был готов к выходу на рынок, Алан накопил достаточно знаний и опыта для раскрутки еще двух продуктов. «Со временем я понял, как можно завоевать потребителя на рынке натуральных медицинских препаратов. В те времена конкуренция на этом рынке была очень серьезной. Сегодня она стала еще жестче».

Когда Алана спрашивают о его секрете, он отвечает: «Я с радостью раскрою его вам во всех деталях только тогда, когда вы купите мой бизнес. Но на сегодняшний день мне нравится то, чем я занимаюсь, поэтому у вас, скорее всего, не хватит денег, чтобы выкупить его у меня».

Чтобы найти свой секрет и узнать все нюансы рынка, нужно воспользоваться мнением нескольких экспертов, провести множество исследований и потратить немалую сумму денег. Большинство неудавшихся проектов терпят крах именно по причине нехватки финансов, необходимых для поддержания компании на плаву в период поиска своего скрытого секрета успешных продаж.

Поэтому очень удобно открывать новое предприятие совместно. Такой подход облегчает финансовое бремя и позволяет использовать для развития компании в основном только ее доходы.

Как наладить продажи

После того как вам удалось привлечь клиентов, наладить продажи будет довольно просто. Удачно заявив о себе во всеуслышание, нужно воспользоваться этим как можно эффективнее.

Потенциальный покупатель уже слышал о вас, знает ваш продукт и вашу репутацию. С этого момента он пребывает в состоянии постоянного ожидания. Каждый раз при упоминании названия вашей компании, при виде ее логотипа и т п. у него будут формироваться определенные ожидания, ощущения и желания. Правильно воспользовавшись этим, вы без труда увеличите объемы продаж.

Естественно, каждый покупатель утверждает, что покупает товары всегда осознанно. Однако правда заключается в том, что процесс любой покупки в гораздо большей степени эмоциональный, нежели рациональный. Продавец обращается к эмоциям покупателя и запускает в его сознании механизмы, которые можно назвать иррациональными.

♦ «Если я куплю этот автомобиль, то стану более привлекательной женщиной».

♦ «Если я куплю этот пылесос, то докажу себе и своим друзьям, что я хорошая хозяйка».

♦ «Если я куплю эту книгу о похудении, то раз и навсегда сброшу все свои лишние килограммы и буду чувствовать себя прекрасно».

Интересен довольно курьезный факт, относящийся к особенностям психологии покупателя: один эмоциональный позыв, спровоцировавший иррациональную покупку, провоцирует следующий аналогичный позыв. Второй позыв провоцирует третий и т. д. Такая цепная реакция характерна практически для любых покупок, от книги с рецептами для похудения до косметических средств, лекарств и даже автомобилей.

Случалось ли вам после покупки часов в скором времени приобрести пару туфель, а через небольшой промежуток времени отправиться в магазин за видеомагнитофоном и т. п.?

Вы когда-нибудь страстно увлекались каким-то спортом или хобби? Если да, то не случалось ли вам покупать самые разнообразные товары, ассоциирующиеся с данным видом спорта (или с выбранным хобби), которые вы никогда не использовали из-за нехватки времени или просто за ненадобностью?

Думаю, что ни один из продуктов нельзя вычеркнуть из этой цепной реакции, будь то туалетная бумага, салфетки или услуги пластического хирурга.

Этот импульс к покупке других вещей после первой покупки называют покупательской или предпраздничной лихорадкой. Данную особенность покупателей важно знать и учитывать, чтобы максимально поднять уровень продаж своей компании. Если вы думаете, что человеку вполне достаточно одной 25-метровой яхты, то вы серьезно заблуждаетесь.

Покупательская лихорадка протекает по-разному, с разной длительностью и интенсивностью. Очень многое зависит от типа покупки. Совершенно естественно, что покупатель модели самолета и покупатель настоящего авиалайнера испытывают разные чувства при покупке.

Чтобы использовать подобные нюансы в свою пользу, примите во внимание следующие моменты.

♦ Необходимо досконально изучить интересующий рынок, чтобы узнать природу подобной покупательской лихорадки.

♦ Считать лихорадку завершенной можно только в двух случаях: если у покупателя закончились все деньги и кредиты; или если вы решили уйти из торговли.

♦ Во время покупательской лихорадки клиента не удовлетворит одна покупка. В поисках подобного эмоционального подъема он пожелает сделать другую покупку. И если вы не удовлетворите его желание, то это сделает ваш конкурент.

♦ Длительность и интенсивность покупательской лихорадки определяется факторами, которые вы должны знать и понимать. Внимательно присматривайтесь к этим факторам, и вы сможете выстроить практически непрерывную кампанию продаж разных товаров, которые полностью удовлетворят потребителя и наполнят ваш кошелек.

Как только прибыль от продажи единицы продукции превысила стоимость привлечения одного покупателя, Алан стал работать над повышением уровня продаж.

«Из личного опыта и опыта Рика я знал, что привлечь клиента значительно сложнее, чем продавать ему товары в дальнейшем, – вспоминает Алан. – И когда число моих клиентов уже составляло сотни и даже тысячи фамилий, я стал задумываться над тем, как перевести все эти фамилии в звонкую монету».

Алан разработал серию ходов, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Он, во-первых, предоставлял им скидки в случае каждой последующей покупки; во-вторых, предоставлял скидки даже тем, кто обращался к нему впервые; в-третьих, продавал сразу несколько препаратов, начиная от средств для улучшения зрения и заканчивая средствами для снятия стресса.

«Я собрал информацию обо всех наших новых и самых популярных товарах в единый каталог и отправлял его всем своим клиентам дважды в месяц, – говорит Алан. – Это был один из самых удачных ходов, предпринятых нами. Отдача была невероятно высокой».

Когда фундамент был заложен и налажено привлечение новых клиентов, как и продажа товаров постоянным клиентам компании, Алан принялся за разработку дополнительных методов повышения уровня продаж. Эти методы были вторичными, нарабатывались быстро и приносили отличные результаты.

Одним из таких методов стало налаживание отношений с конкурентами. Большинство бизнесменов относятся к своим конкурентам враждебно, а Алан использовал совершенно другой подход. Для того чтобы расширить рынок сбыта собственной продукции, он шел на сотрудничество с конкурирующими компаниями.

Алан поясняет: «Если вы продаете своим клиентам целый список разных товаров, то они в конечном итоге устают глядеть на одни и те же позиции. Если обратиться к одному и тому же клиенту 10 или 20 раз с одним и тем же предложением, есть вероятность того, что он перестанет обращать внимание на ваши товары. Однако это не означает, что он не захочет приобрести тот же самый товар у вашего конкурента».

Алан заключил ряд сделок с самыми крупными конкурирующими компаниями, которые сослужили ему отличную службу. «Заключая такие сделки, я стараюсь, чтобы они были взаимовыгодными. Если у меня определенные продукты перестают продаваться, то у моего конкурента те же продукты могут продаваться успешно. Точно так же я могу продавать его продукты, извлекая выгоду для себя».

В таком подходе есть еще одно существенное преимущество. Обменявшись продаваемыми товарами с одним из своих конкурентов, вы оба значительно расширяете ассортимент предлагаемой покупателю продукции. В этом случае третьей компании, пожелавшей обратиться к вашему контингенту покупателей, на рынке придется очень туго.

Кадры решают все

Подбор хороших сотрудников помог Алану избежать многих неприятностей, проблем и подводных камней на его пути. «Поскольку вначале я очень плохо разбирался в той сфере, в которой решил работать, я четко понимал, насколько важно для меня окружить себя хорошими сотрудниками, которые помогли бы мне избежать множества ошибок», – рассказывает Алан.

«Своего первого ассистента я искал очень долго. И когда наконец нашел подходящую женщину, то сделал все, чтобы она чувствовала себя счастливой, работая на меня. Она оказалась очень умной, трудолюбивой и преданной сотрудницей. Я почувствовал, что она справится с растущими требованиями, и не ошибся».

Посвящая достаточно много времени отбору лучших сотрудников, Алану удалось увеличить оборот компании с нескольких сот тысяч до 10 млн долл. в год. При этом на него работало всего три человека. «Друзья и коллеги думали, что мой офис – это просто прикрытие для какой-то незаконной деятельности, – смеется Алан. – Они поверить не могли, что я веду бизнес с таким огромным оборотом, имея в подчинении всего трех женщин».

Как помочь вашим сотрудникам выполнять свою работу наилучшим образом Как предприниматель, вы должны быть тем человеком, у которого найдутся ответы на все вопросы, который сможет объяснить что угодно и решить любую проблему. Это отлично, поскольку именно это и дает вам власть. Но только с одной стороны. С другой стороны, это ужасно, поскольку сотрудники могут обращаться к вам по всяким пустякам, нагружая вас совершенно ненужной вам работой. Очень важно позволить своим сотрудникам выполнять их работу. Если подчиненный придет к вам за советом, а вы решите выполнить его работу сами, то сделаете большую ошибку.

Еще одной распространенной ошибкой является синдром «всезнайки». Если вы отлично решаете любые проблемы, возникающие перед вами, и беретесь за решение абсолютно всех проблем, то вы обкрадываете своих подчиненных, не давая им возможности научиться решать проблемы самостоятельно. Как же поступать руководителю? Ответ прост. Когда в следующий раз ваш подчиненный придет к вам за советом по поводу какой-то проблемы, попросите его прийти к вам с тремя собственными вариантами решения этой проблемы и вместе выберите самый оптимальный из предложенных им вариантов. Такой подход дает вам следующие преимущества.

1. Вас будут реже отрывать от вашей основной работы.

2 Вы стимулируете сотрудников думать самостоятельно, что очень пригодится и им, и вам в будущем.

3. В некоторых случаях вы сможете отыскать более эффективный способ решения проблемы, нежели тот, который найдете самостоятельно.

Когда ваша компания быстро растет, возникает соблазн нанимать как можно больше сотрудников, чтобы они справлялись с видимым увеличением объема работы. Но при этом важно соблюдать баланс между желаемым количеством сотрудников и тем количеством людей, которых вы можете позволить себе нанять. Чтобы достичь оптимальных пропорций, нанимайте на работу самых амбициозных и талантливых людей.

Если вы последуете примеру Алана, то сможете построить свой собственный успешный бизнес. Не забывайте о его примере, и, возможно, именно он поможет вам заработать семизначное состояние всего лишь за коротких семь лет.